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一、前言
北京的洗浴行业是最近几年新起的一个服务类种，经过几年的蓬勃发展，目前已比较成熟，大店、名店层出不穷，规模越做越大，装修越来越豪华，档次越来越高。据统计，京城上万平方米已上的店已达30多家，而万平以下的则不计其数，在这个市场竞争日益激烈，市场空白越来越小，产品同质化越来越严重的这样一个时期，威克迪休闲俱乐部，必须突出自己的特点，利用自身优势提高市场占有率。
二、市场分析，企业定位
优劣势方面
在北京有规模上档次的洗浴场所每家都有自己的定位，例如：嘉年华会核心优势定位在超大面积巨型娱乐航母，强力打造纳米洗浴概念；大东海定位在洗浴业的航母和花园式的俱乐部，诉求步主要是让消费者有真正在繁华CBD商圈中享受到渡假村的感觉。
威克迪休闲俱乐部作为后期创立的企业，规模上虽不占上风，但我们可以打造自己的核心优势——经营理念以身体健康、休闲娱乐、社会交际三方面为核心，再以绿色健康洗浴，精美自助餐、品牌按摩为三大亮点，从服务上、档次上提高自己，找出核心点，做出明确定位，突出差异化特征，形成鲜明特色，吸引目标人群前来消费，从而在竞争激烈的市场环境中占有一席之地，成为一个高档次、优服务、小而精的企业。
市场调查
北京有60%左右的洗浴场所都处在三环、四环附近，周边市场狭窄，竞争对手较多，而我们公司却处在竞争对手较少、较弱的绝佳位置、且便于对四周产生影响力。
机会点
由于公司位于同行业较少地段，为一些公司提供了商务洽谈、休闲娱乐的场所。
由于现代社会的节奏不断加快，压力增加，及市民的生活水平不断提高，再工作闲暇之际，外出进行休闲、保健以成为一种时尚。
由于在工作之余，外出度假需较多时间，所以在工作之余到商务会馆休闲放松的人数增多，这为我们会馆带来了更多的商机。
由于市民的文化素养不断的提高。人们希望得到一种更全方面的放松，以从原来的单一物质享受，发展成物质与精神双重享受，这对服务业的水平、档次提出了更高的要求。
三、目标战略
总体目标
通过营销争取有这样消费需求的人群，通过完善公司内部各项设施与服务增强人们对公司的认可程度，打造出威克迪休闲俱乐部独有品牌和良好声誉。使之成为北京休闲娱乐的一大“亮点”。
具体目标
通过媒体、广告的策划宣传，加深公众对我们的印象。
通过会馆的软、硬件设施，结合定期对宾客举办一些活动，强化我们俱乐部的总体形象。
对外通过销售部员工的加大宣传、扩大客源，对内做好服务，使之在原有的基础上建立宾客的信任度与认可度。体现俱乐部的“人性化服务”。
四、总体策略
宣传战略策划
先做好媒体广告的大范围宣传，使人们对公司有一个初步的了解。
对外宣传先从周边做起再由周边向四周扩展。
针对周围的居民展开，以报纸夹页、门票五折（只限白天使用）券等手段进行。
针对周边企、事业单位，商业写字楼，由销售人员在黄页上对其进行调查、核实公司地址、邮编及领导姓氏，采用直接邮递方式将请柬、招待券送到，黄页上无法查实的进行客访直接送到，进行宣传。
针对周边一些店铺，高档酒楼进行客访、发放宣传册，开展外联工作。
寻找合理的地理位置（客流大的高档次商场），设点安排人员进行宣传（发放三折页和门票五折券）。
媒体及广告策划
内容：通过广播、报纸、路边招牌，店外霓虹灯，店内POP广告等方式。（各路口需做灯箱指示牌）
作用：这些方式具有宣传面较广，传播速度快，简便灵活等特点，这样可以迅速扩大宣传范围。
采用时间：主要集中在开业前一个月到开业后两个月。
会馆内部营销策划
免费券、优惠券
内容：对前来消费的宾客按一定消费额比例赠送门票免费券、五折券。
作用：具有一定吸引力，利于客人到店消费，在开业后期扩大影响。
采用时间：开业后一至三个月有效发放、赠送。
三折页
内容：制作一种精巧、便携带的宣传三折页印有会馆经营项目及价格、会员待遇、实景图片、文字介绍、所在区域地图、地址、电话等。
作用：用于俱乐部内各区域存放，以便于客人领取翻看，更便于销售人员做宣传使用。
预定卡
内容：正面印有俱乐部名称、地址、电话等；背面印有富有哲理的语句或寓言故事。
作用：正面内容便于客人预定；背面警示人生，便于宾客对企业加深印象，起到宣传作用。
会员卡
内容：制作充值卡，存入不同金额给予不同优惠。
作用：让宾客享受优惠，快捷的服务，使之成为俱乐部的固定客源。
积分卡
内容：这种卡只限于不愿持会员卡消费的人群和散客。以积分的方式享受一些优惠政策（例如：积到一定分数赠送充值卡或礼品等）。
作用：建立宾客档案制定相应优惠政策，这样可吸引一些固定的散客长期到店消费，增加俱乐部收入。
电子屏幕广告
内容：在俱乐部内部安装一种简单，方便的电子显示屏，便于把俱乐部内的一些情况及优惠政策及时的介绍给客人，起到对内营销的作用。（每台几百元）
电脑群发短信平台
内容：公司可安装一套这样的系统（或一部可群发短信的手机），它可根据需要定期发送短信到北京一些高收入人群，起到宣传作用。
营销部工作策划
营销部工作采取内外结合，协同工作的原则进行。外销以调查市场、开拓市场、挖掘新客源的方式开展工作，内销以对内发展会员，对客服务为主，使新客人变成老客人最终成为会员。
招收有实践经验、有客源的销售人员，在做好开业前后营销工作的同时联系拉拢自身原有的客源，增加销售。
开业前组织销售人员进行培训，熟悉公司情况，然后从公司周边市场开始进行认真细致的市场调查工作，主要针对周边的建筑群，查清所处位置、用途、人群消费水平，对下一步宣传、布券、外联等工作奠定基础，做到先做活周边市场，在对外扩展路线。
开业后在做好拓展市场的同时，开展对所有来店客人的调查和客户管理，了解客人对公司的态度、看法，维护来店宾客对公司的形象，为下一步工作的开展做适当的调整。
营业以后对销售人员采取末尾淘汰制，对没有工作业绩、不合格的销售人员采取不给予录用。最终使销售队伍达到人员最优化。
俱乐部节假日活动策划
公共节假日
抓住例如“五一”“十一”“圣诞节”等节假日，采取一系列活动，争取客源、创造效益。
俱乐部优惠期
根据营业状况，有效的分时间段采取一些优惠政策吸引宾客，使俱乐部度过一些淡季和淡时间段。
会员日
给予长期到店消费的客人和会员定期举办会员活动，加深俱乐部与宾客的关系，稳定客源。
客户管理策划
对宾客进行调查，明确宾客消费需求，及时落到实处，形成好口碑。
加强对会员和有消费的宾客的服务，以便形成固定客源，不易流失。
策划实施阶段
时间
工作内容
开业前——第一月
定价格，谈广告，组织人员，制定优惠券、会员卡、宣传册……调查周遍市场。
开业后
第一月——第二月
举行优惠活动，利用各种方式扩大对外宣传，拉拢客源。进行客户调查，为下一部调整做准备、规划以后方案。
第三月——第四月
巩固宣传、提高效益，公司步入正轨，做好客户管理工作，举办一些店内活动
第五月——第六月
扩大对外宣传范围，适时调整策略
策划人：王洪国
2005-6-1
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