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申请设立*******保险经纪有限公司的可行性报告
第一章保险市场现状综述
一、 快速成长的保险市场
随着我国经济的发展壮大，保险业蓬勃发展，保险市场增长迅速，潜力巨
大。20多年来，我国保险业的保费收入快速增长，保费收入实现第一个增长500 亿元用了 15年，第二个增长500亿元用了 3年，而2001年保费1年实现增长 500亿元，2002年比2001年增长了近1000亿元。在2002年，保监会有关人士 曾表示，至V 2005年，我国保费总规模将力争达到 3000亿元，而在2004我国保 费收入就达到了 4318.13亿元。
瑞士再保险公司首席执行官约翰?库博预测：未来十年，中国保险市场将保 持年增长10%其中中国寿险的年增长率将达到12%而非寿险业务则在9.6%左 右。
二、 逐年递增的市场经营主体
截至2004年，中资保险公司数量达到77家，共有39家外国保险公司在华 开设70家营业性机构，124家外国机构设立了 188家代表处。在整个保险市场 上,市场占有率由1985年原中国人民保险公司独家垄断变为 2004年的中国人民 保险公司和中国人寿保险公司的市场占有率分别为 59.9%、46.5%;他们和平安、 太平洋两家保险公司保费收入之和在产险和寿险市场上分别占 82.4%和74.2%。
这说明多主体的市场格局虽已形成，但仍属于寡头垄断型市场。
三、 逐步壮大的保险中介市场
保险中介的价值在于深化了保险市场分工， 通过提供更加专业化的服务，减
少保险交易成本，提高保险市场配置资源的效率。保险公司借助中介拓展客户群， 自身则集中精力创新产品，并研究如何通过投资理财确保保费增值， 从而为降低
投资风险、提高赔付率奠定基础；而保险中介可以促使保险公司不断推出新险种， 为客户提供更具吸引力的服务，两者良性互动，将共同推动保险市场的繁荣。目 前，通过代理人展业的保费收入占保费总收入 50%多，其中，人身保险业务中通 过保险代理人招揽的占60%多。而保险中介机构从2000年到2005年3月，短短 5年内，数量从15家激增到1348家，其中代理公司948家、经纪公司210家、 公估公司190家。这说明保险中介市场在中国保监会的培育下， 正在逐步成长壮
大。去年的9月1日，保监会副主席吴小平表示，要抓住机遇，进一步加快保险 中介行业发展，建立起一个结构合理、功能互补、诚实信用、品质优良的专业化 保险中介市场。
四、无限空间的保险经纪市场
2004年一季度到三季度，全国经纪保费收入共计55.93亿元，是2003年同 期的1.56倍，远超出同期保险公司保费增长速度，保险经纪成为朝阳产业中的 朝阳。尽管如此，与保险经纪发达国家相比，差距依然明显。据统计，英国保险 市场上有800多家保险公司，而保险经纪公司就超过 3200家，共有保险经纪人 员8万多名。英国保险市场上60%以上的财险业务是由经纪人带来的，"劳合社" 的业务更是必须由保险经纪人来安排。
在未来的市场发展中，保险经纪公司可以在以下方面一展身手：奥运保险， 2008年北京奥运会，全球最大三家保险经纪公司达信 (MARSH、怡安(AON)和韦
莱(Willis)都对其虎视眈眈。北京江泰、广州长城、上海东大和西安长安也都在 积极和奥运会组委会沟通，目标是获得 2008北京奥运会的保险经纪人资格；三
峡工程、核电工程等国家重点建设项目的保险安排。 一些大型企业、跨国金融机
构，如中粮集团、首钢总公司、中国化工进出口总公司、中国路桥（集团）总公 司、汇丰保险顾问集团有限公司、美国怡安保险集团（AON等，纷纷涉足保险业， 成立保险经纪公司，期待在保险市场上大有作为。
第二章****省保险市场环境分析
良好的经济社会法律环境能促进保险经纪公司的发展。
*******经纪有限公 司的注册地将在杭州，目前东部沿海地区是我国经济发展最活跃的地方， 在这样 一个充满经济活力的地方，保险经纪的业务有着良好的发育土壤。
一、国民经济环境分析
经济环境并非能直接影响保险经纪行业，但将通过保险人和投保人之间的传 导间接影响保险经纪业。包括：国民经济增长，将导致可保风险和标的增加；居 民收入增加，将导致保险需求增加，这是发展保险经纪业务的基础。
浙江的经济 近年来一直保持良好的发展势头，连续几年 GD戌曾长幅度、固定资产投资规模、
人均GDP等与保险市场密切相关的经济指标都名列全国前茅。 2004年全省GDP
达到11243亿元，比2003年增长14.3%,超出全国平均值的4.8%，人均GDP为 23942元（2893美元），同比增长13.5%，人均GDR也已在2000年超过传统的经 济大省广东省。按照著名经济学家吴敬琏教授根据电力消耗增幅的分析， 浙江经
济的实际增幅可能超过20%浙江国民经济的发展无疑给了我们很大信心。
同时， 浙江是一个以民营企业为主的经济大省和市场大省， 民营企业的数量占企业总数
的98%^上，许多中小民营企业由于价格、服务、观念和技术等原因都基本没有 或者很少购买保险，如在温州乐清这个以生产低压电器闻名的县级市， 有相当规 模的企业44家，却没有一家投保财产险。但中小民营企业在完成资本积累后， 逐渐开始重视企业经营发展中的风险管理，因此，这将是很大的一块保险市场。
二、 社会文化环境分析
社会文化环境所导致保险消费者购买行为和心理对保险经纪也具有重要影 响。一般来说，在东方文化背景下，相对容易接受直销方式，对中介机构的认可 度相对差一些。但经济发达地区随着市场化的程度越高， 也就变得更加开放，受 国际文化的影响逐步加深，因此保险经纪这种寻找帮助的中介方式将会被越来越 多的人们所接受。浙江的会计师事务所、律师事务所等中介机构比较发达的现象 应该给我们启示和信心。
三、 社会信用环境分析
“诚信”是保险的第一要著，良好的市场信用和法律环境能促进保险业规范 发展。由于浙江的市场经济比较发达，而从某种意义上说，市场经济也是信用经 济：没有信用，就没有秩序，市场经济就不可能健康发展；同时，信用环境也是 投资环境的重要组成部分，失去信用就等于失去市场。所以，早在 2001年，浙
江省就提出了要建设“信用浙江”。经过几年的发展，浙江的信用环境已排在全 国各省市中的前列。
四、 保险市场发展潜力分析
2004年以来浙江省保险业继续保持了良好发展的势头，全年保费收入达到 291亿元，比上年增长12%，列全国第五位。来自浙江保监局的权威统计显示， 财产险正受到越来越多浙江人的青睐，2004年浙江财产险保费增长速度进入了 多年来的最快增长期，共实现收入 93.1亿元，同比增长了 29.6 %，是近五年来 增速最快的一年。目前浙江省的保险密度为 630元，比全国平均水平高出 298
元。可见浙江省的保险需求、潜力远远超出全国的平均需求和潜力。
根据浙江市 场非公有制经济主体多，市场化程度高的特点，保险公司传统的展业与经营手段 很难进一步拓展浙江市场。因而非常需要代表投保人利益的保险经纪人尽快进入 市场，按照国际通行的惯例和规则，为正在走向规范化经营管理的民营企业提供 服务，让现代保险业尽快地覆盖所有的市场主体。 由于浙江毗邻上海，外资的保
险公司、中介公司已经在浙江市场活动。然而至今浙江仅有5家真正意义上的在 本省注册的保险经纪公司开业经营，且规模相当小。
五、消费者的保险需求分析
2004年浙江人均GDP达到23942元（2893美元），城乡居民恩格尔系数分别 为36.2%和41.4%。按照需求理论，人们为满足生活和生产经营保障需要的保险 需求必将进入一个大发展时期。浙江居民对生命和财产安全特别重视， 保健品和 医药市场的畸型发展就是一例。随着对自身面临的风险的逐渐重视， 人们对保险 也由原来的被诱导需求转变为主动需求。 由于保险的专业性比较强，从而人们需
要有具有此类专业知识的人或机构来咨询， 人们将愿意选择和认可经纪人来为自 己进行风险管理，为自己进行保险规划。保险经纪人则利用自身的专业优势， 针 对保险消费者面临的风险情况采用最适合的方案进行风险管控。
第三章市场策略选择
一、目标市场的选择
目标市场选择的基础是市场细分。
市场细分后，公司选择的目标市场应该是 企业力所能及的和能充分发挥自身优势的。
在成立初期，我们的市场重点将放在 财险市场，故现对财险市场进行市场细分。
财险市场按投保主体细分个人财险市场大型集团企业财险市场中型企业财险市场财险市场细分图小型企业财险市场
财险市场
按投保主体细分
个人财险市场
大型集团企业财险市场
中型企业财险市场
财险市场细分图
小型企业财险市场
由于个人财产保险具有小保单，小保额和高成本的特点，新成立的保险经纪 公司开展此项业务的营销成本相对较高，不利于公司提高经营效率、尽快收回投 资，所以成立前期不宜主动开展此类业务； 另外，小型企业由于其本身实力较为 弱小，它所拥有的资源几乎全部要投入生产和营销， 所以它们对于保险的需求相 对较小，市场容量也较为狭窄，因此，它们也不是我们的目标。
一般说来，大型国有企业集团的财险市场是保险市场的重要领域。由于保险 公司已经牢牢把握了这块市场，经纪公司若是介入其中，必将招致保险公司的反 击，这已被江泰等经纪公司的经历所证明。
但是这些大型企业新建的一些项目以 及国家兴建的重要项目我们可积极争取。
中型企业随着企业规模日益扩大，风险意识逐渐加强，对保险的需求也渐渐 上升，尤其是对浙江经济发展起了重大推动作用的中型民营企业。 市场上的保险
公司对于中型民营企业的市场需求相对关注不够， 市场的培育度不大，故在供求 之间就存在一定的空隙；而且我们的股东之一——******有限公司本身就是机械 制造行业的著名民营企业，自身就有大量稳定的业务来源，还有许多合作伙伴也 可为我们提供业务，所以说我们在中型企业的财险市场上将大有作为。
另外，外资企业也可成为我们的一部分目标市场。据估计，我国 2002年的 保险经纪业务将近有60%是由具有外资背景的公司投保的。这样的背景将为我们 开展业务提供很大的便利。
在寿险市场上，发展势头比较好的是企业为员工办理的员工福利保障计划，
我们可以涉足此类寿险市场。
二、市场营销策略
（一）组建一支结构合理、专业程度高的人才队伍
保险经纪人作为广大投保人的代言人，发挥客户风险管理顾问的功能，尤
其需要一支结构合理、专业程度高的人才队伍。选择一名有丰富保险从业经验、 业绩卓越的总经理，全权负责市场开拓；选择一名对保险产品、业务管理、风险 控制等有丰富经验的人士，全权负责方案设计；利用股东自身的专业人士，成立 专业委员会，服务于保险方案设计。
（二）以加盟等形式广拓销售渠道
公司成立之初，市场知名度低，自身销售力量有限，广开销售渠道是促销的
有效办法。利用各种行业协会、学会、俱乐部、专业销售网络的优势，动员他们 接受我们的全程服务，通过向与股东相关联的客户群体介绍风险控制知识， 进行
风险管理，使之成为我们的客户群。特别是通过树立和突出 ***的实力、品牌等
优势吸引一些基础较好的保险经纪或代理人员和机构加盟阵营。 既可以凭借他们
作有说服力的宣传，还可以拓展市场，形成集中投保的优势。
（三） 有计划、有步骤地拓宽业务领域
成立保险经纪公司后，可以先非寿险业务后寿险业务。在开业初期以企业 财产保险、车辆保险等财产保险业务为主，并向律师、会计师等责任险业务扩展， 重点瞄准大型工程和重点项目；在后期，着眼点是一些大型的集团企业的意外险、 养老险业务；在条件成熟时，将业务扩展到再保险业务。
（四） 优化客户、经纪公司与保险公司三者的利益关系
保险经纪人是免费为客户提供保险服务的， 它的收入主要来自帮助客户安排 好保险后保险公司支付的佣金。在利益分配方面，经纪公司与保险公司之间要处 理好关系，避免出现竞争局面。经纪公司在初创阶段不能太讲究量入为出， 尤其 是业务远未形成规模的阶段，相对成本高，综合投入大是必然现象。既要考虑客 户的风险情况，帮助其减少财务支出，以最合适的价格作最全面的投保， 又不能 忽视保险公司的利益，只有建立三方多赢的策略，才有可能建立长期合作关系。
三、市场竞争优势分析
地利优势一一公司注册地为杭州，是浙江省的政治经济文化中心，浙江省80% 的特大型企业总部设在杭州，充满活力的民营企业、巨大的市场经济实力以及日 益发展的长江三角洲经济环境，是公司立足、发展、壮大的有利因素。
人才优势一一能依托股东的资源建立一个吸引一批高素质、 高学历的保险专
业人才的平台；同时可利用股东现有的机械、工程技术方面的专家组成专家技术 委员会，为保险以外的专业技术提供咨询服务。
资源优势一一不论是公司股东还是股东的关联企业，都有着丰富的业务资 源，能保证公司业务的稳定发展，我们将依托股东的优势广泛涉足重点建设项目、 大型国企、民营以及其他有保险需求的企业。
资本和管理优势一一公司股东之一一一******有限公司拥有强大的资本优 势，除自身经营产生的大量净现金流入（2004年度达到15亿元以上）之外，各 大国有商业银行和股份制商业银行通过综合授信， 总计给***高达20亿元以上的
基准利率信贷额度，目前西***仅使用其中的三分之一左右。同时，****在与国 际跨国公司多年的合资合作过程中积累了先进的企业经营管理理念和方法， 尤其
是采用了美国先进的财务管理方法。股东在资本和管理方面的优势为我们提供了 强有力的后盾。
第四章市场风险分析
公司经营过程中难免会面临各种风险，我们应该对此有清楚的认识，并且及 早针对这些风险做出适当的安排，这样才能实现公司持续稳定的发展。目前我们 面临的风险主要来自外部宏观环境的排斥和内部专业人才的缺乏。
1、 我国保险市场基本格局对发展经纪业务不利
我国专业保险经纪业务是在保险市场主体呈现严重的格局失衡现象下起步 的。我国保险市场的经营主体一一保险公司一体独大，并拥有庞大的营销队伍和 雄厚的客户基础，在保险展业上既是供给方又是需求方， 公司内部运作方式是展 业机构为承保部门提供保源，供需双方不受或很少受供求规律和价格机制的影 响，展业却成了保险公司工作中的重中之重。
这种保险展业的垄断地位严重阻碍 了经纪业务的发展。
2、 保险公司对经纪公司有很强的排斥意愿
目前浙江保险市场上，保险公司和代理人几乎垄断了保险市场的展业， 他们 完全代表保险人的利益。保险经纪的介入无疑将与保险人的利益发生冲突， 受一
些落后的观念影响，保险公司对保险经纪极其排斥。已进入市场的几家保险经纪 公司都感受到本应得到保险公司大力支持的保险经纪却遭遇到了极大的敌意。 尤
其是在地市级的保险公司中，他们甚至动用地方行政力量来压制保险经纪展业。
3、 消费者目前还没完全认同保险经纪公司
一般来说，受东方文化和法律背景的影响，我国消费者相对容易接受直销方 式，对中介机构的认可度相对差一些。
许多消费者需要进行风险转移时， 马上想 到的是保险公司或者保险代理人， 很少会考虑保险经纪人。因此，客户的保险消 费观念的滞后，会影响保险经纪公司业务的发展。此外，有些保险公司或保险代 理人在经营上尚欠规范，外加有些舆论不适当的宣传，导致了消费者形成了对保 险的偏见，不能很快地接受保险经纪这一新生事物。
4、 专业人才缺乏
保险经纪面对的是各行各业的客户，因此保险经纪不仅需要保险方面的专 家，更需要各行业的专家。只有这种复合型人才才能为客户设计最佳理财风险方 案，为客户赢得最合理的费用与周全的保障。
但保险经纪在国内尚属于崭新的行 业，专业人才严重匮乏。现已经成立的保险经纪公司多从财险公司或国外聘请专 业的高级人才。
针对上述风险因素，我们将采取积极、有效的措施来应对，保证公司持续稳 定的发展。
1、 针对保险市场基本格局带来的风险，我们将努力加强与同行业的公司联 合，促进保险市场机制的进一步完善，逐步改变保险展业由保险公司及其代理人 垄断的局面，努力营造良好的经营环境。
2、 针对因保险公司的排斥而带来的风险，采取有效的公关策略，加强与保 险公司的沟通和交流。并通过帮助保险公司拓展保险业务， 优化与保险公司的利 益分配，逐渐消除与保险公司的分歧和误会。
3、 我们将采取有效的市场营销策略，一方面，通过新闻介绍、公关活动、 调查问卷、社会咨询等方式来进行保险经纪的宣传， 扩大社会影响，积极倡导保 险经纪消费观念。另一方面，公司以优质的服务身体力行地推广保险经纪服务， 在客户中树立良好的口碑，努力树立优质服务的市场信誉，利用现有的保户去发 掘潜在保户。
4、 积极公开向社会招贤纳士搭建初期的人力框架，同时向各大专院校招聘 各行业专业的优秀毕业生，通过派去香港等海外保险经纪公司进行业务学习培训 的方式，培养一批能干的储备干部。为留住优秀的人才，公司将帮助员工制定他 们的生涯规划，为每一位职员创造良好的工作环境和自我发展的机会。
5、 其他风险对策：针对政策风险，公司将加强与保监会、同业公司的联系， 通过各方面影响同业公司，加强本行业服务社会服务国家服务民族的意识， 以减 少政策对本行业的不利影响。同时积极主动与工商、税务等国家管理机构沟通，
依法经营，遵纪守法。针对项目投资风险，在本次募集资金到位后，本公司将抽 调具有丰富经营经验的专业人员，成立专门机构对各项投资项目的建设活动进行 严格的监督管理，以确保所有投资项目按计划进度如期完成，尽快产生经济效益。
第五章运营模式安排
《中华人民共和国保险法》第一百二十六条规定： “保险经纪人是基于投保 人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务， 并依法收取佣金的单 位。”中国保险监督管理委员会颁布的《保险经纪机构管理规定》中对保险经纪
经营的业务范围做了如下规定：（一）为投保人拟订投保方案、选择保险公司以 及办理投保手续；（二）协助被保险人或者受益人进行索赔；（三）再保险经纪业 务；（四）为委托人提供防灾、防损或者风险评估、风险管理咨询服务； （五）中
国保监会规定的其他业务。根据这些规定，我们的运营模式就按业务经营的流程 来安排。保险经纪的业务一般可分为接受委托、风险评估、保险安排和客户服务 四个阶段，贯穿风险管理的全过程：
（一） 接受委托：客户把本企业的风险管理工作全权委托给保险经纪公司，
由后者对生产经营所有环节的风险要素进行管理；
（二） 风险评估：在取得客户委托后，保险经纪公司对风险标的进行研究。
通过实地勘察及与客户会面了解客户所面对的风险，协助客户鉴别和衡量自身存 在的各种风险，就风险的评估、确定、自留、转移等，向客户提供专业的意见；
（三） 保险安排：根据风险评估报告，为客户度身设计合适的保险方案，根
据设计的方案向多家保险公司询价。在得到保险公司的报价后，就各保险公司的 承保条件、服务质量等提出购买建议，经客户确认后，购买保险；
（四） 客户服务：保险安排以后，经纪人负责客户的防灾防损检查，进行相 关的知识和技能的培训。此外，需密切关注保险市场的变化（如保险条例的改变 等），及时将信息反馈给客户，并为客户做出分析。在保单生效后，告知客户有 关的索赔程序，并提供索赔程序手册。在索赔出现时，协助客户办理索赔，并跟 进赔偿的进展。在有需要时参与索赔的会议，帮助客户争取公平和适当的赔偿。
第六章财务状况预测
、初期投资使用计划
初期的启动资金来源于各股东的投资，主要用于固定资产、流动资金投入
1、固定资产
固定资产投入表 单位：万元（人民币）
项目
设备
数量
单价
合计
备注
交通设备
公司用车
1
30
30
含费
办公设备
办公自动化
30
电脑
20
含网络建设费
复印机等
10
办公家具
5
写字楼装修
20
小计
85
通讯设备
程控电话
1套
含安装
直拨电话
10
含安装
小计
5
合计
120
2、流动资金
流动资金投入表 单位：万元（人民币）
项目名称
第一年
备注
高级职员工资
20
1名
中级职员工资
30
3名
业务员等工资
30
6名
工资小计
80
写字楼租金
20
管理费用
40
办公费用小计
60
广告、咨询费用
50
业务招待费用
30
合计
220
二、前四年财务状况分析
根据国家计委及金融系统的经济评价方法及参数和可行性研究报告编制内
容的相关规定进行经济效益的财务评价。
1、保险经纪收入预测
保险经纪收入预测表
单位：人民币万元
险种
第一年
第二年
第三年
第四年
经纪费率
产险保费
800
1120
1568
2159.2
20%
寿险
新增
400
560
784
1097.6
20%
保费
续保
100
140
196
15%
经纪收入
240
351
491.4
680.76
营业税
12
17.55
24.57
34.038
注：保险经纪收入预测表中各项费用提取依据
所有保费按年增长率40%+算；
新增寿险保费的经纪费用，按保费收入 25%+提；
续保的寿险保费的经纪费用，按保费收入的 15%提取;
财产险保费的经纪费用统一按保费收入 10%g取；
营业税按经纪收入的5%提取。
2、营业损益情况预测
公司损益表 ( 单位：人民币万元)
科 \
目
年份
第一年
第二年
第三年
第四年
收入
240
351
491.4
680.76
租金费用
20
20
20
20
管理费用
40
60
80
100
财务费用
0.24
0.35
0.49
0.68
计提折旧及递延摊销
18.5
18.5
18.5
18.5
其他费用
80
120
160
200
人事费用
80
100
120
140
营业税费
12
17.55
24.57
34.038
合计支出
250.74
336.4
423.56
513.218
税前利润
—10.74
14.6
67.84
167.542
注：（1）财务费用按经纪收入的0.1%提取，并四舍五入保留小数点后两位;
（2） 办公自动化设备及电信设施按五年折旧；
（3） 装修费、交通工具、办公家具等统一按十年折旧。
第七章结论
鉴于上述分析，成立保险经纪公司有市场、有效益、有前景，值得我们这种 大型企业积极介入。而且，目前成立保险经纪公司具有“天时、地利”的优势， 所谓天时，就是保险经纪公司门槛低，处于孕育成长期，有广阔的市场，美好的 前景；所谓地利，就是浙江是一个经济大省、市场大省、保险大省，利用保险经 纪公司配置保险资源，有着良好的市场环境，能够产生很高的市场效率。