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2016年个金部工作意见
2016年，面对错综复杂的经济和金融形势，个人金融业务作 为一项基础性业务，将努力发挥对全行经营的“稳定器”作用。
牢固树立份额意识，强化基础管理品质，加强核心贵宾客户培育， 扎实提升服务“三农”能力，深入推进网点转型，不断提升营业 网点的综合营销服务水平，巩固和提高个人金融业务对全行经营 的贡献度。
一、 发展思路及主要目标
发展思路：把握“稳中求进”主基调，以深化转型为主线， 以客户培育为重点，有效增强客户服务能力、产品营销能力和基 础管理能力，努力提高个人存款、农户贷款、个人贵宾客户、个 金中间业务收入等核心指标的市场占比和系统贡献，在更高层次 上实现个人金融业务的持续协调快速发展。
主要目标：
――客户目标。全年新增个人贵宾客户X户，新增私人银行 签约客户X户，新增基金定投客户X户。
――收入目标。全年实现个金中间业务收入X万元。
――业务目标。本外币个人存款增加X亿元；农户贷款增加 X亿元，农户小额不良占比控制在X%以下，新增惠农卡X万张， 基金销售额X万元；黄金销售X克；对私理财产品销售X亿元， 年末余额达到X亿元；新增借记卡X万张。
――服务目标。文明标准服务保持优良以上，考核居系统内 前X名。
――网点建设目标。完成X个网点的建设立项，实际完工X 个网点建设项目。
二、 主要工作措施
（一）夯实个人存款发展基础，力拼同业市场份额。牢固确 立个人存款业务的战略性地位，加大指导、督导力度，把握好存 款稳步增长的抓手和着力点，抓好重要时点的增存稳存，强化同 业竞争意识，力拼同业份额位次。一是加强关联产品带动。继续 强化对私理财产品销售，加强理财资金带动和有效对接，做好对 县域及乡镇信用社客户的抢挖工作；加强以贷引存，扩大信贷客 户资金归集和沉淀；积极通过转账电话、银行卡、网银等渠道产 品，推广天天理财、自动转账、个人资金归集、礼仪储蓄等特色 产品，适应客户要求资金增值和便利的需求，锁定客户结算资金， 有效吸纳各类专业市场商户经营资金。二是抓好重点客户。强化 贵宾客户关系维护，落实贵宾客户维护责任，加强与中高端客户 的日常沟通和交流，及时掌握客户资金流向流量，提高对大客户 资金流向的控制力；据区域经济、客户分布和不同阶段特点，积 极开展各类营销活动，积极拓展优质法人高管户、优质私营商户、 优质投资类客户、优质高档社区居民户等中高端客户。三是抓源 头业务拓展。锁定财政代发户、第三方存管户、中央和省直单位、 军队武警、垄断集团客户、优势行业、优质企业等，积极开展高 层营销，提高代发工资份额；做好拆迁补偿款、限售股东解禁、 批发市场等资金的拓展工作，提升城区行存款竞争力；抓好新型 农村社会养老保险、新型农村合作医疗的营销工作，批量拓展县 域市场个人存款资金来源。
（二）加强和重视贵宾客户营销管理，着力核心贵宾客户群 培育。一是克服各项困难，全力推进理财中心建设。明确理财中 心建设目标和原则，加强理财师归位，落实个人高端客户营销责 任，以各网点分级分类管理为契机，年内确保完成市行理财中心 和2—3家重点支行理财中心建设到位，岗位功能完备、流程运作 顺畅，建立分层分级客户服务体系，深度营销高价值客户，加强 私人银行客户签约。二是强化贵宾客户关注，巩固和扩大核心客 户群。以金卡、白金卡客户为重点，以PCRM、CFE系统为日常 应用工具，强化存量贵宾客户维护意识，以“2111”工程为指导， 完善个人客户信息数据治理工作，做好目标客户普查、筛选和提 升，严格存量贵宾客户贵宾卡发放准入，年内实现系统有效用户 率、客户指派率、客户信息维护率、客户发卡签约率达80%以上; 落实名单制管理，牢固树立“以客户为中心”理念，以“做强高 端、做大中端、做简低端”为目标，指导各网点有意识地将服务 重点转向贵宾客户，积极推广客户关系管理指引，落实客户流失 责任追究制度，扎实提升客户关系管理水平；加强有效新客户拓 展，突出抓好对上市和待上市公司股东和高管人员、城镇化建设 和财政转移支付受益者、他行高端客户、私营业主和个体工商户 等新富群体的拓展。
（三） 强力推进网点转型，着力提升网点竞争力。一是加强 网点标准化建设，高效率、高标准提升网点形象。继续严格遵循 网点建设的标准和流程，以高效率来加快项目实施进度，以提高 准入标准来提升网点“绿色行动”综合成效，年内完成X个精品 以上网点建设改造；同时做好营销墙、排队机、填单机、无线呼 叫等网点转型配套设施的同步跟进，提升网点运营管理效率。二 是实施网点竞争力提升项目，提高服务营销管理水平。以六大关 键指标为基础，开展网点分类分级管理，逐步实施网点竞争力提 升项目，依据分类分级结果，每个支行打造1家品牌效应突出、 岗位设置齐全、功能定位明确、设施条件先进的旗舰型、示范类 网点，分岗位制定服务和营销流程，实现网点营销队伍有效管理 维护客户；持续深化“服务品质提升年”活动，优化分支行服务 管理模式和考评体系，规范“晨会、巡检、神秘人”三大管理工 具，统一营销晨会模式，继续加强主动服务和营销意识培养，提 升客户体验和服务满意度。三是建立后评价机制，提升转型效果。
在省行《营业网点建设与转型后评价办法》的基础上，对评价标 准进一步细化，突出重点产品销售、优质客户增长、电子渠道分 流等与经营发展密切相关的指标权重，对完工半年以上、3年以 内的网点建设项目持续跟踪评价，科学评估网点的价值创造能力； 落实内训师挂包网点竞争力提升标杆示范网点制度，根据评估结 果，有的放矢进行持续改进。
（四） 创新产品和服务模式，提升“三农”服务水平，有效 防控业务风险。一是增强农村基础金融服务能力。继续积极争取 更多惠农卡代理新农保、新农合项目，做实惠农卡支付结算和代 理功能；以高标准稳步推进“三农”金融服务站建设，加快服务
“三农”现代支付结算体系建设，弥补我行乡镇网点不足，为农 民提供基础性的金融服务。二是均衡推进农户贷款投放。坚持“因 地制宜、量力而行、创新模式、集约经营”的原则，主要通过公 司+农户、专业市场+农户等模式发放农户贷款，实现对优势农业 项目、优质产业链条的连片渗透，坚持“整体推进”的原则，重 点选择信用环境较好的区域、特色农业村（镇）、信用村、信用 专业合作社等的农户择优发放贷款。三是加强到期管理，严控贷 款风险。有效提升“三农”业务集约化发展和精细化管理水平， 从严控制农户贷款联保方式，积极防控“三农”区域风险，严控 不良贷款余额和占比，提前做好贷款到期前的准备工作，提前发 出贷款催收，提前监测客户账户资金情况。
（五）提高素养，打造过硬零售业务团队。一是规范网点岗 位设置，建立分层管理、岗位协同的高效团队。全面开展网点八 大角色清分工作，理顺网点各营销岗位之间的职责分工与协作流 程，打造“全员识别推荐、岗位协同营销”的高效团队。二是强 制配齐营销人员。结合业务量的季节、时点分布特征科学制定弹 性排班制度，采取增机减柜、压机关增网点、压后台增前台、减 高柜增低柜、网点间合理调配等措施，结合大学生招聘、劳务派 遣、大堂引导员外包等多种方式，强制性配齐营销人员。三是加 强大堂经理队伍营销与服务管理。营业网点实施“赢在大堂”策 略，要切实发挥营销主阵地的作用，大堂经理是第一关键人，明 确岗位职责，发挥其在客户引导分流、客户识别和推荐、指导咨 询、营业现场维护方面的作用，要充分调动大堂经理队伍的积极 性，有针对性地实施大堂经理、大堂副理考核评优、营销奖励。
四是以构建支行专业化营销、宣讲团队为目标，加强理财师培养 与归岗，完善内训师队伍建设。分层开展培训和继续教育，提高 理财师持证人的理财规划能力，积极组织参与省行理财经理培训、 AFP培训、CFP培训；加强理财师持证人的动态管理和使用监测， 确保将理财师持证人配备到个人客户经理、理财经理岗位，组建 专家理财团队，尽快树立农行金钥匙理财专业品牌；加强内训师 队伍建设，为有效缓解人员紧张问题，考虑将理财师、内训师有
机结合，设置一人既是理财经理岗位又是内训师岗位，充分结合 支行实际，主要负责客户管理、产品培训、营销支持、流程落地、 服务管理等内容。
1 |=^亠'量,匸。（六）突重点、抓短板、强措施，推进个金中间业务产品升级进 位，稳步提升各项业务收入。一是以创新和项目为动力，多渠道 膨胀借记卡发卡规模。以省行金融IC卡的推广发行为契机，按 照省行对金融IC卡确定每张X元的计价标准，加强与政府部门、 社会机构、消费企业紧密互动，推动社保、医保、商品零售等领 域借记卡应用功能的升级；研究挖掘项目带动，梳理辖内代发工 资客户资源，加强社会保障、部队、当地龙头企业和大型综合市 场等优质法人客户的营销，大力拓展规模大、综合收益高的优质 联名卡产品；推进贵宾卡发放，有效膨胀金卡客户发卡量，提高 借记卡动账率，积极开展主题营销活动和消费促销活动，提升持 卡人用卡意愿，提高严格控制存折发放，持续开展“折换卡”教 育。二是关注市场导向，改进对私理财产品销售策略。大力推动 安心快线、进取增利等开放式理财产品的营销工作，消化短期理 财产品无法准入对业务的不利影响，同时务必消除开放式产品计 价减少而放弃营销的思想；继续做好固定期限理财产品的销售， 加强关注根据业务需要、不定期发售的汇利丰A款本金留存网点 理财产品，细化常态工作做好产品对接，大力开展“理财产品进 县域”活动，强化对县域重点客户的营销，快速提升县域网点业 务规模；积极营销，持续开展理财产品销售，提高对私理财产品 收入，进一步发挥产品资金组织和挖掘他行客户工具的作用，有 针对性地实施CFE短信营销、岗位联动营销、组合产品套餐营销， 推动全行理财产品均衡发展，重点解决部分网点理财产品销售积 极性不高、营销环节不畅的问题。三是常抓不懈，细化各项措施， 实现黄金业务销量和收入增长。增加黄金经办网点，全辖开展存 金通业务，扩大业务覆盖面，统一网点展柜配备，使每一个开办 网点具备实物金展示功能；结合贵金属销售季节性特点，熟悉和 利用好省行各项产品优惠，适时组织开展集中营销活动；充分运 用LED
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富产打响“传世之宝”品牌，扩大产品知名度；加大存金通业务推广 力度，加大对其平滑价格波动、买卖方便、客户普遍、开办区域 广等特点和优势的宣传力度，积极开展员工黄金定投和存金通开 户体验活动，扩大开户量和交易量；按照上级行统一部署，适时 推出纸黄金、代理上海黄金交易所等黄金创新业务产品， 品线，缩小与同业差距。四是转变营销策略，做好重点基金代销。
密切关注市场变化，抓住时机，筛选重点基金产品，集中资源、 集中销售，力争销量能够取得最大收益；关注存量基金持有客户， 引导其注重资产配置，根据自身风险承受能力，做好不同基金产 品的组合投资，选择部分债券和货币型基金作为重点突破，防止 客户持有基金类型过于集中；把基金定投作为持续营销的抓手， 以“基金宝？星火行动”基金定投营销竞赛为重点，优化营销组织 方式方法，稳步扩大客户群体；通过积极推动理财业务发展，理 财经理为客户制定理财方案，配套营销基金业务产品。五是力促 个人外汇业务主动发展。按照“分类管理、分批实施、动态调整、 风险防范”的原则，继续推进全能型西联网点上线和西联欧元汇 款业务品种的推广工作；增设出国留学服务中心，以“留学宝” 金融服务套餐优惠为主打，加快留学金融业务推广；强化个人外 汇管理政策普及与业务培训，做好个人国际汇入款直接入账、西 联汇款网上收汇、网上个人结售汇等新产品的推广上线工作。- 5771001803090012095 579036822859633082
富产
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