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来保利牌 PPR 市场方案
根据公司对 PPR 的规划，在现有市场状况下， 为确保市场开拓的顺利进行，
完成 PPR 的销售网络渠道的建设工作，拟定 PPR 市场方案一、市场现状分析：
PPR 市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装
客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、 免检产品，其次比价格，国内的金德、日丰、金牛、联塑等品牌都有很好的市场口碑，对产品品牌的
认可度比较高， 因此在产品质量有所保证的情况下， 还要有品牌保障， 促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。
价格方面，竞争十分严重。 PPR 管材厂家很多，多数定位在低价位上，采
取价格竞争方式，有些管材市场零售价格（以规格 20*2.8 的管材每根为例）不
到十元，大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间， 其中包括多个取得
中国名牌的产品。
市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品， 质
量好，一般为家装客户选用。下表是市场上主要 PPR 管材产品的经销商进货价
格。
规格： 20*2.8 单位：元 /m 。
金德 日丰 金牛 伟星 联塑 顾地
4.42 3.39 3.70 3.64 2.91 2.63
以上价格统计排除价格调整因素， 部分价格有所偏差，总体与市场情况保持一致。
上述品牌都是市场知名产品，金德、日丰、金牛、伟星、为中国名牌产品，在市
场上口碑较好。
部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争， 但在制定价格体系时却不得不参
考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系， 维护经销商和自身的利益，
采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。
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二、产品定位：
、市场定位：零售中高档家装市场；工装中高端地产项目。
、目标消费群体：终端家装用户；中高端地产商。
、价格定位：中档价格；
、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。
三、销售模式的确定：
确定渠道销售，模式如下：
总部
↓
各地市渠道一级代理商←————————————→工程代理商
↓ ↓
各县渠道二级代理商 工程项目
↓
各经销商—→装修公司
↓ ↓
终端零售商 水暖工
↓ ↓
终端用户 家装用户
选择此渠道的原因：
、与公司目前现状相符合，降低公司管理运作费用；
、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广 PPR 产品；
、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；
、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品
牌树立。
该渠道上各相关因素的基本特征：
、地县级总经销的主要特征：地级市场中实力较强，抗市场风险能力较强，在
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该市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；与厂家谈判的基本
心理特征为：产品要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力， 厂家实力信誉要好，有做市场的思路， 并且希望厂家对其支持， 能够从产品上感受到利益， 对厂家的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间；
、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产
品报观望态度， 在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况， 非
常关注产品的销售情况， 对产品的销路非常注重， 资金实力相对较弱， 因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。
3 、终端消费用户， 就家装终端消费而言， 他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品， 多受经销商和安装工人的影响， 希望物美价廉。
、水工的基本心理特征：水工是产品运用安装的直接接触者，对产品质量的优
劣有着直观的感受， 因此在产品质量方面能够影响终端消费的购买， 与经销商合
作，能够达到促进产品销售，同时，水工又处于社会的较低层，从心理上希望受到人们的尊敬和重视，因此，维护水工也是许多厂商销售的一种方式。
由此可以看出， 渠道客户看中的利润， 因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。
五、销售实施计划：
（一）、区域市场划分和人员配置
在现有区域和人员的布局下，每个区域增加一人作为 PPR 市场开发专员，在推广分路供水的同时开发 PPR 的销售网络。开发步骤根据“先易后难”的原则，确定区域内重点地级市， 先开发重点地级市场， 再开发县级市场， 同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、 县级市场为网点、 零售分销商组成的销售网络。
除了在每个区域内增加市场开发人员以外，在总部还需要配置一名技术维护人
员，形成“开发—维护—开发”同时进行， 这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象， 又能对市场进行深入拓展， 维持市场稳定， 及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息， 有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。
（二）、产品价格策略
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渗透价格策略， 其目的在渗透市场， 以提高市场销量与市场占有率， 并能快
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