目的
制定营销策划工作纲领性文件,以指导实施项目销售、市场推广工作。
适用范畴
适用于事业部/都市公司项目整体营销方案的编写与治理。
术语和定义
项目整体营销方案:方案设计终止 30天后,在项目定位策划及方案设 计的有关成果基础上,在深入的市场工作和对项目理念深刻明白得的基础 上,编制形成的指导该项目后期整体营销工作的开展的成果文件。
职责
集团营销治理部
组织有关部门对《项目整体营销方案》进行评审,并监督实施。
下属公司营销部
负责编制《项目整体营销方案》,报集团评审后并组织实施落实。
当地总经理
审核《项目整体营销方案》
集团总裁
审批《项目整体营销方案》
工作程序
项目整体营销方案要紧内容应包括:
项目整体销售指导书(格式)。
样板区策划方案
项目整体市场推广方案(格式)。
销售进度打算
项目整体营销方案的编写策划
项目整体营销方案可选择外部策划代理机构进行策划,也能够按照实 际情形自行策划。
若采纳外部策划代理机构进行策划,可与项目产品定位策划选用同一 家策划机构进行,也可另行选择,具体选择过程按《营销供方选择治理流 程》执行;策划机构实施策划过程中,营销治理部应当组织都市公司营销 部主动参与过程交流。
若采纳自行策划,则由下属公司营销部牵头,对所进入都市的市场状 况、行业状况、消费者需求状况等方面进行系统深入的调查与研究后制定 出项目整体营销方案。
项目整体营销方案应考虑物业持有,并在方案中拟定物业持有比例及 物业持有打算。
编制完毕的项目整体营销方案,由下属营销部组织评审,将评审意 见提交营销分管领导审核,总经理审核后,将项目整体营销方案和评审结 果一并提交集团营销治理部、营销分管领导审核,集团总裁审批;注:集 团也可组织有关部门组织对都市公司的整体营销方案(营销策略、营销费 用、营销创新等)进行评审。)审批后的项目整体营销方案须报集团财务治 理部备案。
项目整体营销方案审批通过并下发后,下属公司营销部应按照整体营 销方案,结合项目分期分时期销售目标,编制《项目时期性营销方案》 ,具
体程序参见《时期性营销方案编写作业指引》。
支持性文件
项目时期性营销方案编写作业指引
有关记录
《项目整体营销方案审批表》
《项目整体营销方案》审批表
送审日期: 编号:
项目名称:
方案概要:
(详见附件)
下属公司 营销部意 见
日期: 签字:
下属公司营销 分管领导意见
日期: 签字:
下属公司总经 理意见
日期: 签字:
集团营销治理 部意见
日期: 签字:
集团营销分管 领导意见
日期: 签字:
集团总裁意见
日期: 签字:
备注:《项目整体营销方案》应当作为附件随本表流转。
项目整体销售指导书(模板,可按照情形调整)
项目销售目标和打算
项目销售总体目标 应包括:总体销售周期、销售面积、销售均价、销售金额和项目利润。
1、住宅类:可售住宅套数、面积、面积分类表、平均售价、销售金额 (项目整体和分产品类型)
2、商业类:可售商业面积、平均售价、销售金额
3、其他。
*注:简要评述平均售价的来由。
项目分期开发和销售打算 应包括:项目销售分期:包括各期销售区域、产品类型、主力户型。
各期销售目标:包括各期销售均价、销售周期、销售面积。项目当年销售 目标:包括该年度销售区域、产品类型、主力户型、销售均价、销售面积、 销售金额。
整体项目开发周期和平均售价; (住宅、商业和其他) 各分期周期及推出时刻、区域、面积、产品类型、和平均售价(重点 一期)。
*注:简要评述销售分期的理由。
项目一期销售打算和目标 应包括:
1、住宅类:销售和结算打算。含面积、金额和均价。
2、商业类:销售和结算打算。含面积、金额和均价。
3、车位:销售和结算打算。含面积、金额和均价。
4、其他。
*注:简要评述一期销售打算和目标的理由。
营销费用初步预算
应包括:项目总体及首期经济指标:项目总体销售金额、项目首期销
售金额。项目总体及首期营销费用初步预算:推测营销费用占总体销售金 额比例、估算总体营销费用及首期费用额度
1、整体营销费用额度及各期分配打算。
*注:简要评述营销费用额度的理由。
2、一期营销费用总额及要紧构成:
其中,包括:
推广费用:
销售人职员资、奖金、代理佣金:
卖场和样板单位费用:
其他费用:
具体参见项目成本测算套表。
入市时刻和样板区要求
项目首期要紧工程节点时刻打算
首期要紧工程时刻节点。包括:首期开工、首期达到预售条件。
样板区要紧工程时刻节点。
包括样板区开工、 样板区竣工、 样板区 达到开放条件。
要紧竞争项目关键销售节点推测及首期入市时刻选择
要紧竞争对手本年度关键销售节点推测。
包括:产品公布、 排号认
购、公布发售、现场开放、重大促销或公关活动等。
确定首期入市时刻。
阐明一期项目推广 /销售入市时刻及理由。
*注:简要评述入市时刻的理由。
项目首期开盘条件要求
首期样板区范畴。
图示表现首期销售大厅、 销售流线、 样板单位展 现区及其他开盘打算展现的区域。
首期样板单位展现条件要求。包括:楼栋 /组团、户型、成效、预 算和完成时刻等要求。
销售大厅展现条件要求。包括: 功能分区、 成效、预算和完成时刻 要求。
首期开盘时配套条件。包括:道路、公交、教育及其他配套条件要 求。
项目销售关键节点时刻 阐述阻碍项目开盘工作的各专业关键节点时刻,包括设计出图时刻、 项目报批报建时刻、工程进度时刻以及营销关键节点时刻。
1 项目首期开发关键节点时刻打算
项目设计、工程、报批报建关键节点的时刻打算。
2 项目营销节点时刻打算
项目营销节点时刻打算。
包括从项目定位完成到公布发售的时刻节 点。
销售渠道打算
阐述项目销售形式,并简要讲明理由。
如果是采纳代理销售,则讲明代理费率、代理机构承担职责。
如果采纳甲方自行组建销售团队销售,则讲明团队规模、组建打算。
六、明确项目销售方式
1 确定项目销售的方式
明确项目销售和代理销售的方式。
即明确进展商自己组建销售队伍 销售或者选择中介公司代理销售,依旧进展商和代理商联合销售等方式
项目整体市场推广方案(格式) 第一部分:产品和竞争态势
一、项目陈述
1、目标客户描述。总结目标客户的消费心理和价值偏好。
2、项目营销陈述。
3、项目产品构成和特点陈述。包括:产品类型、户型特点、功能性配 套、规划和建筑特点、交楼标准等。
4、产品卖点和难点归纳。
二、竞争态势研判
1、项目销售周期内竞争项目差不多情形。重点分析项目销售周期内市 场竞争环境,要紧包括:
项目所在的片区的市场当期供应情形,专门是可比项目供应、产品构 成、价格策略、推广策略等。
与项目所在片区存在竞争的他片区的市场当期可比项目供应情形; 整体市场可比项目供应情形。
2、项目销售周期内市场竞争态势综述。通过对市场竞争环境的分析, 结合本项目产品特点、户型体量和面积配比等对项目销售周期内可能面临 的直截了当市场竞争趋势作出推测。
第二部分:销控打算
一、总体销售节奏安排 开盘确切时刻选择。基于以下三方面考虑确定项目开盘时刻: 对销售周期内市场竞争环境的描述和竞争趋势的推测; 考虑项目工程进度;
项目推广入市时刻和推广周期要求。
2、总体推盘节奏安排。通过对片区市场环境和自身产品的综合凝视, 并结合当地市场推盘体会,确定项目的总体推盘节奏,应包含但不限于以 下四个要紧时期:启动、开盘、持销、尾盘。
3、总体价格策略和定价参数。
二、各时期销售推盘具体安排
阐述各时期的推盘时刻、产品构成、价格策略和区间分布以及时期的 销售目标确定。
第三部分:营消推广打算
一、营销推广主题和策略
1、描述推广主题。
2、描述推广策略。
包括:推广的诉求组合策略、 节奏安排和渠道策略 二、分时期营销推广执行方案 基于项目推广主题和思路,配合销控打算,提出整体营销推广执行方 案。
包括:
分时期推广诉求。
分时期推广渠道组合。
分时期推广创意及表现。
第四部分:样板区包装打算 一、样板区包装总体要求 1、包装范畴要求。包括红线内各功能区域形象、氛围营造性包装、交 通流线导示性包装和红线外交通导示性包装。
2、包装成效要求。结合项目推广要求,提显现场的包装要求,并结合 平面成效表示。
二、各功能区域包装条件
1、销售大厅包装内容。
2、销售流线包装内容。
3、样板单位及示范组团包装内容。
4、其他展现区域包装内容。
三、样板区包装执行打算 能够在样板区总平面上图示各功能区域的划分、销售流线及包装位置、 内容、时刻打算等。
第五部分:营销费用打算
一、项目营销费用使用特点
1、营销费用使用分布情形
2、营销费用使用周期性分布 二、《项目营销费用指导书》 详见项目成本测算套表要求。
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