销售部宣销策略与销售方案
营销策划信息
土家印象餐饮娱乐有限公司在今年将会盛大开业，作为新生的利川旅游企业 力量投入，将白己的经营理念展现于外界，也就是说，要扩大本饭店的对外 影响力，我们必须要树立白己的经营特色，
营销部人员编制及职务
部门经理：李宜静
销售代表：李冠梅（公司预定）
王晓宛（对外销售）
樊英（楼面接待）
向丽芬（迎宾）
嫣红菊（迎宾）
李瑶（迎宾）
销售计划与方案
一、做好客户的饮食接待工作：
产品推销：首先专业知识过硬。每个销售人员必须对公司的所有商品的 详细情况了如指掌，必须熟悉当日特色菜，酒水一系列的供应情况并且有白 己的推销方法。
客户拜访：每月定期在每个单位走动，增加与各个单位的联络，掌握 各个单位及各个私企的详细资料〈〈单位名称、有效签字人职位及签字样本、 联系电话、确定结账方式并存档》，对各个与本公司签议〈〈签单用餐协议合 同》单位的人员调动及配置要第一时间了解清楚，同时也让客户第一时间了 解本公司的各种商品的价格调动。
对客服务：每个营销人员要能够在短时间内了解客人就餐的动机，并 头针对性的进行推销，对每次来消费的客人，要能保证百分之八十的头回客 变成白己的回头客。
意见反馈：征询每次来本店消费客人的意见，此项需要楼面餐厅服务 员的配合，将每次来本店消费的客人意见填入意见反馈薄，以免下次各部门 的改进。
二、 销售方案要素：
1、 市场分析：利川餐饮消费者的组成构架，消费比例〈〈机关、私企、散 客》及饮食习惯做出分析。
2、 消费群体市场分析：对产品的顾客市场的需求〈〈消费特性、习惯、有 无禁忌》及变化作出了解并针对性的制定相应的销售方针。
3、 促销方案（可选）、成本、预算：对现有的促销方案进行综合性评估， 对所需各项成本以及预算的盈利进行合理的预算，使成本与盈利达到最佳化。
4、 风险估计：对每次促销活动所有可能产生的风险、所需费用进行多渠 道的预算，降低风险程度。
三、 销售方案例选：
1、消费折扣：对来本店消费的客人，一次性达到 1000.00元以上，可获 得本店VIP卡，此后每次来此消费均可享受0.88折的优惠（酒水除外），对于 签单用户每次结账时可享受0.88折的折扣（酒水除外）。
2、积分卡消费：每位来本店消费的客人，一次性达到1000.00元以上的, 可免费获得土家印象消费积分卡，此后来本店消费100.00元可获得积分一分， 累计积分达一定数量时，可获赠价格和积分相等的礼品（如：手机、消毒柜 等），以此来调动消费者的消费积极性。
3、 消费卷消费：凡每次到本店现金消费的客人，一次性消费 688.00元以 上的，本店免费赠送面额为10.00元至100.00不等的消费卷。其赠送比例按 消费的百分之十四核算，消费卷的限制时间为一个月。
4、 推新淘陈：为了推新丢陈，土家印象应打破利川餐饮市场的陈规，允 许白带酒水，但本店会收取一定的服务费，此项的收费标准按所带酒水在本 店售价的百分之三十收取，也可适当调整。
5、 每月主题套餐促销：对普遍受欢迎的菜品进行有效的整合，进行价格 微调，采取优惠销售，以此来带动整个营业额的上升。
6、 创新菜品：借助各种手段搜寻新的菜品加以推广，根据客人的消费心 理，带动客人的单笔消费额的上升，也可以在原有的菜品的原料上进行一些 加工，在视觉上和味觉上都有改变，借此来提升业绩。
7、 加强对各个节日的重视度：利用“节日”以及各方面综合的有利因素， 以节日为主题开展不同主题的促销活动，来创造可观的利润。
8、 推出与“土家印象”风格相同的美食节等类似活动：采取中端价格政
策，主要为了提升餐厅的知名度。
（备注：由于实际情况的限制，以上的几个促销方案，具体的运作要根
据实际情况来进行调整。）
三、销售计划的实施与控制、
1、计划的实施
根据销售目标，平均每月要完成制定的营业额，但考虑的季节及旺淡季 的差异，个月份的指标制表如下:
单位：万元
月份
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
营业指标
四、为了土家印象销售计划的无误实施，达到预期的效果，餐厅从楼面到厨 房要在一下各方面花更多精力：
提高厨艺，多创造一些顾客喜爱的菜品（如带有土家特色的菜品） ，做到
人无我有，人有我精。
1、 打造品牌菜；
2、 挖掘传统菜；
3、 提升地方菜。
楼面方面要提高服务员的服务质量，创造出与土家印象这个高档次消费 相匹配的餐饮服务。
1、 要尽快完善人员配置；
2、 定期给服务人员做相关的培训。
了解目标市场的顾客需求以及进行区域性质的市场调查也相当重要。根 据餐厅实际情况来进行推进和实行。
1、各销售人员做好与客户之间的联络。
五、关于销售部工作初略内容：
1、对客户资料合同等进行存档。
2、重点目标开发资料由销售部统一保管，建立档案
3、销售人员要求每日参加部门晨会，汇报当日的工作计划，需要外出销 售也应先到岗位报道，然后方可外出。
4、 销售代表外出销售，必须填写销售报告表（拜访计划、工作报告） 并在当日下班前交给部门经理。
5、 每周五下午上交本周销售报告、拜访客户档案及下周工作计划。
6、 每月月底，销售代表要做出本月工作总结及下月的工作计划教会部门 经理。
李宜静
2011年2月19日
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