樟江国际城新年“年终大巨惠”营销方案
'、营销背景
1、 年关将至，返乡客潮较多，刚需大增，市场对住房的需求旺盛，住宅余房面临去化的最好时机；
2、 36#楼刚开完盘，热销的余温尚在，新成交的客户较多，加上签约客户附带的人气，对余房的去化起着不小的作用；
3、 对整个市场来说，嘉和中央城将丁 2013年1月13日开盘，预计开盘价格将创新高，年关的住宅市场将引起较大的市场关注, 如果采取相应的推广及促销活动，将可以采用借势营销，通过价格、工程及项目规划等其他对比分流走不少客户。
鉴丁此，年关的促销优惠营销推广活动显得非常必要。
.、余房梳理
（一）、一期余房
1、一期余房明细
樟江国际城一期余房明细表
）丁与
房号
建筑面积
对外表价
表总价
付款折扣
优惠总价
备注
1
13-1-1-2
127.29
2176
276983
2132
271443
1层
2
11-1-4-2
124.71
2570
320505
2519
314095
4层肩露台
3
11-1-11-1
186.49
2751
513034
2696
502773
楼中楼
4
11-1-11-4
191.45
2572
492409
2521
482561
楼中楼
5
13-1-11-5
199.34
2522
502735
2472
492681
楼中楼
合计：5套
829.28
2539
2105667
2488
2063553
2、一期余房分析
一期可售的余房共5套，其中有3套楼中楼，2条标准层，13-1-1-2房源因采光问题被客户所诟病，本套房源本身就是特价房，建 议进行一 口价促销；
11-1-4-2房源因在阳台直接被女儿墙挡住，一定程度上影响了采光及视野，但因其附带了较大面积的露台，但总体上客户总纠结于
女儿墙的短处，目前对外表价过高，建议进行调整；
剩余的三套楼中楼房源，客厅无调控，面积过大，总价过高，总价超过了市场的承受范围，相比中央城即将开盘的楼中楼，该三套
房源面积比中央城的楼中楼面积大了 40-50平■米，所以，建议在价格上进行调整。
3、余房营销建议
一期余房建议建议采用在不破底价的基础上进行“一口价”促销，即每套房源价格定死， 无其他折扣。具体价格指标如下：
J期余房“一口价”活动房源表
序
号
房号
建筑面积
表单价
表总价
一 口单价
一 口总价
备注
1
13-1-1-2
127.29
2176
276983
1998
254325
1层特价房
2
11-1-4-2
124.71
2570
320505
2388
297807
4层肩露台
3
11-1-11-1
186.49
2751
513034
2388
445338
楼中楼
4
11-1-11-4
191.45
2572
492409
2388
457183
楼中楼
5
13-1-11-5
199.34
2522
502735
2388
476024
楼中楼
合计：5套
829.28
2539
2105667
2328 1930678
4、具体操作
统计所有的电梯房意向客户，提前做好电话回访说辞，电话回访通知到场逐个进行个案详谈，按照对号入座的方式逐个成交。
5、回访说辞
您好！ XX （先生女士），新年快乐，今天给您带来一个好消息啦！我们项目推出“新年大巨惠”的优惠活动，您之前来看过的XX号房 源，现在一口价只要XX元，现在已经有很多客户都在看这套房源了。所以，我算是第一时间告诉你了，您可以比较一下隔壁项目开盘 的价格，再看看我们项目的工程进度，我们一期今年 5月底就要交房啦！二期步梯房全面封顶，预计在 5月份也马上要落架了，现在
外地打工返乡的顾客也多，我建议您还是尽快过来看，这么优惠的价格只有在活动期间有哦。真的是机不可失，时不再来啊!
（二）、二期余房
1、二期余房（标准层）明细
樟江国际城二期余房（标准层）明细表
序号
楼号
单元
楼层
房号
建筑面积
现销售价
表总价
现优惠单价
现优惠总价
1
4
1
2
1
122.46
2378
291210
2330
285386
2
3
1
3
1
124.95
2508
313375
2458
307107
3
3
2
3
1
124.95
2396
299380
2348
293393
4
3
2
3
2
124.95
2467
308252
2418
302087
5
4
1
3
1
122.46
2468
302231
2419
296187
6
5
2
3
2
124.95
2447
305753
2398
299638
744.72
2444
1820200
2395
1783796
2、余房分析
二期余房把标准层单独拿出来做分析，共计 6套余房，其中2层1套，3层5套，全部是“黄金楼层；是客户最中意的楼层段。所有 的客户对该房源的户型设计都满意，唯一的抗性在丁价格，所以要在短时间内去化该批房源，必须在价格上做调整。建议与一期余房 统一起来，做“一口价”的优惠方式进行促销优惠。
3、 营销建议
二期步梯房标准层共6问余房采用不分楼层不分朝向，统一 一口价2298元/ m进行促销，不含其它折扣优惠。本营销方式不采用推 广对外，只适用丁针对意向客户进行逐个个案解决，避免已购客户抵触的情绪。
4、 促销明细
二期步梯房“黄金楼层” 一 口价活动房源
序
楼
单
楼
房
建筑面积
现销售价
表总价
现优惠价
现优惠总价
一口单价
一 口总价
号
号
元
层
号
1
4
1
2
1
122.46
2378
291210
2330
285386
2298
281413
2
3
1
3
1
124.95
2508
313375
2458
307107
2298
287135
3
3
2
3
1
124.95
2396
299380
2348
293393
2298
287135
4
3
2
3
2
124.95
2467
308252
2418
302087
2298
287135
5
4
1
3
1
122.46
2468
302231
2419
296187
2298
281413
6
5
2
3
2
124.95
2447
305753
2398
299638
2298
287135
744.72
2395
1783796
2298
1711367
5、具体操作
提前拟好说辞，整理好该批房源的对应的意向客户，针对性的进行回访，告知优惠信息，体现“ 黄金楼层:说辞参考“一期余房回访 说辞二
（三）、步梯房楼中楼余房
鉴丁嘉和中央城有本次开盘的房源中约有 40套左右的楼中楼房源，将对荔波楼中楼的需求市场有一个较大的唤醒。
所以，对本项目 的楼中楼将是一个机会。可以采用“价格差对比”来吸引楼中楼客户。借势营销，分得楼中楼销售一杯羹。
1、余房明细（见附件）
步梯房楼中楼余房共16套，其中197肘的房源有12套，169肘的房源有4套，相对容易去化的是面积较小的 4套房源。
2、营销建议
电梯房楼中楼因为其楼层高，爬梯难的致命硬伤，一开始就被客户所诟病，推出赠送三万装修基金后似乎不痈不痒，稀稀拉拉成交 两套，但还是有个别意向客户。所以，在隔壁项目大推楼中楼的时机背景下，在价格上刺激意向客户，促进成交。建议同样采用一口
价进行促销，建议价格如下：
樟江国际城余房明细表
序
号
楼
号
单元
楼
层
房
号
建筑面积
一 口单价
一 口总价
原首付
减3万装修首付
实际总价
实际单价
1
3
1
6
1
197.47
2050
404814
121444
91444
374814
1898
2
3
1
6
2
197.47
2050
404814
121444
91444
374814
1898
3
3
2
6
1
197.47
2050
404814
121444
91444
374814
1898
4
3
2
6
2
197.47
2050
404814
121444
91444
374814
1898
5
4
1
6
2
169.64
2050
347762
104329
74329
317762
1873
6
5
1
6
1
197.47
2050
404814
121444
91444
374814
1898
7
5
1
6
2
197.47
2050
404814
121444
91444
374814
1898
8
5
2
6
1
197.47
2050
404814
121444
91444
374814
1898
9
5
2
6
2
197.47
2050
404814
121444
91444
374814
1898
10
6
1
6
1
169.64
2050
347762
104329
74329
317762
1873
11
6
1
6
2
169.64
2050
347762
104329
74329
317762
1873
12
7
1
6
1
197.47
2050
404814
121444
91444
374814
1898
13
7
1
6
2
197.47
2050
404814
121444
91444
374814
1898
14
7
2
6
1
197.47
2050
404814
121444
91444
374814
1898
15
7
2
6
2
197.47
2050
404814
121444
91444
374814
1898
16
8
1
6
1
169.64
2050
347762
104329
74329
317762
1873
3048.2
5768810
1893
3、回访说辞
您好！ XX （先生女士），新年快乐，您之前在我们这边看的楼中楼，现在我们退出了 “新年大巨惠”的优惠活动了。真的是非常优惠。
6房楼中楼不分朝向一口价 2050元，再送3万元装修基金。您只要首付7.6万左右就可以买到了，实际上算下来170肘的楼中楼只要
32万多而已，减去送的装修基金，实际上这套房子一平?米只要1924元/ nf您应该也知道了隔壁项目楼中楼都卖到两千五六了。 另外,
本次活动优惠幅度较大，现在有很多客户在抢，而且现在是不分朝向一口价，加上现在外地打工回来的返乡荔波人很多，说不定这房
子两天就卖掉了。所以，建议您得及时过来选房。
（四）、一期商铺
1、一层余铺明细（见附件）
截止1月10日，共计余10间商铺，其中沿江2、3、4#共三间商铺，7间靠菜园路商铺，目前余铺通过两次涨价后，单价偏高，加
上中央城沿街商铺展示面好，商业的客户观望情绪浓厚，商铺的数量较少，直接降价明显不太现实，一方面，彳艮难安抚新近成交的已 购客户，另一方面，直接的降价意向客户不一定会买账。所以，建议采用“假转让”的方式进行销售，具体操作示意如下:
2、 说辞演练
拿2#铺为例，现表价为16468元/肘，建筑面积为41.92肘，销售总价为690842元。付款方式按揭9.8折。告知客户本套商铺是老 板的亲戚订购的，现在本客户已经买天地楼了，想要转出去，愿意低丁目前销售部的价格转出去，但是对“他”来说至少要赚点点利息。
“他”委托我们以5500元/肘的价格转出去。这个价格已经比目前售楼部在售的隔壁商铺便宜近 1000元/肘，相当丁你赚了4万多。何
乐而不为呢。
3、 客户通知
筛选所有的商铺意向客户，按照等级划分，从高等级向一般等级的顺序进行逐个分解，并在客户回访跟踪表上更新回访明细进展。
提高客户回访的科学合理性，并实行晚例会进行分析总结建议。
（五）、一期商铺二层
即置业顾问同样可以得到该商铺的佣金提成。
3）、从3月份开始，针对招商建议进行一轮推广，利用招商带来的商家一并销售二层商铺，或让商家先进驻，再进行带租约销售。
（六） 、36#楼步行街公寓
截止1月10日，步行街公寓销售已突破110套，销售率已经达到80% ,按照目前的形式分析，到年前该栋房源将基本可活售。所
以，除了在口碑上做宣传推广外，无需其它特别的营销活动。
（七） 、9#楼商墅
目前商墅已认购的有7栋，有6栋处丁相对“暧昧”的状态，另有5组左右的意向客户，建议在做相应的推广外，最主要的工作在丁
对6+5”客户的跟踪处理，年前重点处理“6”的关系户，催促确定认购，否则房源将推向“5”的客户。另外,对5”’的客户须回访跟踪，并
通过各种方式给客户透露找老板打折的消息，并且可以通过关系引荐给老板认识，一起帮忙客户找到最低的折扣。
（八） 、12、15#楼预约
鉴丁年底返乡的客潮较多，刚需市场将激增，所以，项目住宅存量不足，但这正是 12、15#楼增加预约的最佳时机，所以，在率先
推荐余房前提下，客户如若放弃对余房的兴趣，则立即转向 12、15#楼的预约并告知两个信息：
1） 、12、15#楼将在5月份左右开盘（确定无误）；
2） 、春节期间预约可享受3万优惠15000元外，还可以另外享受9.9折优惠。
三、媒体支持
）丁与
媒介
发布时间
主要内容
预算
备注
1
短信群发
1月11日
樟江国际城劲销全城，新年大巨惠
2500 元
针对本活动
2
车站楼顶户外
1月12日
新年大巨惠，压轴电梯准现房等内容
46000 元
租金+制作
3
板吉路口户外
1月12日
新年大巨惠，压轴电梯准现房等内容
租金+制作
4
DM海报
1月19日
新年大巨惠，压轴电梯准现房等内容
2600 元
印刷品
5
室内物料
1月15日
新年大巨惠，压轴电梯准现房等内容
200元
写真
合计
51300 元
1、 二层商铺明细（见附件）
二层商铺目前未有一间销售，主要原因有：二层没有准确的业态定位，客户对招商经营的信心不足，现统一定位为足疗、休闲、电
玩城等业态；须大片较大面积整体打包销售，客户对总价的承受能力有限；之前尚有 3-5个客户对二层商铺有意向，但都对单价抗性
最大，目前对外报4000-4200元/肘，比市场期待高出500-700元/ m* 1 2,所以，综合作用下造成目前二层销售难度大。
2、 营销建议
1） 、价格上调整，建议整体的销售均价定位 3900元/肘左右，沿江的定为4000元/肘左右，靠菜园路的商铺定为3800元/ nf左右, 本价格为实际成交价格，对之前来访意向客户进行整合，并逐一进行回访洽谈；
2） 、采用“大奖励卖商铺'的内部激励机制，刺激销售团队及个人卖二层商铺的积极性及主动性。采用行销的方式，寻找更多的客源。
初步定为：卖一间商铺奖励600元，如有客户一次性买了 20间，那么该置业顾问可以一次性得到 12000元的销售奖励，不含佣金,
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