经服会材料
一、基本情况
截止12月30日，片区函件累计实现函件收入1411.90万元，完成确保计划的92%，收入缺口128.10万元，其中，通信邮票实现收入138.04万元，数据库商函111.60万元，总部账单流转收入53.54万元，地方行业账单收入6.47万元，定制型普通封片卡收入52.25万元，销售型普通封片卡2.76万元，销售型贺卡关列收入74.09万元，定制型贺卡关列收入813.09万元，无名址函件收入129.34万元，国际及港澳函件收入0.41万元，函件其他收入30.28万元。
二、问题和瓶颈
1.发展问题：邮政贺卡“一枝独秀”，数据库商函、账单、无名址函件收入规模较小，函件业务结构不合理，贺卡业务收入比重过大（比重达到63%以上），函件收入对邮政贺卡的收入依赖性较强，不利于函件业务的整体发展。
2.发展瓶颈：数据库商函、无名址函件和行业账单三块业务发展缓慢，其中数据库商函基本与去年持平；无名址函件同比减少了65万元；行业账单收入了60.01万元，但是市公司流转额就达到了53.54万元，自行开发的仅仅6.47万元。数据库商函、无名址函件、行业账单三块函件专业重点发展的新业务在整个函件收入中的比重仅为21%（剔除水分后会更少）。商函项目的创新发展能力和为客户创造价值的能力较低，切入点不准，数据库运用水平不高，客户认可度不高，营销水平不高，以上几个问题是导致商函业务发展缓慢的主要瓶颈。
三、十二五目标
2015年万州函件业务收入规模上3000万元，年均增长率 18.17%。
其中：数据库商函收入500万元，年均增长率42.90%；
行业帐单收入200万元，年均增长率；35.08%；
邮政贺卡收入2000万元，年均增长率13.68%；
无名址函件收入500万元，年均增长率40.07%。。
四、2011年函件收入预算目标
2015年万州函件业务预计收入1650万元，同比增加收入230万元，同期增幅16.00%。
其中：数据库商函收入150万元，同期增幅35%；
行业帐单收入80万元，同期增幅33%；
邮政贺卡收入1350万元，同期增幅13%；
无名址函件收入180万元，同期增幅39%。
五、具体措施
（一）转变观念，增强函件发展能力
1.落实函件发展责任制，加重函件收入指标在绩效考核中的比重，同时增加商函投递质量、名址数据使用指标的考核等内容。
2.调整业务结构，促进函件业务健康可持续发展。转变过分依赖封片卡业务发展的局面，以数据库商函和无名址的发展为着力点，寻求新的增长点。
3.以收入为主线，做好2011年四季度劳动竞赛。
一季度实现收入150万元。
二季度实现收入400万元。
三季度实现收入500万元。
四季度实现收入600万元。
（二）完善体系，为函件业务发展提供体制保障
1.出台完善万州函件专业营销体系实施意见，建立万州函件专业营销体系。函件营销体系以专业营销为主，综合营销为辅，结合经济特点，按金融、通信、教育培训、商贸、房地产、汽车、旅游、餐饮娱乐等行业组建函件专业营销团队，分行业负责市场开发。
2.在继续加快城区函件业务发展的同时，出台加快农村函件业务发展的意见，加大对农村函件业务市场的培育和开发。
3.加强函件业务发展、名址数据库建设和商函投递工作的资源整合和配置，促进函件业务协调发展。
（三）夯实基础，提升专业经营能力
重点抓好基础管理、市场信息、项目策划、业务培训和名址支撑五项工作。
1.规范工作流程，提高经营管理效果
一是制定函件专业工作规范。明确在经营管理、营销策划、项目推进、业务培训等方面的工作要求；二是完善年度、月度、周、日工作计划、检查自评表格等专业管理工具，加强对函件专业各岗位履职评价，提高函件专业经营管理水平。三是制定名址工作标准。明确万州名址工作标准，支撑商函发展。
2.加强客户管理，增强经营分析水平
充分运用量收系统和大客户系统管理，建立函件大客户档案，加强客户动态分析。
3.加强业务培训，提高人员素质
采取现场培训、信息交流、案例推广等形式，提高函件专业人员、客户中心营销人员的业务技能和营销技巧，打造函件营销 精英团队。
提高名址人员熟练掌握名址信息查询和维护系统的操作应用，并逐渐掌握数据整理、分析及挖掘的方法，不断提高名址人员的综合素质。
4.建好函件信息交流平台
做好函件经营分析，通过QQ群、短信平台等建立市场信息、方案策划、案例推广、经验交流的平台。
5.转变名址部门职能
名址部门职能要从建库、查询为主向数据分析和营销推广方向转变。区局名址中心负责精品库名址的汇总检测，并按数据库商函产品特性筛选相关属性的名址类别，指导各支局所、营销人员使用，全年策划制定名址应用推广方案不少于4个。拟配备专人进行数据整理、挖掘，配合12个直邮产品将数据打包，以“产品+数据”套餐形式进行营销推广。
（四）突出重点，全力推进四大板块业务协调发展
1.培育直邮理念，大力发展数据库商函
第一，加强内部培训，普及数据库营销知识。提高培训面，从管理层面提升对数据库营销的理解和认识。加强营销人员培训，使数据库营销深入人心。
第二，做好外部推广，培育数据库商函市场。利用数据库商函分行业定期寄发直邮宣传资料和宣传邮政业务，引导数据库商函市场。充分发挥直复营销中心作用，加大数据库商函的推介力度，分行业定期召开数据库商函业务推介会，促进数据库商函发展。以“数据库营销”为核心内容，推介数据库营销和直邮服务理念，培育直邮市场。
第三，数据库商函重点面向二、三产业市场，一是要以机械制造、电子化工等中小型企业为重点，以企业自有库、组织机构库、多方采集购买等方式为数据支撑，大力发展企业厂报、产品说明宣传资料类数据库商函；二是要以教育培训、批发零售、房产家装，金融保险、文化出版、网络通信、旅游餐饮等17个行业为重点，以18个精品库为主要支撑，着力发展数据库商函；三要结合节日、会展、商务活动（商场促销、楼盘销售、民俗节庆、景点旅游等）市场进行重点实施，根据传统型、纪念型、事件型进行主题营销。
第四、创新数据库商函产品。一是导入“数据+产品”的思路，打造定期发布的直邮媒体平台—“大礼包”。打造进入家庭的媒体，从精品库中筛选消费能力强及消费需求相近的消费者，整合相关企业促销信息资料，定期邮寄至消费者家中。拓展“一元钱”商函。利用邮简丰富的表现形式，拓展数据库商函市场。
第五、创新数据库商函发展模式。积极引入社会公司，以大卖场、房地产等邮政难以切入的广告市场为切入点，尝试商函代理制。整合名址信息、商函制作、商函信息系统资源，以邮政广告公司为主体，与社会广告公司开展合作。
2.大力发展账单业务，打造“账单处理专家”品牌
一是创新开发公用事业账单。采用广告搭载等形式创新公用事业账单开发模式，开发银行、保险、电费、煤气费、水费和有线电视费等账单市场。加强制作、投递、退信等流程控制，提高服务质量。二是创新账单发展模式。加强与当地人民银行和消费者协会的联系，利用账单和征信系统的关系，通过公关营销，加大账单业务的宣传造势。充分挖掘账单的广告功能，打造账单媒体平台，提高客户价值。
三是创新商函账单服务流程。一是运用商函业务信息系统，实现商函服务从订单到投递的全程跟踪管理，运用系统加强商函账单投递管控。充分利用商函业务系统、试信、电话回访等内部资源加强投递质量监控。四是是注重为账单客户提供增值服务，运用商函投递系统、退信系统、名址系统为客户进行名址的确认和数据修改服务。
3.突出功能性，健康发展封片卡业务
第一，以促进使用为原则，拓展邮资封功能。借中小企业走访时机，为企业设计形象精美的邮资封，为企业选配名址，为客户发寄广告信函；有效结合少儿书信比赛、学生成绩单、招生商函等项目，扩大邮资封的使用量。
第二，以主题项目为重点，拓展明信片功能。结合旅游景点、演唱会等，开发门票型明信片；开发以税法、安全、消防、环保为主题的知识答题卡；结合节假日或促销活动开发促销卡或慰问卡；开发以慈善捐赠、希望工程、捐资助学、见义勇为等为主题的公益型明信片；以产品质量和服务质量监督为切入点的质量反馈卡或服务监督卡。
第三，以培育客户为重点，拓展贺卡市场。优化产品结构，提高客户覆盖面；创新产品功能，突出主题项目营销；注重日常开发，营造贺卡使用氛围。
第四，以整合资源为重点，积极发展定制型幸运卡。充分发挥幸运邮天下媒体发布优势，整合邮政现有媒体资源，积极培育幸运卡客户。
第五，创新日常贺卡产品。打造日常贺卡品牌，营造母亲节、父亲节、儿童节、中秋节、教师节、端午节、劳动节等节日贺卡市场氛围。以礼品化和纪念品化思路拓展贺卡市场，培育纪念品明信片市场；提高贺卡的商业价值开发高端明信片，拓展礼品贺卡市场。
4.大力发展邮送广告，打牢函件媒体化经营的基础。
以媒体经营的理念，创新发展模式和发布渠道，形成自身特色，打造区域市场中邮专送广告的主流媒体品牌形象；注重广告客户的培育，逐步向数据库商函客户转化。一要加强市场开发力度。力争现业无名址函件收入10万元以上的营销团队达到3个，5万以上的10个，3万元以上的20个，消灭1万元以下的营销团队。二要丰富产品形式，积极引导消费。推出类似《消费周刊》、《消费指南》、《商务宝典》等高端客户的本册式无名址函件，提高邮政广告品牌认知度；推出分类广告、拼版广告等中低端客户的无名址函件业务，提高广告市场占有率。三要大力发展DM周刊。大力发展年度消费会员客户。
5．项目带动，增强函件市场开发效果
区局商函公司负责梳理函件营销项目，制定营销方案和开发时间进程表，成立相应的项目或主题推进小组，做好项目开发。同时，做好项目的推进、通报、督导等项目管理工作。
商函集邮公司
2010-12-30
万州片区2010年项目安排明细表
类 别
项目名称
预计实现
收入目标
实施时间
数据库商函
"打开有礼"节日数据库商函
50
全年
“服务中小企业”数据库商函
80
全年
第六届少儿书信比赛活动
100
3-6月
非邮政制作商函业务
20
全年
招生商函
25
3-8月
账单
银企帐单
20
3-12月
医保帐单
10
4-9月
交通通信类帐单
10
4-9月
保险账单
10
4-9月
水、电、气账单
5
4-9月
有线电视账单
5
4-9月
邮资信封
录取通知书专用邮资封
10
4-7月
校园风光邮资封
30
4-12月
乡企邮资封
10
全年
“喜鹊登枝”
5
4-8月
邮资明信片
校园联系卡
10
4-9月
安全生产月知识答题卡
60
4-6月
用户调查卡
10
5-9月
质量调查反馈卡
10
全年
消防知识宣传知识答题卡
30
4-12月
节日卡
50
全年
门票型明信片
20
全年
邮送广告
散片及中邮专送DM广告
30
全年
“商务宝典”本册式DM广告
100
4-9月
教师节邮送广告大礼包
5
6-9月
高考大礼包
15
6-9月
邮政贺卡
销售型贺卡
150
9-12月
行业型大客户慰问卡
20
9-12月
党政机关专用贺卡
50
9-12月
小批量定制型贺卡
500
9-12月
定制型“幸运卡”
20
9-12月
合 计
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