外贸高手重点笔记

从当初完全不懂外贸，只凭着没有淡忘英语，毅然从营销行业转战外贸。起初，无人引路，完全是凭着自己买两本简单外贸书和一部手提，自己探索出来。

? ?以后慢慢也知道了福步，也从福步上学到了很多，再以后上福步时间也少了。本人习惯于潜水，从未正式在福步上发过一个正式帖子。全部说人要有感恩之心，于是想着写个贴子回馈一下福步。

也算是自己做个总结吧。虽说我从事是汽配行业，不过我不想把贴子写在汽配版面或其它版面，因为可能是我认为soho版块“人浏量”是最大，这就是我什么把这个贴子写在这原因。

? ?先说说我自己现在状态，单子已经多到工厂忙不过来，最大单子是600万美金，假如顺利做完这个协议，光凭这一大单就顶上我们厂两年得产值。这单也是我谈最辛劳付出最多一单。还有其它像美国方向机大项目和其它部分只有四五万美金小单。

? ?从去年来到这家新工厂以后，用了六个月是时间开发了近7个用户，对产品熟悉让外贸企业无数采购人员全部认为我从事这行最少两三年了。起初一个用户全部没有，人有点烦躁，一个下午拼命搜索，有时候一下午能搜索出40多个汽配用户，然后针正确行一一回复，回执率通常有10%左右。可能是那段时间练出了自己搜索水平。具体方法后续会一一道来。

? ?3个月后，邮件效果慢慢表现出来了，询盘逐步多了。从小单喜悦到大单麻木，早期2万多美金小单让我雀跃不已，到后面每45天一柜淡定，到现在，什么全部看开了，其实一切全部是浮云。

? ?多个月来，自己能力提升和感慨有以下多个方面：

? ?一、语言-----------接待客人越来越多，语言得到足够锻炼，再加上本身英语功底，现在足以应对各个用户讨价还价，甚至技术探讨。因为我们工程师不懂英语，加上自己对产品熟悉程度，足以让国外用户信服。有时候繁忙起来，烦于线上打字沟通，索性就拿起电话，因为电话毕竟是更有效更直接沟通方法。以前还想这替老板省钱，现在根本就不想了。只要是用户上班时间，没有足够时间又需要探讨很多问题，就直接电话沟通。

? ?二、产品-----------想在最短时间内学会一款产品，尤其是机械类产品，最快路径还是多看CAD图纸。然后就是多和工程师沟通。以我现在对产品技术水平，足以让用户认为我很专业，很让对方信服，能够增加自己在谈判中筹码，不至于让用户牵着鼻子走。另外首先能够让对方更信服于你，更能表现个人魅力。

? ?三、商务谈判-------价格，对用户来说，没有最低，只有更低。在谈判中怎样不让自己陷入被动局面很关键，有部分员工一面对客人砍价就不知所措，手脚就开始慌乱，于是降价给她。这个方面可能后面还要另外开个版来细说。

? ?四、用户筛选--------其实并不是什么单全部要接，要学着来筛选用户，搞清楚哪些用户是长久，短期，甚至一单切。一单切用户宰你没商议，尤其是我手上揣着你样品时候，我就报出30%利润高价，30%利润对机械行业来说已经是天价了。

? ?五、怎样提升工厂服务能力-------工厂和外贸企业全部有自己优势，工厂怎样经过提升本身服务水平来争抢外贸企业手中用户是工厂长久发展需要考虑问题。后面会分版块说明。

? ?六、增强生产管理和提升生产效率-------这点是浙江很多工厂通病，再加上限电，不能立即出货成了最严重问题，家族企业最经典！

早上用户全部还没上班，加上早上心情抑郁，就先开个头吧。心情比较烦，写没什么思绪，后面再编辑了。搜索篇之一

在搜索之前必需搞清楚网站分多个，这点之前倒是无人提起，在这简单描述下。对网站认识能够提升搜索效率。

1 .com （商业机构）；这类网站才是我们搜索关键目标

2 .net （从事互联网服务机构）；

3 .org （非赢利性组织）；这类网站就基础无须打开，基础浪费时间

4 . （中国商业机构）；

5 . （中国互联网机构）；

6 . （中国非赢利性组织）；

7 .gov(国家政府机构);

8. mil (军事网站）

当然还有其它部分后缀就简单提下：

| .int 国际组织 | .mil 美国军部 | .net 网络组织，比如因特网服务商和维修商，现在任何人全部能够注册。

　.biz 商业 | .info 网络信息服务组织 | .tv 电视 | .pro 用于会计、律师和医生。

　| .name 用于个人。

　| .museum 用于博物馆。

　| .coop 用于商业合作团体。

　| .aero 用于航空工业。

域名除了组织机构之分还有地域之分，就是我们常说国家后缀：

国家域名

从网上找了些国家后缀供大家参考，除了域名有国家后缀之分，邮箱一样也有这么分类。

熟练外贸员一看名片和郁闷基础就猜出对方国家。然后依据对方穿着和国家经济发展情况，能够让自己在早期价格谈判中处于主动，不至于对方一提出砍价就手足无措。

搜索篇之二

技巧1：针对一个国家搜索，如你要搜索域名是co.uk或fr直接搜索：关键词 site:.uk 或关键词 site:.fr其它国家类似，只需根据第一篇中后缀来搜索。

技巧2：关键搜索，利用关键词改变来搜索，甚至转换关键词语种，在不一样搜索引擎上不停玩转。之前有大家发过这么帖子就一笔简单带过了。

技巧3：图片搜索，找到你产品图片，然后找到图片起源，就能够找出这个图片是来自买家还是卖家，运气好话甚至搜索到询盘。

技巧4：搜索指定类型文件如产品目录，报价单，产品规格书等使用：关键词 filetype:xls或关键词 filetype:doc或关键词 filetype:pdf

? 能搜索到pdf目录和说明也很不错，大全部情况下搜索到全部是你竞争对手，有时候竞争对手一样可能也是用户。

? ? 而且你能够在对方网站能学到更多东西，尤其是你产品在国外工艺水平和部分优异技术，这是和日常工程师交流中极难学到。

? ? 能够从对方网站上学到怎样经过提升服务水平来增加产品附加值等等。

******技巧5：利用产品不一样OEM号来说搜索，这可能是机械行业特有。

? ? 这么搜索出来有竞争对手一样也有买家，一样能够双方网站学到对你有用东西。(这招强力推荐）

******技巧6: 将你产品转换成特定语种，然后再相对应谷歌里面去搜索，常常会有臆想不到效果。

? ? 补充：换语种搜索些开发信时当然也要多语种，假如你搜索南美市场，找到了对方邮件地址，写信时候最好加上西班牙语或葡萄牙语。因为对方可能不懂英语。

利用不一样元素在不一样搜索引擎上反复搜索，也能够按地域在? ? 谷歌上搜索，也能够在谷歌后面加上对应国家后缀，进行特定区域搜索。

相关怎样屏蔽b2b等部分简单搜索命令就不赘述了，论坛上这么帖子很多。

大家在搜索到对方网站时候，发觉网站上找不到邮箱或只有info邮箱。

依据经验，能够在谷歌上输入对方网站+EMAIL，通常是能够找出对方网站，或能够在把info换成purchase，再另外发一封邮件过去。

通常情况info收件人，她认为邮件有用，通常全部fw给采购人员。

或你能够在邮件底端加上一句，please forward my email to the purchaser, thanks for your help.

（其实有时候也能够打电话过去从对方不一样工作人员口中套取她们采购人员联络方法，假如你运气好话，她们可能会直接告诉你。之前看过这么帖子，忘了谁写，链接找不到了，

估量下沉了）

总而言之，等你熟练掌握多种技巧时候，还要学会多种技巧混合使用，有时候更能达成事半功倍效果。

搜索篇之三

再补充一点，熟悉各个国家企业后缀，更能提升搜索效率，从网上找了一篇这么文章供大家参考。老鸟就能够跳过这篇了，或能够再温习下。因为近段时间繁忙，很久没有搜索了，写个帖子出来算是总结，也是温习吧。

一、 SDN BHD和马来西亚关系

SDN系马来西亚语Sendirian缩写，意即“私人”。

　BHD系Berhad缩写，意为“企业”。

SDN BHD是指“私人”，单BHD通常指“公众”。

在马来西亚，企业通常注册为个人企业、合作人企业或私人，其中以SDN BHD私人最为常见。如：

CSP CORPORATION M ALAYSIABHD

UNITED MS ELECTRICAL MFG(M) SDN BHD

除新加坡、文莱（马来语是两国正式语言）企业名称偶然出现SDN BHD外，其它国家企业名称基础上没有SDN BHD字样，所以，假如交易对方中出现SDN BHD，而交易国别不是马来西亚，则基础上可认定交易国别有误。

二、GmbH是德语区国家除德国外还有奥地利、列支敦士登、瑞士、比利时和卢森堡

GmbH系德文Gesellschaft Mit Beschrankter Haftung缩写，等于英文中Limited liability company，即“有限责任企业”。

有限责任企业为介于大型股份企业和小型合作企业之间企业形态，为现在德国采取最为广泛企业形式。如：

B.TEAM EDV.EDITION B.BREIDENSTEIN GMBH（德国）

MESSE FRANKFURT MEDJEN UND SERVICE GMBH（德国）

这类企业形式关键是德语区存在，除德国外，将德语作为母语之一还有奥地利、列支敦士登、瑞士、比利时和卢森堡，上述国家企业名称中全部有可能出现GmbH。如：Hutchison 3G Austria GmbH即为地址在维也纳奥地利企业。

所以，绝不可将交易对方中出现GMBH交易统计一概认为是德国。

三、AG（德国和瑞士）、S.A.（南欧、南美）

AG系德语Aktiengesellschaft简称，SA系法语Societe Anonym、意大利语Societa Anonima和西班牙语Sociedad Anonima简称，均译为“股份企业”。

企业名称中包含AG关键是德国和瑞士，如：

PSI BT BUSINESS TECHNOLOGY FOR INDUSTRIES AG（德国）

XCHINDLER INFORMATIK A.G（瑞士）

S.A.则关键出现在法国、瑞士、比利时、卢森堡、意大利、西班牙、葡萄牙、巴拿马、阿根延、墨西哥和智利。如：

ETABLISSEMENTS TREVES SA（法国）

NESTLE SUISSE SA（瑞士）

COCKERILL MECHANICAL INDUSTRIES S.A.（比利时）

四、S.A.R.L.

S.A.R.L.是“责任”意思，组织型态和股份类似，关键出现在法国、西班牙和黎巴嫩等国家。法语全称是Societe a Responsabilite limite，西班牙语全称是Sociedad anonima de responsabilidad limitada。如：

S.A.R.L .POURPRIX NEGOCE 15 RUE DE GERLAND（法国）

五、B.V．/ N.V．

B.V.和N.V.分别系荷兰文Besloten Vennootshap met beperkte aansprak-elijkhed 和 Naamloze Vennootschap简写，分别是指私人和公众。如：

WEISMULL ER AGENTUREN IM-EN EXPORT B.V.

JOHNSON CONTROLS INTERNATIONAL N.V.

荷兰法律要求，企业必需有名称，能够不是荷兰文，但必需用拉丁字母书写。私人必需以Besloten Vennootshap met beperkte aansprak-elijkhed或其缩写 B.V.开始或结尾。外国投资也以此种型态企业最多，其实际经营状态和英国私有(Private Limited Company)、西德GmbH或法国SARl企业相同;公众企业(Naamloze Vennootschap或N.V.)通常特征和世界上其它地方股份相同。

在荷兰，现在系B.V.及N.V.型态组成为企业者最多。

比利时企业名称冠以N.V.也比较普遍。

六、A/S

A/S为丹麦文aktieselskab和挪威文Aksjeselskap简写，意为股份,企业名称中出现A/S，通常可认定其交易国别为丹麦或挪威。如：

COPENHAGENAIRPORT DEVELOPMENT INTERNATIONAL A/S

七、S.P.A.、S.R.L.

SPA 和SRL为意大利最普及两种企业形式。

SPA系意大利语societa per azioni之缩略称谓，指（共同）股份企业，SRL系意大利语societa a responsabilita limitata简称，汉字译为（股份）责任。如：

DANIELI & C. OFFICINE MECCANICHE S.P.A.

INVENSYS CONTROLS ITALY S.R.L.

八、PLC

PLC系英语Public Limited Company缩写。

依据英国企业法，企业注册形态关键分为有限及无限企业两种，而又分为公开(Public Limited Company)即股票上市企业及私人(Private Limited Company)（即非上市企业）。

设置公开，企业名称中必需包含Public Limited Company或缩写为PLC字样。如：

LONDON STOCK EXCHANGE PLC

需要注意是PLC是指Public Limited Company，而非Private Limited Company。

九、AB、OY

AB系瑞典语Altiebolag缩写,OY为芬兰语Osakeyhtio缩写,汉字均为“企业”意思。

芬兰法律要求，企业名称中必需有“企业”芬兰语Osakeyhtio或其缩写OY，也可用瑞典语Altiebolag或其缩写AB。

所以，交易对方中出现OY，交易国别通常是芬兰；交易对方中出现AB，交易国别通常是瑞典或芬兰。如：

METSO ACTUATOR MANUFACTURING OY（芬兰）

SANMINA ENCLOSURE SYSTEMS AB （瑞典）

十、S.A. de C.V.

S.A. de C.V.是墨西哥企业法(Maxican Corporate Law)要求股份企业（S.A）两种形态之一，全称为Sociedad Anonima de Capital Variable（西班牙语和英语混写），汉字译为“可变动资本额企业”。其资本额能够依据企业章程增加。如：

CONSULTORIA INTERNATIONAL S.A.DE C. V. MEXICO

十一、K.K./ Y.K.

k.k.是日本语Kabushiki Kaisha（株式会社）简写，等于英语中Joint-stock company（股份）；如：

HAMAMATSU PHOTONICS K.K.

Y.K是日语Yugen Kaisha (有限会社)简写，等于英语中Limited liability company（有限责任企业），实际上多半是部分中小企业，不少是家庭手工业者，比如豆腐房、菜店、肉铺等，在国际收支交易统计中并不见。

十二、PT、TBK

PT 和TBK关键出现在印度尼西亚企业名称中，如：

PTGILANGCITRASENTOSAJAKARTA

PTIndofood Sukses MakmurTBK

在印尼语中，PT系Perseroan Terbatas简称，意为“”，TBK系印尼语中“股份”缩写。

十三、Pte、PVT 、 PTY

Pte 和PVT均是英语单词Private简写

在新加坡设置企业，名称必需以英文为准,名称最终必需加上英文Limited，私人企业必需在Limited前加上Private或Pte字样。如：

CAREER TECHNOLOGY (SINGAPORE) Pte ltd.

INA BEARING SINGAPORE Pte.ltd

在印度、巴基斯坦、斯里兰卡、尼泊尔和孟加拉国，私人企业名称中通常含有PVT字样。如：

CHAWLA AGENCIES PVT（印度）

DAVANN INTERNATIONAL (PVT) LTD（斯里兰卡）

在澳大利亚和南非，私人企业名称中多包含PTY字样，如：

GOLDEN NEST INTERNATIONAL GROUP PTY LTD（南非）

YARRATRAILPTYLTDMELBOURNE（澳大利亚）

PTY系英语Proprietary（私人拥有）简称，表明该企业为私人企业。

其它国家交易对方名称中包含缩略语还有：

APS: 丹麦

Lda：葡萄牙

Ltda：巴西、智利

SP.Z.O.O：波兰

TIC：土耳其

S.R.O：捷克

EIRL：葡萄牙、秘鲁

用户篇之一? ? 黑人用户

她人全部说尼日利亚骗子，但我遇上黑人全部还不错，也是黑人好友给了我第一个外单。

即使说非洲黑人国家大全部比较贫穷，但我所接触到黑人全部比较老实，坦诚。

记得两年前一次广交会上，黑人用户看完我们产品后说想去下层去看看其它商品，恰好老板也要一起去买点东西。

黑人看上了摊位上一双鞋子，老板开价220，黑人叫我帮她还到140，因为自己本身砍价比较厉害，一下子就还到120，黑人见势立即秀出1根手指，跟老板说100.

经过后面不停还价，老板最终答应了。（第一次领教了黑人讨价还价水平）

付钱时，黑人掏了几次口袋发觉，自己带现金不够，找来找去只有几十块钱。老板见势就帮她买下了那双鞋子。

广交会后中间和黑人有着断断续续联络，两个月以后看厂，见到我格外亲切，而且让我意外是她竟然穿这老板买给她那双鞋子来了。

以后她跟我说，她认为我们为人朴实可靠，每次看到鞋子时候就能想起我们，所以她决定把单子下给我们，那天很快乐签下了协议，

并用随身带来美金付了订金，第一单一小柜，20万人民币。

因为老板好客还请她去吃饭喝酒，喝完酒还请她去坐台，坐台在我们其实也就是喝花酒，只是有小姐陪同而已。（各位童鞋不用想太复杂）

在饭后第二场花酒中，让我领教了黑人音乐和舞蹈天赋。

即使她英文歌唱不怎样，但能依据音乐beat跳出很牛舞步来，让我们在坐几位很是惊讶。

一来二往，我和她成了好友，即使她人常住广州但有时会来本市，我会请她吃吃小饭和探讨部分生活中大小事情，家人、生意、政治等等。

用户篇之二-----------美国用户

做这个单子有点巧合，因为我正计划去次上海，恰好收到一个询盘，相关方向机项目，于是出发前，特地叫我们工程师为我准备了两款产品，当然样品我不是随便挑，因为用户从我们产品目录中

指出了和她产品类似产品，然后我再依据我们库存情况，带了两款比较漂亮上去，一款是OEM一款是aftermarket。

到了上海，我独自带着沉重样品联络了用户，约好在她入住酒店面谈。经过近1小时地铁，我最终找到了客人酒店，不愧为美国用户，住是五星级酒店，里面住基础是清一色老外，而且言行举止很绅士优雅。

在坐等了半小时以后，最终等到了用户，一个年近花甲老美。

在简单介绍以后，我给了用户我们宣传册和样品，而且我依据自己猜想，把我们产品介绍着重突出技术水平和优势，这为后续谈判奠定了基础。

用户在听我介绍和样品以后，连连点头表示赞同，并去房间里取来了自己样品。

　这一举措代表着我能拿下她几率得到了大大提升。

Ps：商谈过程中，她请我喝东西，本想点杯矿泉水什么，但翻来翻去没找到，结果点了最廉价48块一壶菊花茶。

? ? 客人点了一小杯卡布奇诺，附送两块小糕点，价格56元。

这些细节提醒了我，后续报价肯定要比往常高出20%。

在检验了客人样品以后，跟客人做了简单分析，因为平时和工程师走比较进，技术方面还是略知一二，在外行人面前吹吹牛还是没有问题。

客人见我分析比较专业，让她对我产生足够信任后，她决定把样品给我。

后面就商讨了部分产品包装，交期，付款方法等等部分细节。

ps：过程中另外一点也让我小有感慨，因为我和客人样品外表全部含有少许油，客人数次用气泡袋垫在样品下面生怕弄脏了桌子。

? ? 发达国家国民素质竟然能达成这么程度，比如前很快日当地震，地震办公楼工作人员下楼跑到了地面，但她们为了不妨碍交通全部全部拥挤站在

? ? 绿化带上，反观中国，相隔这么远，和如此镇静日本国民相比，愚昧国民竟然相信盐能抗辐射而拼命买盐，超市和市场上甚至出现了抢购现象，盐一下子从1块长到5块。

? ? 想到这些，认为自己民族真很悲伤，愚昧至极。用鲁迅话说就是哀其不信，怒其不争。

有点扯远了，回归正题。

回工厂以后把单价和模具费给了客人，客人第一反应是价格和模具费太高，高是当然，你们做业务什么听到客人说价格低了吗。

高低是看你自己去怎样去把握，怎样去谈判。

以后我跟她打了远洋电话，并在邮件中跟她确定了一下谈话内容，解释了我们是依据什么来报价。

和老美客人谈判中一直认为对方比较强势，记得电话有这么一段让我印象深刻：

C: Regarding the delivery time, as you told me, it is 60 days, I will punish you if you delay, can you accept it?

M: I am afraid not.(不要和客人随便说NO，即使要说也要委婉这来）If we build the cooperation, we are partners, so we must be equal.

? ? Moreover, the cooparation is base on the mutual understanding. So it may be delayed for a short time, but it will not be a long time.

C: ok

发达国家客人有时候会自恃高人一等，会提出很多无礼要求，必需时候要学会勇敢说不。

期间一星期邮件就是在讨价还价，我至始至终就是一句话，要降价能够，你加量给我，不然分文不降。

过两天后，忽然收到客人邮件说，她们找到了另外一家供给商，要我把样品寄给她们，说她们愿意为客人负担二分之一模具费，只要她们出3万（我模具费是7万），而且单价也比我们低。

在思索了一早上以后，顺便也调查了下她提到那家工厂。

　给客人发了邮件，ok， I will send the sample to the factory which you mentioned.

我不知道她是以这招做以退为进还是将我军，但我还是以很潇洒姿态，答应把样品换给她，因为生意不在，友谊在。

结果她第二天回复我说再等等，让我再考虑考虑，后面我又打了电话过去，跟她讲了一下中国工厂现实状况和生产水平，让她明白廉价不一定是好货道理，毕竟人家从中国采购几十年了，

简单道理还是懂。

最终，这么一来二去，这个单子还是被我拿下了。第三天就收到了1万多美金模具费，开始生产模具打样出样品。

今天工厂停电休息，比较清闲，多写点，忙起来估量又没时间写了，也算是对自己外贸工作一次总结和归纳。

用户篇之三------坦桑尼亚

其实根据我们产品，我是把产品定位在西欧和美洲等发达国家，但自从做了两但非洲国家后，让我认为即使在信息发达现在，很多客人还是找不到适宜厂家而把订单下给外贸企业或SOHO。当然这中间可能有其它原因，比如可能是因为订单产品比较杂或数量太少，工厂无法接收。

所以部分落后国家用户来看厂或来询盘我通常问下，have you bought the items from China before?

结果这个坦桑尼亚客人说：我之前是在迪拜采购，一听这话以我们现在质量和价格八成有戏，因为我肯定她从迪拜采购价格肯定比我们高。

其实从她们穿着上来判定，决不是有钱主，穿着是本市20年前水平，看起来很土样子。

不过她们勇于走出国门勇气又让人敬佩，大老远跑到中国来并和自己不一样肤色人种一起坐大巴长途跋涉来本市。要是中国人全部有这么勇气，可能郎咸平所谓世界经济链多少会所以改变。

现在SOHO全部是接触全部是工厂，假如换个角度，直接接触是终端用户，那应该是另一个现实状况。这里面有很多东西直接我们去反思，尤其是SOHO们，即使我是工厂，不过走到后面，我也可能变成了一名soho。

而不是中国长久处于世界经济链底端，自己天天干灰头土脸，却只有10%利润，而产品到了国外，中间商或终端用户取得百分几百利润。

和其说发达国家原始积累比较多，还不如说辛勤中国人养活了世界上很多。不能说完全是这么，但这句多少还是有些道理。

我曾一时做过这么调查，把我产品卖给美国用户价格+运费+关税+保险+其它费用，

她们摆在自己货架产品价格和取得利润是我们5倍以上。

扯远了，回到话题上。客人回到工厂后简单看了下工厂，确定了下我们报价，和我简单探讨了部分简单技术问题。还有部分包装等细节问题，认为全部比较满意。

整个交流过程还比较顺利和愉快，后面开车送用户回了车站，这单就基础这么敲定了。临走时客人竟然问我: James, where do you learn the English?

M: Wuhan university

c: Your English like British.

M: Thank you.

忽然冒出一个这么问题让我很诧异，认为我们沟通有什么问题。长时间训练下来，加上自己英语功底，慢慢也认为自己对话能力已经足够面对面无障碍交流，甚至打商务电话。

写这篇目标是关键想说明一点，不要认为你产品很高端或价格很高，不想跟落后国家人谈生意，其实每个国家用户一样也能够被分成三六九等，她们一样也有可能成为你用户，因为起初我自己也是这么认为，但事实改变了我见解。

用户篇之四--------德国

这两个德国客人给我留下了比较深刻印象，即使后面生意没做下来，但平时偶然往来下邮件，相互慰问下。

德国虽说是发达国家，但和美国、澳大利亚、阿根廷客人相比，我倒认为她们更随和。有些美国人和阿根廷高傲不行，总认为自己NO.1

通常对付这么客人，通常全部采取这么方法，你强势，我跟你一样强势。你做人全部不会，根本不用谈做生意，我也不屑和你做生意。

最看不惯，有些老板在和国外用户谈判中一再谦让，生怕订单跑了，对老外跟对自己爷一样，低三下四，卑躬屈膝。造成自己价格一降再降，最终把自己做死了。这么工厂也不在少数。

记得有次印象最深刻，我是揣着协议和公章去跟用户谈判，因为我比约定谈判时间早去半小时。坐在旁边沙发上等了会，远远看去一个四十几岁老板在跟俄罗斯用户谈判中笑声不停，我隐约能听到部分，那个老板什么全部说ok，最终结束，老板high到最终还跟对方去拥抱，而对方毫无表示，面无表情。场面好不尴尬。

其实个人看不起这么老板，谈判中该怎样就怎样，不能随便答应客人无礼要求，答应了后面做不到，是在找圈给自己套。某种程度上，我老板也是这么，现在不能立即出货是我最头大问题。

其实站在用户角度上，什么条件全部答应你供给商，你认为可靠吗？等你做不到时候，最少会给人留下个言而无信印象，所以在谈判中应该有缩有张，改幽默时候就笑一笑，说到关键事时候改严厉还是得严厉对待，不要一味说ok，那是很二行为，把自己推向越来越被动局面。

在接待这两位德国人过程中，她们喝酒和抽烟印象最让我深刻，原来她们也喜爱抽我们中华烟，还把她们烟分给我抽。而且她们喝酒就跟和开水一样，其中一个用户以两秒速度“吸”完一厅青岛啤酒让我和老板看目瞪口呆，因为老板之前跟她说干杯。结果老板花了近一分钟才喝完那厅酒。

原来在德国早有禁烟令，要求在公共场所是不准抽烟，所以她们来到中国认为不受拘束，很自由，玩很快乐。

尤其是饭后，我们带她去Massage时候，Makurt 说了句：

James， why don’t drink the beer while massage?

以后没措施叫洗脚城服务生出去买了半箱厅装青岛啤酒，因为我担心她们喝不完，但结果告诉我还是买少了。

显著她们很享受这么服务，因为在国外人工成本很高，不可能有这么服务。所以现在越来越多老板招工人去国外开洗脚店，在俄罗斯就是100美金一次，而且洗脚人是排着队再那等。

工厂服务篇（和外贸企业对比）

从现在贸易形式上来，虽说伴随SEO技术和B2B网站不停推广，工厂能拿到外单还不算多，还是有一部分订单在外贸企业手中。

当然外贸企业存在，自然有她道理和优势。比如：

1、
语言沟通能力；

我想这点伴随工厂员工能力提升能够很好处理这个问题。

2、
业务反应速度；

外贸企业快读反应和回复速度无疑是很大优势，这点是工厂很值得学习。除非是很大工厂，接单、跟单和单证分离，但对一个工厂员工来说，这3块往往是堆在一个人身上。忙起来时候能够用焦头烂额来形容。

3、
灵活付款方法和精细成本计算；

外贸企业给用户付款方法通常有100%发货付款方法，大单时候甚至是100%信用证。

而且反过来外贸企业会以到手实单来打压工厂，通常会降低订金，低有20%，10%，甚至有时候利用人情关系做到零订金，100%发货，达成了空手套白狼最高境界。

甚者有外贸企业收到了用户订金，却不给工厂订金，这么做即增加了自己流动资金，而且在订金上能够以最低投入取得最高回报。

再说第二点，精细成本计算。众所周知，外贸企业人通常拿着单子，不管是实单还是虚单全部会漫天邮件和电话问询价格，货比三家虽是情理之中，但这无疑加大了各工厂竞争程度。而且伴随这几年中国外贸企业遍地开花，外贸员工水平参差不齐，常常能接到不是我们产品电子询盘和电话，这么询盘，要么不回，要么就随便回下。

一个连是什么产品员工，她手上有实单几率比较低，当然也不可能排除很要好老用户下了新产品订单给她们。

另外一个极端情况便是手上揣着实单员工不可一世，认为自己询盘写很专业，又有用户订金在手上，不停压工厂或寄样品，一切全部是以自我为中心。你跟别员工相比是专业一点，但你能专业过工厂吗？所以有时候认为做人还是低调点好。

鉴于以上原因，一直以来个人还不怎么喜爱和外贸企业做生意，也极少有外贸企业询盘值得我去认真回复，所以这么询盘我通常全部丢给我女同事。当然，在这也不是说外贸企业不好，中国有几家外贸企业也是相当专业和有实力。只是自己全部有着自己经营理念和生存之道。

工厂服务篇之二

大家全部说外贸企业服务好，工厂怎样经过提升自己服务水平来提升自己产品附加值和抢夺更多订单这个问题忽然异常关键。下面简单提两点，同事也欢迎外贸企业员工来交流探讨。

一、
寄样管理

伴随b2b和信息发展，现在很多订单全部产生于展会之外，寄样无疑成了订单确定关键一步。不过不管是中国还是国外用户，要我寄样能够，但前提是确定其它条款后再给你寄。

另外，假如货值较高产品，在其它条件确定后，需付费寄样或提议降低样品数量来降低货值，下单后返还样品费用。这是相对于中国用户。

假如是国外用户话，样品无偿，但对方自己付快递费。单子大话，能够考虑把快递费用返还用户。

然后很多工厂员工认为样品寄出后，就是等候客人确定。很多国外用户再确定样品后，假如你样品达不到要求，就会不理你，邮件全部不会。

其实在寄样之前，我通常会外加一个隶属条件，就是当你拿到样品后，确定完以后请你花5分钟时间帮我填写下《sample evaluation》，哪些地方满意，哪些地方不足，写完后回寄给我。然后将评定表中关键信息摘录下来，像跟其它同行相比部分关键信息，对工厂怎样改善产品来说是很关键信息，也能够做为年底销售汇报总结一部分。

这么服务和管理一样让国外用户对你工厂也会刮目相看。

二、
发货管理

很多员工全部认为货发出去了，余款收到了，这单基础就结束了。其实不然，此单结束正式下单开始。

伴随每批货发出，通常全部会发一封《shipment report》，因为本人之前在一家中日合资企业做过销售，指导怎样来提升和完善日常服务工作。按汉字来说应该《异常汇报》。

因为你每一批货发出，不可能一点问题全部没有，或多或少存在着部分大大小小问题，比如外盒被打湿，托盘没打牢，或单托货物过重造成托盘损坏不易装载，或产品存在质量等等问题，让用户立即拍照把信息反馈在汇报当中，然后再工厂会议上讨论问题产生，处理和防治，以免一样问题再次发生。年底时，再把每次异常汇报信息总结归纳，你能够向老板递交一份内容丰富年底总结。

这块问题我相信是很多工厂软肋，也是我们像外贸企业学习怎样提升服务关键点，即使我没在外贸企业上过班，也不知道外贸企业有没有这么服务步骤，做好这点无疑给自己增加了筹码，也是提升产品附加值机会。(欢迎外贸企业来交流）

另外有时候我们买不仅是产品，更是服务。关注和帮助用户销售问题才能快速迎来你下个订单关键。一口气写太多,累了，有时间再写了。

工厂之价格篇

首先报价和询盘回复问题，按一下多个情况来分类：

1.
展会上，要自己观察来分辨用户专业和购置意向，专业买手通常1-3人，手上拿东西也不是很多。假如对方西装笔挺，手上只有一个装名片本子，没有各色各样目录，来到你摊位前，再问上你多个专业问题，那么你必需打起十二精神来和用户沟通。假如对方搜集资料很多，装满了箱子和袋子，这么买手可能是刚起步，或准备进入这行，问问题也不是很专业话，跟她做生意可能还需要比较长时间。第三类便是成群人，尤其是落后国家比较多见，再加上穿着通常，即使你问问题比较专业，给了名片，我回去联络可能性也不大。因为以我们产品价位，非洲国家人95%客商接收不了。所以通常全部不回。

以上只是简单笼统介绍，关键还是要随机应变，提升工作效率。

2.
B2B回复，不要盲目标机械去回复。

首先看邮箱服务器和对方国家，以我们产品定位，非洲国家和东南亚询盘基础不太回复。当然还要看对方询盘专业程度。一上来就要价格，其它什么全部没说邮件通常全部懒得看，基础直接删除。

有型号有OEM号，简单回复下和介绍下自己，再给目录。

假如能具体到产品各部件、材料、设计，那对方能算得上是个专业买家，一定要第一时间回复，并立即跟踪。

Ps：忽略了一点，在给专业买家回复之前先看下对方网站和实力，然后针对性给出价格和说出自己特色和优势，取得对方回复。

3.
工厂报价

价格这东西历来全部是实实虚虚，虚虚实实。做单子从利润5%--30%全部有。

当然首先报价要有针对性，这个指是针对用户接收能力和对产品要求程度，另外你必需是个工程，知道产品生产精细，设计，材料。能够依据用户要求来改变材料和设计，达成促成谈判效果。大家面对砍价心里就没底是因为肚子里墨水不够，一听用户说价格高，要求降价心理就虚了，用你技术水平做支撑点，来应对砍价很含有说服力，也是你折射个人魅力时候，可能也是为你以后soho打基础，呵呵。

工厂产品学习篇

很不少问我，怎样提升自己对产品专业程度。毋庸置疑，这点工厂永远全部比外贸企业好，外贸企业人员只有经过邮件和电话进行了解，或电脑上谷歌相关资料。而工厂为了员工学习产品提供了良好平台。怎样快速而有效对产品入手，并能在最短时间能达成出师水平，关键有以下几点提议：

1. 先熟悉产品结构，以汽配为例，产品由几部分组成，材料分别是什么。因为材料不一样就决定了后续工艺。而且要明白个微量金属元素在材料中作用，这些一样包含到后续热处理、高频、淬火等工艺。

常常包含到有以下这些：

A.
碳（C，carbon）是非金属元素，是炼钢不可缺乏成份，是炼钢时候和铁并存元素，碳含量越高，硬度就越高，耐磨性能就越好，但韧性和抗腐蚀性能会伴随碳含量增加而降低。这点是最简单也是最基础。

B.
镍（Ni）：能够提升钢强度、韧性、耐热性、防腐性、抗酸性、导磁性等。增加钢淬透性及硬度。产品镀镍后能够很好防腐抗酸，这就是为何很多机械产品要镀镍原因。

C.
锰（Mm）：能提升钢强度和硬度及耐磨性。冶炼时脱氧剂和脱硫剂。锰材料性能决定结构，所以锰材料广泛应用于齿轮配件，甚至轴承配件。

D.
磷（P）：使钢产生冷脆和降低钢冲击韧性；但可改善钢切削性能。

E.
硅（Si）：能增加钢强度、弹性、耐热、耐酸性及电阻系数等。冶炼中脱氧剂能增加钢过热和脱碳敏感性。

F.
铬（Cr）：能增加钢机械性能和耐磨性，可增大钢淬火度和淬火后变形能力。同时又可增加钢硬度、弹性、抗磁力和抗强力，增加钢耐蚀性和耐热性等。

想具体知道更多，能够去上网搜索，这些小常识是机械行业基础。

2.熟悉产品每个部件工艺步骤

到车间里去把产品每个工艺步骤一一统计下来，越具体越好。不懂话能够请教线上工程师。然后再将工艺和步骤全部翻译成英语。多看多学多问是关键，还是关键看个人能动性。

3.学会看CAD图纸

其实看CAD图纸，是精细学习产品必需步骤。因为图纸里面很清楚表示着没个部件尺寸、公差、粗糙度、同心度，跳动等等参数数据。

而且要学会思索，为何这么去设计，有时候你会发觉更多细节。

4.学习竞争对手

假如工厂里有竞争对手产品最好，没有话就要把握每次参展机会，跑到竞争对手摊位上去看看她人产品做怎样，跟自己比较有什么不一样，优缺点有哪些？又怎样去改善和提升？甚至能够用专业外贸企业买家和摊位上saleman探讨产品，这么你就会学到更多。

5.样品学习

每个工厂肯定有很多用户寄来需要开发样品，对每个样品观察和学习一样对自己产品专业程度是种提升，你能够了解到一些独特产品设计和产品在市场上动态。

6.国外竞争对手网站

有时候你谷歌时候无意中找到了国外同行网站，这时你别认为是竞争对手就关掉网页。站在商业角度上看，竞争对手可能也是用户，况且你还能在她网站上找出她产品优势和产品工艺，而且还能学到专业机械产品术语。

多问并学会思索，平时和车间工程师多套套近乎，她们通常全部会很愿意告诉你产品细节。这些也就是我为何能在3-4月内就能对某个产品快速上手原因，在展会上外贸企业人全部认为我在这个产品工厂最少有两年以上工龄。国外用户全部很信任我技术水平，甚至是让她们工程师来写邮件和我讨论产品细节设计问题。个人实力表现个人魅力，能够提升你在用户心中信服度，这些似乎能够为以后SOHO奠定基础，呵呵。

工厂之提升工作效率篇------服务能力晋升

工厂员工通常全部比较繁忙，假如工厂管理好部分，业务职员作也只是稍微轻松部分。除了部分上市工厂，它们内部分工比较细，通常全部分成单证，单据，打标发货等等，甚至有时候连拍照全部是专门人做。但敢问上市能有几家，尤其是浙江省内大工厂，基础是屈指可数。所以怎样在日常工作提升工作效率成了至关关键问题。

一、
电话沟通

很多业务职员作喜爱经过聊天工具来完成，即使可行，但不免效率过低。个人有个原

则，能用电话，就基础不去写。尤其对象是外贸企业时候，能电话沟通就电话，极少用聊天工具和邮件，有话也只是用email和聊天工具简单说两句，用来和用户确定，和以后工作谈判凭证。部分优异buyer和sales通常是不会用聊天工具来跟用户在线沟通很长时候。有外贸企业甚至限制下面业务人员聊q和msn，她们是以你天天发了多少邮件和传真，和打了多少电话来作为工作效率评判标准。

不过个人认为这么似乎有点偏激，最好方法还是电话，不管是中国还是国外，电话沟通无疑是最有效率。除非有时差等原因问题存在，然后再用email和在线等方法跟用户确定一下电话中讨论内容。而且国外用户也相当喜爱你用电话和其沟通，这无疑提升了她工作效率。同是这也是工厂服务能力表现。

二、
邮件沟通

邮件中难免会包含到很多复杂技术问题。大家会在邮件中写很长邮件，一断接

一段，不仅自己写晕，对方看也头晕。尤其是美国人，尤其是年轻一代，尤其反感这么邮件。很长文字说明难免让不是英语为母语客人产生误解，而且还有你用英语表示不一定完全是所想表示。

有这么一个说法表大于字，图大于表。也就是说很多时候一个表格能很清楚表示一大段文字所说内容，而一张图片更能清楚直观说明问题。所以通常包含到技术问题时候，我通常会用表格和图片来说明细节问题。用表格罗列比正确对象和参数，用ps在图片上标出要说明问题，这么就更直观。假如能够话再用电话过去check一下。

三、
更精细分工协作和工作统筹

拿最简单打商标来说，关注订单生产进度，然后要把最近要出货商标一口气打

出来，包那种时再拿那种。而且工厂员工通常全部是负责不一样用户，所以工作中通常全部各顾各，怎样协作确实是个问题。这个话题就当抛砖引玉吧，欢迎来讨论沟通。

写没什么思绪，比较乱，各位童鞋将就着看吧。

工厂员工之能力篇

一、
语言能力

相信大部分人用是英语，但现在员工水平普遍参差不齐。因为自己曾经也假扮过

老外向同行竞争对手刺探价格，收到过各色各样报价单。邮件里面单词和语法错误真不少。连部分简单单词全部和从句全部能搞错，在日常和用户沟通中，难免给人造成不专业感觉。写不好，就更谈不上对话和商务电话了。提议英语底子差童鞋回去好好补下简单语法和词汇量，因为日常函电和用语中通常不会用到很长从句和复杂词汇。函电水平不错人，提议勇敢迈出商务电话这一步，刚开始口语不好没关系，用户还是偏爱电话沟通，因为这么更效率。或你在用skype打电话时用skype recorder统计谈话内容，进行反复听说练习，时间长了你口语和听力就慢慢上去了。

这就是我所说，能说尽可能不写，说永远比写更直接更效率，但写能够用来跟用户确定谈话中内容。

利用一口流利英语在办企业和用户电话沟通交流，能让老板和同事对你能力高看很多。而且良好沟通能力也是提升在用户心中个人魅力，也是为以后SOHO奠定基础。

其实英语和其它语言全部有相同之处，比如product ，葡萄牙语就是produto，西班牙语则是producto，法语是 produits，意大利语是prodotto。

Contact，葡萄牙语contato，西班牙语 contacto，法语 contacto，意大利

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