销售团队建设方案
I、销售团队的架构及岗位职责
一、 架构:
预计组建 8人团队。销售经理 1人,下设 2个销售团队 每个销售组配备 3-4 人设组长 1 名。
二、 岗位职责:
1、在总经理领导下,和各部门密切配合完成工作。
2、严格遵守公司各项规章制度,处处起到表率作用。
3、 制订销售计划,确定销售政策。
4、 销售人员的招募、选择、培训、调配。
5、 销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。
6、 根据销售计划,参与制定和调整销售方案(策略) 并负责具体销售方案实施。
7、 根据公司规定,定期对业务员进行考核。
销售组长:
1、 在销售经理领导下负责具体销售工作。
2、 根据公司整体经营目标,参与制定销售计划,同时 制定本组每月销售计划,掌握销售进度。
3、 定期组织汇报销售情况,编制销售报表,定期报送 4、主持周会和每日例会。
5、每日确认各业务员当日业绩。
6、销售日常管理工作。
7、参与并制定销售工作流程和标准,组织员工研究确
定。
8、组织销售培训,支持员工对新的工作方法或流程的 实践。
销售代表:
1、全力完成公司下达的销售指标,负责指定区域的市 场开发、客户推广和销售管理等工作。
2、搜集与寻找潜在客户,开发新客户,拓展与老客户 的业务,建立和维护潜在客户档案 。
3、制定自己的销售计划,并按计划拜访客户,
4、熟悉产品知识,保证准确无误向客户传达产品信息, 建立公司专业负责的良好形象。
5、学习并掌握有效销售技巧,通过对客户专业化面对 面拜访或接待,说服客户接受公司产品。
H、销售目标分解及计划的制定
一、 销售目标:
公司根据季度销售目标制定月度销售目标, 分解到每个
销售小组,每个销售小组分解到每个业务员。每个业务员分 解到每周甚至每天的目标。
二、 具体销售计划的制定:
公司销售部不再区分工程部和渠道部,合并为两个团 队,所有业务员可以自己发展渠道客户或工程客户,只要能 完成公司制定的销售目标即可。
『销售队伍的管理:制度完善
一、 常做业务培训:
业务团队的最理想状态就是无论监督与否无论领导在 与不在都会主动按照公司的要求去做事。 业务团队做事与否
并不在于工作的易与难,而是在于会不会做,知不知道该怎 么做,因此经常的业务培训也就成了管理团队的首要工作, 每个业务员都必须经过培训合格后才能上岗, 因为只有团队
成员精通了业务才有可能会去按照公司的要求去做。
二、 详细制定工作计划:
业务团队下来渠道都要开展自己的业务, 最简单的方式
就是按照月初或周初的工作计划逐一完成, 完善的工作计划
都完成了业绩自然也就出来了。 否则大部分业务都是想到哪
里做到哪里,抓不到工作的重心,既费时又费力,还看不到 成绩。
三、 对工作进行过程控制:
计划不是给领导看的,而是需要去执行的,不要以为你 的计划做好业务就好了, 事实上很多业务做计划就是为了应 付领导,到月末总结时或简单概括一言了之或找各种各样的 借口推脱责任,所以领导者需要把他们的计划划分几个小时
段去监督、控制。
四、不定期进行市场指导: 培训、计划和工作过程控制只能保证自己业务团队是在 按照公司要求做事, 但事情做得到底怎么样还需要团队经常 指导和总结。市场天天在跑,业务天天在做,看似每件事都 做了,但效果不一定怎么样,在日常工作中,经常通过两种 方式对业务团队进行指导与管控:其一、定期面谈。其二、 协同拜访
W、销售人员工资待遇及销售提成管理制度方案
一、目的: 强调以业绩为导向,按劳分配为原则,以销售业绩和能 力拉升收入水平, 充分调动销售积极性,创造更大的业绩。
二、适用范围:
本制度适用于公司销售人员。
三、 销售人员薪资构成:
“基本工资+绩效工资+销售提成”
四、 销售人员薪资计算方式:
基本工资+绩效工资(按月计算) 销售人员试用期工资为基本工资加各项补贴。
试用期考 核合格进入正式工作期限, 正式期限将以签订劳动合同之日 的时间为准,试用期时间累计到正式入职时间,销售人员转 正后享受绩效工资待遇: 。
级别
基本工资
绩效工资
餐补+交通补贴+电话补贴+全勤奖
合计
实习销售
初级销售
中级销售
高级销售
2■销售提成
2.1公司销售人员自主挖掘并有效跟进落实的项目,完
成移动设备产品的销售或签订项目工程合同的, 公司给予提
成奖励。标准如下:
(1) 工程项目或销售利润率在 100%以上(含100%), 按该工程或销售公司收款的 10%进行奖励;
(2) 工程项目或销售利润率在 80%以上(含80%),按 该工程或销售公司收款的 8%进行奖励;
(3) 工程项目或销售利润率在 60%以上(含60%),按 该工程或销售公司收款的 6%进行奖励;
(4) 工程项目或销售利润率在 40%以上(含40%),按 该工程或销售公司收款的 4%进行奖励;
(5) 工程项目或销售利润率在 20%以上(含20%),按 该工程或销售公司收款的 2%进行奖励;
2.2公司销售人员根据公司提供的项目信息进行有效跟 进和落实,完成移动设备产品的销售或签订项目工程合同 的,公司按上述提成奖励标准的 50%给予提成奖励。
2.3提成发放方法:奖金提成分三次发放:
(1) 合同签订并收到首付款后根据工程项目或销售款 发放提成比例的40%;
(2) 设备交货验收且回款率达到 50%,根据工程项目 或销售款发放提成比例的 50%;
(3 )收到全部余款后,公司财务部按照该工程项目或 销售的最终利润(销售收入(不含税)一工厂成本一销售费 用)核算总提成金额,扣除个人所得税和已发放的提成,结 算剩余提成并发放。
2.4有效项目信息应涵盖以下内容:项目需求;项目说 明;项目核心负责人;规模预算;是否需招投标;项目审批 程序;项目时限要求等书面的有效内容。网络等公众媒体公 开的项目信息不在此列。
五、绩效考核办法
绩效考核时间:以3个月为一个考核周期
绩效分级规定及绩效奖金发放比例
级别
A
B
C
D
E
考核指标完成率
结果
绩效奖金发放比例
绩效考核细则
3.1销售人员业绩考核说明:
(1)实习销售的实习期为两个月,实习期内成功签下
一个订单并且通过经理考核即可转为初级销售, 若两个月内
完成考核但没有签单公司酌情考虑延长实习期, 若实习期内
没有通过绩效考核直接辞退。
(2 )初、中、高级销售每个季度通过本级别绩效考核
即可晋升到更高一级销售, 反之无法通过本级别绩效考核自
动降级到下一级销售。
3.2销售人员业绩考核表:
业绩考核指标
业绩
考核
指标
时间
D类客户
考核比重
C类客户
考核比重
A类客户
考核比重
销售业绩
考核比重
实习销售
初级销售
中级销售
高级销售
3.3客户分类说明:
客户类别
条件说明
D类客户
原始客户型 主要描述:首次接洽客户有合作意向。但需要继续跟进维持关系,无法确定成单时间。
C类客户
潜力客户型 主要描述:该客户有一定潜力,销售人员与该客户关系良好,预计 4~6月内能成单。
B类客户
意向客户型 主要描述:该客户有高端业主资源, 手里有单,可以主动跟业主介绍产品, 在1个月内
能成单。
A类客户
重要客户型 主要描述:老客户,之前有合作成功过,销售人员与该客户关系密切,并达成一定合作 共识。能保证长期稳定成单。
六、业务人员责任范围
1.业务员每周为六个工作日。如需节假日串休工作的,不发
加班费。如当天未完成工作量,晚上需加班,不发加班费
(1) 新客户开发与服务
(2) 旧客户维护与服务
(3) 新、旧客户订单制作,生产交期控制与安排
(4) 应收账款跟、催、收
(5) 发挥公司整体合作精神
(6) 外发订单的制作及外发产品的进度控管及品质控管
(7) 销售经理负责督导业务员所有以上工作范围及人事考 核
业务员每月的有效信息不少于 15个。
业务人员必须制定每周的工作计划,并在每周六与客户跟 进信息报表一并上报销售组长。
业务人员每天要详细更新客户跟进信息报表,在每天上班 签到后上报销售组长。
业务员必须及时向销售组长汇报业务开展情况。由销售
组长每周进行一次业务员的工作情况考评总结, 并将部门的
业务开展情况、部门下周的工作计划,在每周例会上呈报销
6、业务员无论任何原因离职的,必须在公司规定的期限内 进行业务交接,经销售经理复核,公司总经理签字确认后方 可进行离职结算。
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