薛继斌营销培训（方案）内容大纲
▲营销策路的含义
就是针对一定的目标市场，采用一系列可测量可控的活动，旨在提高销售 及厂商声誉，多种营销方法例如产品，价格，渠道，促销，公关策略。
▲市场营销环境
市场营销环境指一切影响和制约企业营销活动的最普遍的因素，可分为宏 观环境和微观环境两部分。
宏观环境指影响企业营销活动的社会性力量和因素。主要包括政治、经济、 文化、科技和法律等方面.
微观环境指与企业市场营销活动直接发生关系的组织与行为者的力量和因 素。主要包括企业内部环境、供应企业、后续经销企业、消费者或购买者、竞 争企业等方面。
现代营销理论强调企业对营销环境的反作用。企业必须重视和加强对营销 环境变化的监测并加强自身战略的可调整性，从而把握环境变化，不误时机， 免遭危机。
▲消费者购买行为
企业的营销主动权，来源于对购买者的购买欲望、购买规律以及整个购买 过程中购买者活动的特点的深刻了解。
消费者购买行为是指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购买商 品的决策或行动。消费者市场是组织各种经济活动的最终市场。
影响消费者行为的因素可分为内在因素和外在因素。内在因素即个性心理 特征，包括动机、感受、态度、学习等方面，马斯洛的“需要层次论”对消费 者行为分析有着重要的参考价值。外在因素包括相关群体、社会阶层、家庭情 况、文化状况等内容。所有这些因素都为如何更有效地贏得顾客和为顾客服务 提供了线索。
企业在计划营销活动之前，需要识别消费者购买行为的主要类型。根据不 同商品购买行为的复杂程度可将购买行为划分为三种类型：经常性的购买、选 择性的购买和探究性的购买。购买者购买的慎重程度随购买情况的复杂性增加。
复杂的消费者决策过程可以分成五个步骤：确认需求.寻求信息、方案评 价、购买决定、购后评价。企业营销人员要了解消费者在每一阶段的行为及其 对购买决策的影响，为目标市场制定有效的营销计划。
跟随者和市场补缺者四种类型。它们各自有其适宜的营销战略。
跟随者和市场补缺者四种类型。它们各自有其适宜的营销战略。
高市场占有率o
市场挑战者首先要确定自己的战略目标和挑战对象，然后还要选择适当的 进攻战略，如正面进攻、侧翼进攻、围堵进攻、迂回进攻、游击进攻等。
市场跟随者可供选择的跟随战略主要有紧密跟随、距离跟随、选择跟随等。
市场补缺者往往也可通过其敏锐的洞察力和灵活的战略获得较好的效益，其战 略主要是实行专业化营销。
▲市场细分
所谓市场细分，是指按照消费需求（包括生产消费和生活消费）的差异性, 把某一产品的整体市场划分为若干个子市场的过程。市场细分的客观基础是消 费需求的差异性。市场细分对企业有着重要的意义。
消费者市场细分的依据主要有：地理因素、人口统计因素、心理因素和行 为因素。生产者市场的细分除了使用与消费者市场共同的细分标准外，还要根 据生产者市场的特点，补充必要的细分标准，主要有：用户（客户）要求、 用户规模用户地点等。
根据上述市场细分程序和细分依据，将一个整体市场细分为若干个子市场。
然后，对各个子市场进行价值评估，选择一个最有价值的市场作为目标市场。
评价一个市场是否有价值，主要取决于该市场的需求状况和竞争状况，再结合 本企业产品、资源、营销能力等，对企业的营销总成本和盈利水平进行预测, 即可确定该市场的价值量。
对最佳目标市场的选择通常有三种策略，即无差异性营销策略.差异性营 销策略和集中性营销策略。在选择时必须考虑有关影响因素。
▲产品策略
产品策略是其中的首要因素，是整个营销组合的基础。市场营销的其他策 略是围绕产品策略展开的，产品策略在极大程度上决定着市场营销的成败。企 业间的市场竞争集中体现在产品上，消费者最终是从产品上感受到企业的风格 与实力，产生对企业是否满意的感受。
品牌在现代社会人们的日常生活中日益具有重要的作用。品牌可以按品牌 的构成、品牌的用途、品牌的使用者分类。对品牌的设计要求主要有：标记性、 适应性、艺术性等。企业常用的品牌策略有：有品牌和无品牌策略、制造品牌 与销售品牌策略、“家族品牌”策略、产品品牌和等级品牌策略、更新品牌与
推进品牌策略。
II在现代市场营销中，包装的功能与作用越来越大，主要体现在：保护产品、 方便使用和促销等。企业的包装策略是产品决策的重要部分企业的包装策略主 要有：类似包装、等级性包装、组合包装、再使用包装、附赠品包装、改变包 装等。
II
▲网络营销
.111在网络、科技和全球化迅猛发展的当今时代，企业要成功实现自己的目标, 必须重视开展网络营销。网络营销是一种基于互联网的新型营销方式，即企业 以现代营销理论为基础，以互联网为基本手段，从而实现营销目标的一种营销 方式。它具有信息收集、信息发布、销售促进、销售渠道、顾客服务和顾客关 系、网址推广等多种职能。
.111
网络营销与传统营销并没有根本的区别，其差异主要是体现在方式方法上。
无论是传统企业还是网络企业都需要网络营销；网络营销对于传统企业和网络 企业的重要程度不同，网络营销并不能替代传统营销。
网络营销比之传统营销主要有以下优势：竞争更公平、眼界更开阔、沟通 更有效、速度更快捷、关系更密切、成本更节省、消费者的力量更强大。
常用的网络营销手段有：搜索引擎注册与排名、交换链接、网络广告、信 息发布、E-mai营销、邮件列表、个性化营销、会员制营销.网上商店.虚拟社 区等。
网络营销的实施不是某一个技术方面或者某一个网站的建设问题，它涉及 到企业整个营销战略方向、营销部门管理和规划，以及营销战略的制定和实施 等各个方面。企业必须根据网络的特点和优势做好网络营销中的营销组合策略。
▲促销策略
促进销售是企业市场营销组合四方面重要因素中必不可少的一个方面。市 场营销信息沟通组合包括四种主要方式：广告、人员推销、公共关系、销售促 进。市场营销者必须知道如何使用这四种促销方式，把有关产品的信息传递给 目标顾客。
进行有效沟通一般包括7个步骤，即：找出目标接收者、确定沟通目标、 信息的设计、选择沟通渠道、制定促销预算.确定促销组合。企业要制定最佳 的促销组合，首先要了解各种促销方式的特点；其次要考虑有关的影响因素， 主要有：产品类型与特点、推或拉的策略、现实和潜在顾客的状况、产品的经 济生命周期阶段。
广告的定义有狭义和广义两类，这里研究的是狭义的广告，也就是商业广
告。企业的广告促销方案般包括五个步骤，即：确定广告目标、确定广告预
告。企业的广告促销方案
般包括五个步骤，即：确定广告目标、确定广告预
算、确定广告信息、选择广告媒体、估价广告效果。
销售促进是一种追求短期促销效果的行为，常见的销售促进的工具：赠送
样品、优惠券、退款、特价包装、送礼品、奖励、累计购买奖励、免费试用、
样品、优惠券、退款、特价包装、
送礼品、奖励、累计购买奖励、免费试用、
产品保证、合作、价格折扣、免费产品、促销资金。企业在组织实施销售促进
促销活动中，应着重做好以下工作：确定目标、选择销售促进工具、制定详细 的实施方案、预试销售促进方案。
人员推销与其他三种非人员促销方式最大的不同点是：推销人员与潜在顾 客直接接触，因而信息沟通过程是双向性的。企业的人员推销策略包括推销队 伍的设计和推销队伍的管理两项。人员推销的基本技术主要有推销技巧、谈判 艺术、关系管理等。
公共关系是企业促销策略组合中的一项重要措施。其职能主要有：搜集信 息、传播沟通、协调关系、处理纠纷、参与决策、改善环境、增进社会效益、 树立企业形象等。企业营销活动中的公共关系的主要方式有：新闻宣传、公共 关系广告、企业自我宣传、人际交往等。
▲产品生命周期
产品生命周期可以理解为一种产品在市场上产生、发展直至被淘汰的过程。
这里所说的生命周期指的是产品的经济生命，它与产品的使用寿命是两个截然 不同的概念。从另一个角度看，指的是一种产品从进入市场到被迫退出市场的 时间间隔。
产品生命周期过程可以用一条曲线来表示。根据该曲线的特点，我们可以 将产品生命周期分为四个阶段，即引入阶段、成长阶段、成熟阶段和衰退阶段, 处于不同阶段的产品有着不同的市场状况与营销对策。企业必须及时判断其产 品所处的生命周期阶段，根据各阶段不同的特点制定恰当的营销策略。常用的 判断产品经济生命周期阶段的方法主要有定性分析（特征对照、类比）和定量 分析（产品的普及率法、销售增长率比值法）两类。
新产品不断开发和涌现是企业活力的所在。开发新产品是企业有力的竞争 武器，也是其不可推卸的使命。企业开发的新产品必须具有较强的生命力，主 要表现在：相对优点突出、适应性强、有利于保护环境、时代感强、多功能化、 人体工程化、简易化、微型化。企业开发新产品必须作好组织安排，使之协调 行动。一般开发新产品的过程可分为以下阶段:
（1 ）提出目标、搜集构思;
评核与筛选（过滤）;
评核与筛选（过滤
）;
（3 ）营业分析（或财务分析）;
（4 ）产品开发；
（5 ）制定生产与营销计划；
（6 ）新产品正式进入市场。
这六个阶段中的每一个阶段都需有科学的组织和策略，力争使所开发产品
投入最少、销路最佳、前途最大。同时还要研究新产品的推广过程，努力使新
产品尽快为广大消费者所接受。
劳动合同
一、双方在签订木合同前，应认真阅读木合同书。木合同一经签订，即具有法律效力， 双方必须严格履行。
二、 本合同必须由用人单位（甲方）的法定代表人（或者委托代理人）和职丁?（乙方）亲白签 章，并加盖用人单位公章（或者劳动合同专用章）方为有效。
三、 木合同屮的空栏，由双方协商确定后填写，并不得违反法律、法规和相关规定；不
需填写的空栏，划上“ ”。
四、 工时制度分为标准工时、不定时、综合计算工时三种。
实行不定时、综合计算工时工作制的，应经劳动保障部门批准。
五、 木合同的未尽事宜，可另行签订补充协议，作为木合同的附件，与木合同一并履行。
六、 木合同必须认真填写，字迹清楚、文字简练、准确，并不得擅自涂改。
七、 木合同（含附件）签订后，甲乙双方各保管一份备杏。
甲方（用人单位）：名称：
甲方（用人单位）：
名称：
法定代表人：
地址：
经济类型： 联系电话：
乙方（职工）：
姓名：
身份证号码：
现住址： 联系电话：
根据（屮华人民共和国劳动法》和国家及省的有关规定，甲乙双方按照平等白愿、协商 一致的原则订立木合同。
一、 合同期限
（一） 合同期限
双方同意按以下第 种方式确定木合同期限：
1、 有固定期限：从 年 月 日起至
年 月 口止。
2、 无固定期限：从 年 月 日起至木合同约定的终止条件出现时止（不
得将法定解除条件约定为终止条件）o
：3、以完成一定的工作为期限：从 年 月
口起至 工作任务完成时止。
（二） 试用期限
双方同意按以下第 种方式确定试用期期限（试用期包括?在合同期内）：
1、 无试用期。
2、 试用期从 年 月 口起至
年 月 U止。
（试用期最长不超过六个月。其中合同期限在六个月以下的，试用期不得超过十五II； 合同期限在六个刀以上一年以下的。试用期不得超过三-i-u；合同期限在一年以上两年以下 的，试用期不得超过六十口。）
二、 工作内容
（一） 乙方的工作岗位（工作地点、部门、工种或职务）为
（二） 乙方的工作任务或职责是一 —
更木合同办理，双方签章确认的协 议或通知书作为本合同的附件O
（四）如甲方派乙方到外单位工作，应签订补充协议。
三、 工作时间
（一） 甲乙双方同意按以下第 种方式确定乙方的工作时间：
1、 标准工时制，即每口工作 小时，每周工作
夭，每周至少休息一天。
2、 不定时工作制，即经劳动保障部门审批，乙方所在岗位实行不定时工作制。
3、 综合计算工时工作制，即经劳动保障部门审批，乙方所在岗位实行以 为周期,
总工时 小时的综合计算工时工作制。
（二） 甲方因生产（工作）需要，经与工会和乙方协商后可以延长工作时间。除（劳动法） 第四I?二条规定的情形外，?-般每口不得超过一小时，因特殊原因最长每LI不得超过三小时, 每月不得超过三十六小时。
四，工资待遇
（-）乙方正常工作时间的丁?资按下列第（）种形式执行，不得低于当地最低工资标准。
1、乙方试用期工资 元/月；试用期满工资
元/月（——元/ U）o
2、其他形式：。
（二） 工资必须以法定货币支付，不得以实物及有价证券替代货币支付。
（三） 甲方根据企业的经营状况和依法制定的工资分配办法调整乙方T资，乙方在六十LI 内未提出异议的视为同意。
（四） 甲方每月 日发放工资。如遇节假日或休息日，贝I」提前到最近的工作I I支付。
（五） 甲方依法安排乙方延长工作时间的，应按（劳动法）第四1-四条的规定支付延长工作 时间的工资报酬。
五、 劳动保护和劳动条件
（一） 甲方按国家和省有关劳动保护规定提供符合国家劳动卫生标准的劳动作业场所，切 实保护乙方在生产T作屮的安全和健康。如乙方工作过稈屮可能产生职业病危害，甲方M按
《职业病防治法》的规定保护乙方的健康及其相关权益。
（二） 甲方根据乙方从事的工作岗位，按国家有关规定，发给乙方必要的劳动保护用品， 并按劳动保护规定每
（年/季/月）免费安排乙方进行体检。
（三） 乙方有权拒绝甲方的违章指挥、强令冒险作业，对甲方及其管理人员漠视乙方安全 和健康的行为，有权要求改正并向有关部门检举、控告。
六、 社会保险和福利待遇
（一） 合同期内，甲方应依法为乙方办理参加养老、医疗、失业、工伤、生育等社会保险 的手续，社会保险费按规定的比例，由甲乙双方负责。
（二） 乙方虑病或非因工负伤，甲方应按国家和地方的规定给予医疗期和医疗待遇，按医 疗保险及其他相关规定报销医疗费川，并在规定的医疗期内支付病假工资或疾病救济费。
（三） 乙方患职业病、因工负伤或者因工死亡的，中方应按（工伤保险条例）的规定办理。
（四） 甲方按规定给予乙方享受节日假、年休假、婚假、丧假、探亲假、产假、看护假等 带薪假期，并按本合同约定的工资标准支付工资。
七、 劳动纪律
（一） 中方根据国家和省的有关法律、法规通过民主程序制定的各项规章制度，应向乙方 公不；乙方应|"|觉遵守国家和省、规定的有关劳动纪律、法规和企业依法制定的各项规章制度, 严格遵守安全操作规程，服从管理，按时完成工作任务。
（二） 甲方有权对乙方履行制度的情况进行检查、督促、考核和奖惩。
（三） 如乙方掌握甲方的商业秘密，乙方有义务为甲方保守商业秘密，并作如下约定：_
八、 本合同的变更
（一） 任何一方要求变更木合同的有关内容，都应以书面形式通知对方。
（二） 甲乙双方经协商一致，可以变更木合同，并办理变更木合同的手续。
九、 本合同的解除
（一）经甲乙双方协商一致，木合同可以解除。由甲方解除木合同的，应按规定支付经济 补偿金c
" （二）属下列情形Z—的，甲方可以单方解除木合同：
1、 试用期内证明乙方不符合录用条件的；
2、 乙方严重违反劳动纪律或甲方规章制度的；
3、 严重失职、营私舞弊，对甲方利益造成重大损害的；
4、 乙方被依法追究刑事责任的；
5、 甲方歇业、停业、濒临破产处于法定整顿期间或者生产经营状况发生严重困难的：
6、 乙方患病或非因工负伤，医疗期满后不能从事木合同约定的工作，也不能从事由甲 方另行安排的工作的；
7、 乙方不能胜任工作，经过培训或者调報工作岗位，仍不能胜任工作的；
8、 木合同订立时所依据的客观情况发生重大变化，致使本合同无法履行，经当事人协 商不能就变更本合同达成协议的;
9、 木合同约定的解除条件出现的。
甲方按照第5、6、7、& 9项规定解除木合同的，需提前三十日书面通知乙方，并按规 定向乙方支付经济补偿金，其屮按第6项解除木合同并符合有关规定的还需支付乙方保疗补 助费。
（三） 乙方解除木合同，应当提前三十日以书面形式通知甲方。但属下列情形Z—的，乙 方可以随时解除木合同：
1、 在试用期内的；
2、 甲方以暴力、威胁或者非法限制人身白由的手段强迫劳动的；
3、 甲方不按本合同规定支付劳动报酬，克扣或无故拖欠工资的；
4、 经国家有关部门确认，甲方劳动安全T生条件恶劣，严重危害乙方身体健丿隶的。
（四） 有下列情形Z—的，甲方不得解除本合同：
1、 乙方患病或非因工负伤，在规定的医疗期内的；
2、 乙方患有职业病或因工负伤，并经劳动能力鉴定委员会确认，丧失或部分丧失劳动 能力的；
3、 女职工在孕期、产期、哺乳期内的;
4、 法律、法规规定的其他情形。
（五） 解除木合同示，甲乙双方在七口内办理解除劳动合同冇关手续。
十、本合同的终止
本合同期满或甲乙双方约定的本合同终止条件出现，本合同即行终止。
木合同期满前一个月，甲方应向乙方提出终止或续订劳动合同的书面意向，并及时办理 有关手续。
乙方：（签名或盖章）甲方：（盖章） 法定代表人：
乙方：（签名或盖章）
（或委托代理人）
20 年 月曰
20 年 月曰
20 年 月 日
鉴证机构（盖章）：
鉴证人：
鉴证日期：20 年 月 日
推荐访问:培训方案 营销培训 方案 营销培训方案-20210321024109