去哪儿网商业模式研究
摘 要
现在，我们处于信息爆炸时代，网络兴起为传统旅游业发展带来新契机，中国网民数量日益增多，旅游潜在市场巨大，同时中国旅游类网站数目众多，不过适应社会发展，给用户提供最优质服务网站并不多，去哪儿网作为旅游界新生创新者和领导者，在成立短短几年内，就突破了旅游界龙头老大携程网一家独大局面，所以研究其商业模式，对于改善现有商业模式有着关键理论和现实意义，同时也有利于整个旅游行业发展。
论文共包含六章，主体部分为二，三，四，五章。第一章是对商业模式概念描述，并分析了商业模式对企业关键性，最终总结出商来模式定义。论文第二章介绍去哪儿网价值主张构建，价值主张：即企业经过其产品和服务所能向消费者提供价值。价值主张确定了企业对消费者实用意义。经过细分去哪儿网目标用户，来确定其价值主张。第三章关键介绍企业关键产品，即企业能够提供产品和服务。以此来吸引目标群体进行购置决议。第四章，企业资源系统构建，即企业是怎样传输其关键价值，能够经过企业本身资源，也能够经过合作伙伴网络方法来获取资源。论文第五章介绍怎样构建企业收入模式，即企业经过多种收入流来发明财富路径。去哪儿网收入模型所括酒店佣金，广告收入，机票佣金，旅行社佣金等等。
关键词：在线旅游；去哪儿网；商业模式
Abstract
At present, we are in the era of information explosion, the rise of the network brought new opportunities for the traditional tourism ,with the growing number of Internet users in China, there has a huge potential market for tourism, while there are so many Chinese tourist class website, but few to adapt to social development, provides the most high-quality service to the customer the website not to be many,"Q" as a innovator and leader of the tourism industry,in several years, made significant progress ,hence it has important theoretical and practical significance to research and evaluate the tourism enterprise business model as well as improving and perfecting the existing business model ,also it is conductive to the development of the tourism industry.
This article includes six chapters, the main part are the second, third, fourth and fifth. Chapter .The first chapter is the introduction, include business model concept, component elements and key points must be understood, and then analyzes the importance of the business model construction, finally summarizes the online business model definition. Through the analysis of the market to the Q network. The second chapter introduces the value position of the business model. Combining the discoveries of the demand unsatisfied the Q network’s localization of target will be subsequently defined. The third chapter introduces the main products. The value proposition for consumers confirmed the practical significance. The forth chapter analyzes the model of resource integration, including resource integration of hotel reservation, resource integration of airline ticket reservation, resource integration of tourism vacation, resource integration of business service and financing status of the corporation; discovers. The fifth chapter establishes the income model and payoff model. Q network's income pattern mainly includes the network advertising revenue, the information and the service content charge, the expense gains from the transaction through the trades in the website, and the network short massages and so on.
Key words: Online travel；Q；business model；
目 录
TOC \o "1-3" \u 引言 1
1. 商业模式概述 2
1.1. 定义 2
1.2 要素模型 3
1.3 特征 4
2. 去哪儿网价值主张分析 5
2.1. 目标用户 5
2.2. 价值内容 5
3. 去哪儿网业务范围分析 8
3.1. 关键业务 8
3.2. 业务定位 12
4. 去哪儿网资源系统分析 14
4.1. 内部资源 14
4.2. 外部资源 16
5. 去哪儿网收入模式分析 19
结论 20
参考文件 21
致 谢 22
引言
，一份由网友聚集“不得不去多个网站”贴子在网上转载率颇高，去哪儿网Q排在了第一位。这是唯一被推荐一家旅游类网站。怎么买到廉价机票？哪里酒店又好又廉价？全部能够在去哪儿网中找到你想要答案。
11月，“二十一世纪中国最好商业模式评选盛典”在北京盛大举行，此次活动由二十一世纪商业评论报系主办，是中国最具影响力企业商业模式评选活动，全球最大汉字在线旅行网站去哪儿网（Q）凭借其独特用户价值主张、优厚资源和能力、独创盈利模式从参评近200家企业中脱颖而出，取得“中国最好商业模式奖”。二十一世纪商业评论评委全部是业界资深精英，评委对去哪儿网发展前景给充足肯定“中国市场将成为世界最大旅游消费者市场，我们展望中国旅游市场也好，在线旅游市场也好，去哪儿网空间是很大，相信去哪儿网一定会在未来整个大市场中有重大提升。”
去哪儿网成立于，用不到6年时间即打造成现在全球最大汉字在线旅行网站。其搜索范围超出6万家中国酒店、2万家国际酒店和1条中国、国际机票航线和0条度假线路，拥有其它在线旅游网站无法比拟资源优势。谷歌 DoubleClick AdPlanner 公布4月网络统计数据显示,全球最受欢迎10大旅行网站中，去哪儿网排名第七。
难以想象，才成立中国在线旅游媒体去哪儿网，自被定位为中国最热门旅游媒体之一到现现在，企业一直保持着300%到400%增加。，去哪儿网完成了第三次融资，此次风投则来自于GGV(纪源资本)领投1500万美元资金，GGV曾因投资阿里巴巴并在套现后取得7倍收益而著名。乍一看，去哪儿和携程，酷迅，芒果等其它提供在线旅游服务网站并没有多大差异，连网页界面也颇为相同，然后这家企业只用几年时间就在强手如云旅游市场脱颖而出，取得资本及用户青睐，并于今年期间似上市。到底是什么原因让去哪儿网如此成功，我们全部知道一个成功企业离不开其新奇及独特商业模式，所以对去哪儿网商业模式研究成为本文关键。
经过对去哪儿网商业模式研究，能够给众多在线旅游网站提供借鉴和思索价值。
商业模式概述
定义
商业模式即Business Model，有一个好Business Model，成功就有了二分之一确保。商业模式通俗地讲就是企业经过什么路径或方法来盈利。简言之，服装企业经过卖服装来盈利； 快递企业经过送快递来盈利；网络企业经过点击率来盈利；通信企业经过收话费盈利；超市经过平台和 仓储来盈利等等。只要有盈利地方，就有商业模式存在。
商业模式第一次出现在50年代，但直到90年代才开始被广泛使用和传输。今天，即使这一名词出现频度极高，相关它定义仍然没有一个权威版本。但到前后，大家逐步形成共识，认为商业模式概念关键是价值发明。商业模式，是指企业价值发明基础逻辑，即企业在一定 价值链或价值网络中怎样向用户提供产品和服务、并获取利润，通俗地说，就是企业怎样盈利（Timmer，1998；Linder等，；Rapper, ）。商业模式是一个系统，由不一样组成部分、各部分间连接关系、及其系统“动力机制”三方面所组成（Afuah等，）。还有把商业模式描述为在一个企业消费者、联盟、供给商之间识别产品流、信息流、货币流和参与者关键利益角色和关系。作为电子商务一个，门户网站商业模式常常被和其它电子商业模式放在一起讨论，并被不一样学者依据她们各自描述角度而分类。
中国学者定义以下：罗氓、曾涛和周思伟等大多数学者认为，商业模式是一个组织在明确外部假设条件、内部资源和能力前提下，用于整合组织本身、用户、供给链伙伴、职员、股东或利益相关者来获取超额利润一个战略创新意图和可实现结构体系和制度安排集合。
原磊()提出:商业模式是一个描述企业怎样经过对经济逻辑、运行结构和战略方向等含有内部关联性变量进行定位和整合概念性工具，说明了企业怎样经过对价值主张、价值网络、价值维护和价值实现四个方面原因进行设计，在发明用户价值基础上，为股东及伙伴等其它利益相关者发明价值。
经过以上综合和总结，现在比较贴切说法是：
商业模式是一个包含了一系列要素及其关系概念性工具，用以说明某个特定实体商业逻辑。它描述了企业所能为用户提供价值和企业内部结构、合作伙伴网络和 关系资本（Relationship Capital）等用以实现（发明、推销和交付）这一价值并产生可连续盈利收入要素。一个成功商业模式不一定是在技术上突破，而是对某一个步骤改造，或是对原有模式重组创新，甚至是对整个游戏规则根本颠覆。
一个旅游网站商业模式，具体来说，即旅游网站能为用户提供是什么样价值，为哪些用户提供价值，怎样提供价值，怎样为提供价值定价，和怎样在提供价值过程中取得利润并保持竞争优势。
1.2 要素模型
在文件中使用商业模式这一名词时候，往往会存在两种不一样涵义：一类作者认为商业模式就是企业从事商业方法和路径，另一类作者则更强调要素模型方面价值。这二者实质上是有区分：前者指是一个方法，以后者指是这种方法概念化。后者更重视要素模型（ReferenceModel），用以描述企业商业模式。下面定义商业械是按九要素模型来构建，这些要素包含：
价值主张，即企业提供产品和服务能给消费者带来价值。确定对消费者实用意义。
消费者目标群体：企业经过市场细分来确定消费者目标群体，这些群体含有一些共性，能为企业带来价值。
分销渠道：即企业用来靠近消费者多种路径。泛指企业怎样开拓市场。
用户关系：即企业同其消费者群体之间建立联络。又指用户关系管理。
价值配置：即怎样配置资源和活动。
关键能力：即企业实施商业模式所需要能力和资源。
合作伙伴网络：即企业为有效提供价值和其它企业之间形成合作关系网络，这也描述了企业商业联盟。
成本结构：即所使用工具和方法货币描述。
收入模型：即企业发明财富路径。
图1.1 商业模式组成要素关联图
将上述九要素进行排列组合，可大致总结出在线商业模式四个组成部分：（1）针对目标用户价值主张（2）在线业务，即能够提供产品和服务（3）独特而新奇资源系统（4）连续而稳定收入模式。只有将以上四部分综合起来才能构建出成功商业模式。因为商业模式建立不仅要处理收入模式问题，更要重视企业能带来价值和长远发展策略。
1.3 特征
长久从事商业模式研究和咨询埃森哲企业认为，成功商业模式含有三个特征：
要能提供独特价值。这个独特价值有时候可能是新想法；而更多时候，它往往是产品和服务独特征组合。这种组合要么能够给用户带来额外价值；要么使用户在相同价位上取得更多价值。
（1） 要能提供独特价值。这个独特价值有时候可能是新想法；而更多时候它往往是产品和服务独特征组合。这种组合要么能够给用户带来额外价值；要么使用户在相同价位上取得更多价值。
（2） 此商业模式是难以模拟和复制。企业经过确立自己独特征，如对用户细节关照、快速实施能力等，来提升 行业进入门槛，从而确保利润起源不受侵犯。比如， 直销模式，人人全部知道其是怎样运作，也全部知道 戴尔企业是直销标杆，但极难复制戴尔模式，原因在于“直销”背后，是一整套完整、极难复制资源和生产步骤。
（3） 此商业模式是脚扎实地。企业要做到量力而行、收支平衡。这个看似简单道理，要想坚持做到，却非易事。现实当中很多企业，不管是传统企业还是新型企业，对于自己钱从何处赚来，为何用户看中自己企业产品和服务，乃至有多少用户实际上不能为企业带来利润、反而在侵蚀企业收入等关键问题，全部不甚了解。
去哪儿网价值主张分析
价值主张即企业为用户提供最基础，最关键，最关键价值资源，清楚、明确价值主张是企业商业模式成功关键，价值主张包含两个内容：（1）目标用户；（2）价值内容；企业确定目标用户后，要抓住目标用户最看重要素来展示产品及服务，同时还要确定该产品和竞争对手差异，对可替换产品情况了如指掌。同时，企业还必需经过价值创新，对本身关键能力和战略资源进行不停地维护强化和重新培育。
目标用户
任何商业模式全部必需要首先处理目标用户问题，一个企业商业模式生命力有多久，最关键是要对目标用户群定位要正确，对其定位最忌讳就是“老少皆宜，大小通吃”。去哪儿网作为新一代旅游网站，其用户群和网络关系亲密，中国互联网信息中心统计截止5月到现在为止有快要5亿用户，用户习惯风格多样，用户层次参差不齐，各类型用户统统占有。“去哪儿网”经过对互联网用户进行正确细分，特点以下：
（1） 常常出行商务人士，对于这类人群来讲，酒店和机票成为出行必不可少。
（2） 爱好旅游人士，去哪儿网提供了团购游，价格优惠，路线多样，对于尤其喜爱自助游人群更有度假路线搜索，能够找到多种多样玩法，应用尽有，满足多种旅游爱好。
（3） 经济宽裕而又谨慎出游白领或大学生，“去哪儿网”提供了多种省钱游，包含酒店也能够双向对比，确定最优惠旅游方案。
价值内容
价值主张第二个内容，就是要确定企业将要为目标用户群提供何种关键利益。这些利益能为用户发明什么样价值，只有抓住目标用户偏好需求，企业才能最终赢利。去哪儿网关键为目标用户提供以下三方面价值内容：
（1） 机票销售
伴随互联网和航空售票业结合，大家购置机票方法关键有以下三种：
eq \o\ac(○,1) 官方售票
经过官方专门售票点购置机票，这是大多数人选择，其价格较代理商而言要偏高，少则几百元，多则上千元也屡见不鲜，而且营业网点数量有限。
eq \o\ac(○,2) 代理商售票
大多数航空企业为了节省成本，拓宽销售渠道，将部分机票出售给代理经营商，留一部分价格区间给代理商，由其自行调整机票出售，而通常代理商为了愈加好地完成业绩，往往会以低于航空企业机票市场价价格出售。
eq \o\ac(○,3) 互联网运行商
互联网运行商经过互联网立即公布机票行情动态，通常来讲和传统机票代理商没多大差异，传统代理商关键经过门店直接销售，需要消费者亲自到门店购置，而经过互联网不仅能立即了解最准备机票价格还能享受送票上门便捷服务。不过，消费者经过互联网进行购置时候会碰到不知道哪家运行商价格最低情况，就需要进行对比分析，并最终决定，而且部分钓鱼网站或是欺骗性网站乱扣金额情况也时有发生。下图是相关旅客购票方法调查，从中也能够看出，网上购票所占百分比居高，去哪儿网是怎样来保障用户购票方便和安全呢？
图2.1 “旅客购票方法”业内人士和旅客对比图
首先，“去哪儿网”经过强大垂直搜索引擎平台，集成全部网络信息，帮消费者分析最丰富产品和价格，包含全部航空企业网站，为消费者提供最完善信息比较。
其次，和全国数百家出售机票互联网运行商合作，去哪儿网能够搜索全球379家机票供给商，并将其纳入自己供给商列表范围，使得每一个航班机票全部能够进行充足比较和竞争，这么运行商不得不降低价格参与到竞争中去。
去哪儿网和每一家运行商全部签署了协议，供给商必需遵守保守消费者利益对应条款，有效地杜绝了欺诈消费者行为，从而有效地保障了消费者利益。去哪儿网除了30%来自航空企业，其它机票代理商100%拥有中国航空运输协会颁发证实，有效地确保了信息安全。下图是相关旅行网站机票服务月度访问次数分析显示，全球最大汉字在线旅行网站去哪儿网（Q）高居榜首。
图2.2 旅行网站机票服务月度访问次数分析
（2） 酒店预订
酒店预订是商务人士和爱好旅游人出行所必需考虑问题。“去哪儿网”和分布在全国不一样地域（从一线城市到各县市）多种档次酒店签署协议，而且能够以团购形式供消费者选择，在酒店经营淡季情况下，优惠幅度能够达成6折到4折不等产，即使在酒店经营旺季（如广州亚运会和广交会）酒店价格比日常高2倍或是更高时候，消费者仍然能够享受到8折左右优惠，而且去哪儿网是全中国最大汉字旅游点评平台，在覆盖面上覆盖了600家酒店点评，同时去哪儿网系统中有100万条汉字点评。除了有一般消费者点评，还有大量酒店教授，所以在酒店预订方面，去哪儿网为用户发明最大价值在于：消费者能够以相同消费金额享受到更高级服务或取得最全方面信息而且节省成本。
（3） 签证
对于要出国旅游消费者来讲，办理签证是消费者最烦恼问题，个人亲自去办理因为步骤和常见问题不熟悉，往往心里没把握，常常自己花费了大量了时间和精力以后，结果是无理由被拒签，交给代理机构和旅行社又轻易受骗。“去哪儿网”经过和众多著名服务机构签署协议，并提供了多种相关签证专业链接，首先保障了消费者权益，同时为消费者签证办理过程节省了成本和时间，这正是消费者所期望。
去哪儿网业务范围分析
确定价值主张后，接下来就要确定网站所提供产品和服务，明确网站关键业务不仅要能为企业带来价值，更关键是能为目标用户带来价值，业务范围分析过程包含：（1）确定关键业务；（2）依据目标用户决议过程对业务进行定位；
关键业务
确定企业价值主张以后，就要确定企业关键业务，即企业能为用户提供产品或服务，明确网站业务，不仅要能为用户带来价值，还要能为企业带来利润，“去哪儿”能够在五年内在行业内产生如此大影响力，除了正确目标用户群定位和成功市场策划外，其提供关键产品也发挥了巨大作用。现在去哪儿提供产品和服务全部属于无偿信息，也无需在其网站上注册就能够使用企业产品和服务。“去哪儿”提供产品包含：
机票搜索频道
提供全方面中国和国际机票搜索功效，用户能够随时查询中国外各城市之间全部最新航线价格信息，并取得该机票在赠予保险，接送机等服务方面参考内容。伴随大家生活水平提升和航空业进几年快速发展，越来越多出行会选择飞机出行。“去哪儿”为了能够快速，正确和真实将航班机票价格展现给用户，和中国数百家互联网运行商签署协议，而且为用户提供多个选择，假如用户认为当日机票过于昂贵，网站还会以曲线形式将半个月以内同程航班机票价格展现给用户，用户不需要反复搜索机票，就能够轻而易举决定选择哪家企业购置机票。除此之外，运行商也能够参与到竞争中来，发挥自己价格和渠道优势。
返程机票价格走势曲线图桂林—
返程机票价格走势曲线图
桂林—北京未来45天机票价格走势曲线图
图3.1 “去哪儿网”机票价格搜索曲线图
去哪儿网不仅在技术上要求做到最优异，最专业，也要在服务上不停提升网站关键竞争力。机票业务是去哪儿网站最关键业务之一，也是发展最快业务。依据用户调查显示，80%用户投诉全部针对黑代理，山寨网站，假冒网站等等。另外，调查数据也显示在线订票用户碰到常见问题中，加价出票，退款不立即，电话无法接通也成为用户最为关心问题。
图3.2 旅游网站机票投诉原因分析图
针对用户投诉，去哪儿网最近推出金牌机票服务系统，这个系统包含：100%CATA认证代理商体系，代理商投诉管理系统，代理商信息查询系统，消费者评价排序体系。
100%CATA认证代理商体系，能够确保经过去哪儿网搜索到代理商100%全部是经过认证，是合格，有经营资质代理商。其次，代理商信息查询功效，能够查询全部机票代理商具体信息，让用户愈加放心使用去哪儿服务，提升机票产品服务关键竞争力。
酒店搜索频道
3月份，去哪儿网公布了《第一季度中国酒店行业用户点评趋势汇报》。去哪儿结合3500万庞大旅游消费者搜索数据行为经过大量分析，估计，对比，得出对用户各项关注点趋势汇报。去哪儿酒店频道现在可实时搜索121个网站，594个城市，约40，000家多种星级和档次酒店。也包含短期公寓，度假村，青年旅舍等信息，并提供9大类搜索条件（价格，星级，服务设施，品牌，地标，商圈，行政区，酒店特色，酒店名），36种搜索要素和8种排序方法供用户选择。去哪儿网对多种出游情况进行数据分析，对其影响要素进行综合给用户提供意见，同时酒店也能够依据消费需求提升自己服务水平。另外新推出团购频道，也推出了包含全国各地团购酒店价格，为用户提供了更大优惠。不管是酒店经营淡旺季全部为用户提供4到8折优惠。去哪儿网拥有全球最大酒店点评系统，为用户外出提供更便捷愈加快速服务。
除此之外，去哪儿网（Q）还创新性地推出部分“新玩意”，以下图所表示：部分酒店下面出现一个小礼品红色醒目标识，并配合有部分文字说明，有写送代金券，有写送无偿赠品。
图 3.3“去哪儿网”酒店新功效示意图
这些“新玩意”，正是去哪儿网推出一项全新功效，是其它旅游网站未曾出现过，酒店优惠信息提醒功效。去哪儿网集中了中国近八万家酒店信息，但怎样使用户更全方面，更有效地了解酒店优惠信息，一直以来是这家全球最大汉字旅行网站，所努力攻克一道难题。去哪儿网对多种优惠信息进行了归类，不仅方便了消费者进行横向价格比较，而且有利于对优惠券进行充足比较。依据历史数据显示，在美国酒店业，约60%营业额全部是经过优惠券推广所产生，去哪儿网率先对酒店优惠信息进行整合，开启了酒店业双网联动营销先河，将大大有利于提升酒店营收水平。
度假搜索
能够快速搜索各类旅行社，在线供给商旅游度假产品，范围包含海外度假，特价周围游，中国特价机票，国际特价机票，中国特价酒店等。对于没确定目标地用户来说，“去哪儿”提供了最好玩城市，路线推荐，并依据节假日情况提供专题游以供用户选择，而对于己确定目标地用户来说，怎样选择价格廉价，服务优质旅行社成为用户最关心问题，去哪儿度假频道能够依据用户出行地点提供自由行或跟团游等多种形式，并提供多个玩法，总有一个能打动用户心，给了用户充足选择，旅行社经过竞争，提升了服务质量并实现了市场资源有有效配置。
签证搜索频道
通常情况下，任何签证全部以多种多样千奇百怪条款为特征，假如不是尤其有经验人，将会花费大量时间跟精力，就算材料准备齐全，也有可能被无理由拒签，为了避免这些情况，用户会委托第三方来办理，然而市场上部分乱收费代理机构比比皆是，怎样找到一家诚信度高第三方成为关键问题，“去哪儿"和佰程旅游网合作，提供全球签证服务，依据用户需求搜索多种签证类型及价格信息，并将第三方签证服务评论充足暴露在阳光下，只要发觉有不良统计，便会影响企业信誉，所以和去哪儿签署协议第三方会努力提升业务质量，从而经过用户评论提升竞争力。
火车票搜索频道
3月，去哪儿网推出其第四大旅游搜索平台火车票搜索频道。火车票并不是去哪儿主营业务，是作为网站辅助功效定位，供部分经济水平通常游客查询使用，为了更大程度方便旅客，去哪儿网首推机票和火车票比较搜索模式。网站在火车票搜索位置前，添加了“搜索匹配”功效，机票和车票价格差异在同一平台中一览无余，甚至大多时候机票价格要低于火车票，此项功效完善，大大满足了一般工薪阶层出行需求。
图3.4 “去哪儿网”火车票搜索界面
知道
“知道”最先提议者并搞有声有色当属搜索引擎老大baidu，baidu知道题目范围广，问题种类多，并有专业知道团体，所以投入市场很快，就受到了大量网民喜爱，成为网民处理问题第一选择，“去哪儿”延用这一模式，不过其开发知道是专为处理用户在日常旅游中碰到问题而推出，有票务交通，酒店住宿，旅游攻略，满足了大家出行多种需求，增加了旅客交流，提升了网站流量。
博客
自从博客进入大家视野就得了众多用户迷恋并快速发展，自新浪开通微博，至今品牌价值己飙升到7.5亿，“去哪儿”开发博客频道满足了游客分享旅游经历和心得诉求，并增加了用户之间互通性，有效地提升了点击率，也为其它游客提供了借鉴和参考，使用户对网站品牌愈加忠诚，有效了增强了用户黏度。
（8） “旅行”频道
3月30日，去哪儿网低调上线了“旅行”频道，为用户提供旅行攻略，游记等相关信息搜索。此频道期望能帮助用户愈加快取得有用旅游信息，成为最好游记、攻略、旅游信息搜索平台。另外，该频道还整合了去哪儿网以前推出行程管理功效，用户计划出行过程愈加方便。去哪儿网经过语义搜索对全网内容进行分析，过滤旅游信息，并对优质信息进行排序，可大幅度降低用户查找时间。
（9） 团购频道
1月，旅游搜索引擎“去哪儿”推出团购频道，这是中国首个以旅游营销为专题团购平台。去哪儿团关键提供高品质服务和产品优质酒店、度假村、酒店式公寓、经济型酒店、青年旅舍、特色客栈等团购项目。团购网自去年3月份以来发展快速，但怎样从千团大战中脱颖而出，结合本身优势走垂直化路线成为去哪儿网不二选择。
图3.5 团购市场规模估计
业务定位
业务定位是指企业经过产品及服务，基于用户需求，将其独特个性，理念塑造于消费者心中，并占据一定位置，在线旅游方面，互联网能给用户提供有价值服务包含比价搜索，社会化用户反馈和评价体系，包含SNS服务，包含旅游预订网站，每一个方面全部有企业在提供这么服务，怎样突破传统模式，对企业关键业务进行独特定位从而把握消费者需求成为很关键课题。
在一个经典在线消费者行为模型当中，大家出行大约有以下心理过程：
构思
构思
采购（机票，酒店…）
计划
? 采购（机票，酒店……）? 计划偏购（机票，酒店……）? 计划
行程
周围搜索
统计和分享临时采购（机票，酒
分享
照片
游记……
图3.6 旅客出游心理过程分析图
用户有出游计划后，便会搜集信息，首先确定去哪里玩，然后对比出游价格，包含酒店，机票，景点费用，经过比较选择最终决定行程，出游过程中，会依据亲身体验，对酒店服务，景点满意度进行评分和分享，这么即增加了旅游过程中互动，又为以后出行者提供了参考价值。
去哪儿网在这中间定位是什么呢？
大部分旅游直销网站，包含淘宝、携程、腾迅财付通、12580，这些企业全部在发展旅游电子商务，航空企业，汉庭，7天等酒店全部在开展直销模式而绕开代步骤，同程网搭建B2C及C2C模式，立足散客市场，淘宝则采取C2C模式来补充传统模式，每一家企业全部企图开拓新疆土，然而全部模式全部是在试图“抢食携程”桎梏中周旋，只有“去哪儿”绕道成功，去哪儿集成了以上全部网站网络信息，帮消费者分析最丰富价格和产品在哪里，为消费者提供信息比较。其并不直接参与交易，而是用无形之手来推进全部行为照常运转。
去哪儿垂直搜索和通用搜索区分：去哪儿提供很正确产品信息，假如在baidu和 谷歌搜索，只能搜出大量机票网站，其中还包含大量交易风险。和在线旅游区分：携程是以佣金为主，以代理费为主，所以携程要想取得高额利润，必需营销对她收益最大产品，其网站上就不能包含全部产品，那些低价产品或是无法还来营销额产品信息就搜索不到。而去哪儿刚好相反，因为它是一个媒体平台，所以去哪儿能够搜到最全最丰富产品，第一是覆盖面全，第二是价格最优，搜索全球379家机票供给商，找出最实价格，这里面包含国航自己电子商务可能就有很多产品是最低价，这些产品是在任何分销渠道全部找不到，在携程也找不到，你只有两个选择去国航，南航一个一个查，在去哪儿上有全部直销产品，这个产品除了代理人网站上别地方也拿不到，一样信息起源只有去哪儿最全方面。
除了信息丰富，交易安全，去哪儿还提供了旅行信息搜索频道，帮助完善游客出行计划，并提供了分享平台供游客交流分享出游心得。
去哪儿网资源系统分析
企业资源系统构建关键是为了传输企业关键价值，为了使企业提供产品和服务愈加好地推广出去，从资源系统中能够了解到企业是怎样选择和整合资源（依靠企业本身还是经过合作伙伴），从而为用户传输价值主张或价值组合中利益。
企业资源系统分析过程包含以下内容：
（1） 分析企业关键价值主张。去哪儿网关键价值主张包含丰富机票、酒店、旅游、签证信息，人性化版面设置及金牌用户服务等内容。
（2） 分析企业提供价值所需资源。去哪儿网价值主张所需资源可参考下图：
可靠机票酒店提供商
可靠机票酒店提供商
优异
优异职员
正确、好玩旅行资迅
多个接入点
快速、便捷接入方法
站点协议
广大用户群
强大数据库
旅行频道娱乐互动
全方面用户体验
出色用户服务全方面、优质机票，酒店预订服务
出色用户服务
全方面、优质机票，酒店预订服务
关键利益
关键利益
独特频道设计
独特频道设计
图4.1 “去哪儿网”资源系统
（3） 分析企业所能提供资源水平。分析企业是依靠内部资源还是要借助外部条件来发明价值。经过以上资源系统图能够发觉“去哪儿网”需要和其它媒体及网站合作才能确定系统有效动作。
内部资源
强大数据库
包含机票，酒店等资源数据库，能够为用户提供比价，资源条件，优惠信息等筛选报务，“去哪儿”和超出400家机票供给商和超出1500家酒店供给商建立了业务联络，由后者将其机票价格信息，房价和企业数据库实时连接。
机票方面，“去哪儿”搜索范围涵盖了中国国际航空企业，南方航空企业，芒果网，携程旅行网等各航空企业，各区域大型机票销售代理，消费者只要在网站上输入机票需求信息，即会出现各航空企业及代理商自低到高价格信息和特惠服务，使消费者对旅行产品进行轻松对比充足分析。
酒店方面，“去哪儿”己经和希尔顿国际酒店集团，万豪酒店集团，上海锦江集团，法国雅高集团，带8中国酒店等众多中国外著名品牌达成战略合作伙伴关系，为消费者提供更为广泛酒店选择和直接有效取得渠道。
资本注入
11月12日，“去哪儿”宣告在北京完成了第三轮1500万美元融资，本轮融资由纪源资本事投。除此之外，去哪儿分别于和己前后取得两轮共1200万美元风险投资。在此之前,“去哪儿”全部投资人包含梅菲尔德风险投资企业、金沙江创投和特纳亚资本等等。
表 4.1 -取得风险投资旅游企业一览
被投企业
投资时间
投资企业
投资金额
单位：（US$M）
.08
金沙江创投
未披露
去哪儿网
.11
Mayfield
0.90
同程旅游网
佰程旅行网
畅游网
纵横天地游泳网
途牛旅游网
驴母亲
.11
.04
.04
.06
.01
.03
.09
雷曼弟兄
未披露
银瑞达创投、集富亚洲
通汇创投、下城区创投、
凯鹏华盈、清科创投
华禾投资
戈壁投资
华侨基金、道杰资本
10.00
2.14
10.00
未披露
未披露
3.00
未披露
超大规模实时数据搜索技术
“去哪儿”关键技术为超大规模实时数据搜索技术，其关键技术实现了三
到五秒时间从数百个数据源取得大量数据，处理并展现给消费者最新在线旅游产品数据，并能够同时服务数十万查询而确保服务速度和效果。所以数据搜索时效性能够有效确保，而一般搜索引擎对数据时效缺乏良好更新能力。正因为如此，去哪儿一度超越携程等其它旅游网站而达成日均覆盖率第一。
图4.1 各大旅行网站日均覆盖人数
开发去哪儿网址导航首页
为了培养用户忠诚度，深入增加用户黏着度，去哪儿开发了自己导航首页，自从“好123”被baidu收购以后，网站导航首页潜在市场被众多企业看好，多种多样导航首页即使相差不大，不过用户对自己忠诚网站，往往依靠性比较大，这也是提升竞争力一个手段。
搜索引擎竞价排名
当用户搜索“机票，打折机票，旅游”等热门词汇时，能够快速直达“去哪儿”。
外部资源
企业外部资源是指企业将内部资源和外部资源加以整合，从而使企业资源配置更为合理。企业外部资源包含两个方面：一个吸纳外部资源，并将其转化为内部资源；别一个是和别企业共同合作，共同利用双方资源。
去哪儿网抢占无线互联网市场
依据最新数据调查显示，现在全球3G用户己超出8.86亿，伴随3G网络不停完善，手机上网资费下调，和用户随时随地上网需求提升，未来3G应用肯定会和广大网民生活结合越来越紧密。而去哪儿网为顺应快速发展无限网络，于9月公布了一款无线旅游搜索软件——“旅行助手2.0”升级版。该软件已全方面匹配诺基亚和三星基于塞班平台智能手机，诺基亚及三星手机用户可在去哪儿网手机平台进行下载使用。此软件涵盖了机票搜索、酒店搜索、航班、状态、30天机票价格趋势、低价机票、行程管理及“我提醒”等功效模块，为商旅或出行人士打造一个贴心周到旅行服务小帮手。此举动为去哪儿网未来在线旅游市场发展赢得先机。即使现在利用手机预订度假产品用户百分比低于2%，不过在用户需求提升基础上，未来该百分比提升空间很大，发展前景良好。
图4.2 用户预订旅游产品选择方法
去哪儿网和腾迅Web合作
4月份，全球最大汉字在线旅游网去哪儿和现在最大互联网综合服务提供商腾迅，在其Web开放平台上合作推出 旅游搜索应用。用户在WEBQQ主页上能够直接搜索机票、酒店等信息，也能够经过微博、QQ空间等腾讯分享应用工具即时和好友分享自己旅游动态。
作为第三方开发者，致力于整合旅游信息去哪儿网此次和腾讯网合作推出旅游搜索应用，用户不用登录去哪儿网就能够直接在Web主页上即时获取和搜索在线旅游资讯，包含机票搜索、机票工具箱、酒店搜索等内容；同时，经过QQ空间和微博即时和好友在线交流个人旅游动态，不仅获取旅游信息变得愈加简单和方便，而且和好友互动交流更有乐趣。
（3） 去哪儿网联手快乐网推出旅游搜索组件
1月，去哪儿网（）和中国著名社交网站快乐网（）合作推出旅游搜索组件。用户在个人快乐主页上添加这一组件后，不仅能够直接搜索机票、酒店等信息，也能够即时和好友分享自己旅游动态。当下，社交网站发展壮大受到越来越广泛关注。有数据显示，社交网站为旅游网站带来流量比重正在不停上升。去哪儿网和快乐网合作，实现了社交网络和专业旅游优势互补。
（4） 去哪儿网和手机新浪网开展深度战略合作
去哪儿网（Q）机票搜索和手机新浪网（）百事通进行机票数据无缝对接以后，去哪儿网和手机新浪网（）开展无线领域更深度战略合作。现在手机用户只要登陆手机新浪网（）百事通点击酒店查询，就能够经过去哪儿网酒店搜索查询酒店，并可直接拨打400电话完成酒店预订。去哪儿网酒店查询还可向用户推荐特价酒店，并有丰富用户酒店点评信息和酒店介绍、照片、地图，让用户更聪慧地选择酒店。
（5） 去哪儿网万元试睡员体系升级
7月1日，球最大汉字在线旅行网站——去哪儿网(Q)在全国485个城市同时开启了第三期万元月薪酒店试睡员招聘活动，以“人人全部是酒店试睡员”为理念，从7月起，每个月去哪儿网将产生最少一名万元月薪酒店试睡员。此举取得了大量好评，刚刚开启第三期万元月薪酒店试睡员活动，截止7月7日，已经吸引了来自全国230多个城市近3000人登陆去哪儿网酒店首页()参与报名。而其在新浪微博上挂出活动信息更是被粉丝团们热议并广泛转发。
这项活动是从12月就开始策划动作，到结束，经过第三方调研数据得悉，去哪儿网酒店频道月独立用户上升约150%，酒店试睡员活动日均搜索指数220，最高日搜索指数超出600，得到用户广泛关注。活动报名页面点击量达20万，收到报名简历14,000余份，活动报道媒体800余家，平面媒体报道2,330篇。截至6月，去哪儿网拥有用户自发汉字酒店点评超出100万条，成为全球最大汉字酒店点评系统之一。
（6） 其它合作方法
除此之外，去哪儿网还采取了其它方法：
eq \o\ac(○,1) 广告联盟，在组员网站上做广告，引导用户点击网站链接，积累网络流量。
eq \o\ac(○,2) 插件捆绑，将去哪儿网首页捆绑在部分常见软件中，在用户安装捆绑软件同时，将其首页收藏在桌面，或直接篡改用户浏览器首页。
eq \o\ac(○,3) 友谊链接：双方利用现有页面文字链接资源（如：首页文字链接，内业文字链接，新闻、资讯文字链接等）进行无偿交换。去哪儿网和各大旅游网站和部分商业网站进行友谊链接，提升相互流量和品牌著名度。
eq \o\ac(○,4) 媒体交换：去哪儿网和各大媒体进行合作，为了提升公众认知度，可诚邀各大网络媒体向公众报道和去哪儿网相关新闻，并进行多种宣传推广活动。
eq \o\ac(○,5) 经过旅游博客来增加点击量，传输品牌影响力。
去哪儿网收入模式分析
一个成功商业模式必需是赢利，除了有独特价值定位，满足用户需求产品，合理资源系统，还要能够取得价值。“去哪儿”把用户价值最大化作为服务第一宗旨，盈利自然就成了其经营肯定结果。其收入起源关键有以下方面：
（1）广告：广告是“去哪儿”企业关键收入起源，现在在各产品和服务页面上提供广告包含：
eq \o\ac(○,1) 首页广告：banner广告，文字广告，适合品牌宣传或促销，图片广告按显示次数收费，文字广告按点击收费。
eq \o\ac(○,2) 机票搜索结果页面广告：banner广告，文字广告，图片广告三种形式，机票报价网站推广，适合能够提供实时价格信息机票预订网站，按点击收费。大多数航空企业为了节省成本，拓宽销售渠道，将部分机票出售给代理经营商，留一部分价格区间给代理商，由其自行调整机票出售，而通常代理商为了愈加好地完成业绩，往往会以低于航空企业机票市场价价格出售。
eq \o\ac(○,3) 酒店页面广告：banner广告和文字广告，适合酒店相关品牌宣传或促销推广，图片广告按显示次数收费，文字广告按点击收费。
eq \o\ac(○,4) 酒店搜索结果页广告：banner广告，文字广告，图片广告，首推酒店广告，含有针对性，订单转换率较高图片广告。
（2） 竞价排名服务：“去哪儿”在搜索结果中提供排名服务，根据用户点击收费。
（3） 企业用户：为航空企业，酒店，签证服务代理机构，旅游景点，度假村等提供广告服务。
（4） “去哪儿”网开拓了新收费方法，酒店预订电话费。当消费者搜索到“酒店直通车”业务酒店页面时，能够经过去哪儿网站400电话和酒店联络和预订。去哪儿网向酒店收取消费者和加盟酒店通话所产生电话费用，按每分钟2元标准收取。这么比其它旅游网站收取佣金模式更为划算，去哪儿官网上提供了一个案例，某酒店直通车取得107个用户电话，实际入住76个夜间，按每间房260元计算，共取得收入19760元。假如执照15%佣金来算，该酒店需向传统分销商支付2964元费用，但107个电话费仅收428元，为酒店节省了很多利润。所以此项业务不仅能让中小酒店从中获益，更能成为去哪儿网关键收入起源。
结论
现在网络旅游市场关键由携程，E龙，芒果等综合类专业网站为主导，去哪儿，酷迅等专业旅游搜索网站为补充，去哪儿作为专业旅游搜索网站，现在并没有出现强有力竞争对手，其商业模式是独特和成功。在总结旅游网站商业模式文件资料基础上，本文对去哪儿网商业模式进行细致而系统研究，本文得到结论关键有以下几点：
第一，去哪儿网经过多种宣传包含酒店试睡员等方法提升了著名度，己经有大量目标用户群。第二，去哪儿是一个媒体平台，包含全方面丰富产品，不管是酒店还是机票全部知道从细节上把握用户需求。第三，功效全方面，消费者对多个平台接入有很多要求，去哪儿也提供无线，同时推出了iPhone用户端，消费者经过网络就能够完成标准化，智能化服务和机票预订。第四，去哪儿是全中国最大汉字旅游点评平台，还有大量酒店教授，提供全方位包含包含到后台服务及照片，帮助消费者愈加好选择。最终一个是广告，去哪儿网位居旅游媒体亚太地域排名第三位，广告为其带入大量收入，并成为关键收入起源。现在大多网站只重视收入模式和赢利模式构建，缺乏对网站本身资源和实现能力分析，本文创新之处于于能够结合网站提供业务，拥有资源，为目标用户提供利益构建整个网站商业模式。文中存在不足在于分析网站资源系统时，因为对其模式功效了解不透彻，造成研究不够深入。
商业模式构建重在理论联络实际，期望本文模式构建能够给网站提供参考和借鉴，给网站带来可连续发展。
因为本人资历尚浅，加之时间和资料有限，本文未能进行愈加深入研究，不足之处于所难免，恳请各位教授学者批评指正。
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