培训方案
培训主题：销售技巧之客户的类型
培训时间：2011-9-15（星期四）18：30---20：30
培训地点：会议室
培训人员：（12人）
Eric 组—姜杭 周靖 徐先奇 陈启龙 王波 张海旺 刘钰情
Chris 组---曾广亮 蔡桂园
Aany 组---张鑫 叶蓓蓓
培训内容：
客户的类型
理智型
自我型
活跃型
疑惑型
和蔼型
客户的性格分析
理智型-----强势、理性、果断、独立、谨慎的、说话快且有说服力、语言直接…
自我型-----严肃认真、有条不紊、注意细节、语调单一、语言准确合乎逻辑….
活跃型------圆滑、善变、借口多、问题较多、喜欢对比市面上的产品、外向、直率
抑扬顿挫的语调….
疑惑型-----多虑、谨慎、不容易接受新鲜事物、 听的多说话较少、
和蔼型-----感性、没注意、容易受影响、合作、友好、耐心、轻松、说话慢条斯理、
声音轻柔、抑扬顿挫、使用鼓励性的语言….
客户的购买产品关注点
理智型客户的购买关注点------买方便、实用
对物质需求极低，关注产品的实用功能，不关注多功能。
对产品品质要求高，要求经久耐用。
会仔细了解产品相关情况，是一个专业的消费者。
2.自我型客户的购买关注点-------买感觉和独特
不关注产品的本身，更多在意销售人员在说什么内容。
凭感觉购买，不在乎价格，只在乎感觉。
在意销售人员的品味和真诚态度带来的感觉。
关注生命的意义、重要的节日与有纪念意义的产品。
3.活跃型客户的购买关注点-------买快乐、销售的氛围
每一种产品都会问，但不一定买。
先要看，易购买。
喜欢新颖、有趣、好玩的产品。
开始不太关注细节，往往到在最后一刻才关注细节。
怕麻烦，相信别人介绍。
4.疑惑型客户的购买关注点-------买安全
害怕上当、买错，不太在乎价格。
喜欢畅销产品，不喜欢新颖产品、多功能产品，最怕产品不安全。
从众，只上相信买的人多的保险产品，不相信小公司、新公司的。
喜欢稳健的公司、稳重的个人、稳妥的产品。
5.和蔼型客户的购买关注点-------买爱、责任
喜欢有爱心的企业和营销员，讨厌势利的营销员。
考虑产品对家人的好处，一般先考虑给家人购买。
喜欢有特权，一般他不好意思还价，要不然不买。
重服务，认老店。
愿意为你作转介绍。
如何取得客户信任
如何取得理智型客户的信任？------攻穿思想安全关
采用崇拜知识法：
表达出特别虚心，对其知识的认同和崇拜；
采用专业表现法：
表现出自身的专业性，增加信任感；
提供全面信息法：
全面提供信息，特别是注意事项，消除疑虑；
采用对方决定法：
不要施加压力，耐心等待对方决定；
采用逐步信任法：
慢慢的逐步的长期交往中，增加彼此的信任。
2.如何取得自我型客户的信任？------攻穿美与深度感觉
采用自我优秀法：
各方面表现出优秀性，吸引对方增大影响力；
采用欣赏独特法：
表达出极为欣赏其独特的气质、内涵、能力；
采用真情真意法：
与其交往中各方面表现真性情；
采用理解心灵法：
理解和陪伴其内在世界，而走进对方；
采用完美塑造法：
表达出产品对其完美塑造的作用；
采用天使帮助法：
表现既有优异的个性，又很可怜的状况；
3.如何取得活跃型客户的信任？------攻克快乐关
采用快乐朋友法：
像和自己朋友聊天一样；
采用简单方便法：
让其感觉会给生活带来轻松、快乐；
采用尝试新鲜法：
让产品与快乐有趣相联系；
采用问题帮助法：
真心请求帮助，直接要求解决问题；
采用适当压力法：
适当施加压力，替客户做决定；
采用冲动购买法：
利用其购买具有冲动和爽快的特点促成交易。
4.如何取得疑惑型客户的信任？-----攻穿信任保障关
采用亲切信赖法：
表现出温和、友善、直率，不能有很强目的性；
提供危险提示法：
主动说出一般客户都会担心的问题，及解决办法；
提供产品安全法：
提供产品对自己、对其亲人的安全作用和保障；
活动背景决定法：
背靠大树好乘凉，说出公司为什么举办这样的活动。
5.如何取得和蔼型客户的信任？------攻穿爱与需求关
专业强烈煽情法：
通过各种夸张的方式使双方感情升温；
采用友情亲密法：
运用各种方法，拉近和客户的关系；
采用情感触动法：
通过各种方式，触动对方的内心感受；
采用弱者归属法：
让对方感受他是老大，对他的信任和信赖；
如何向类型客户推销保险
如何向理智型客户推销保险
强调险种研发是有科学依据的。
提供科学化的数据信息，证明险种的功能。
一定要解释详细条款，比较市面上各险种的，同类产品的比较。
可能的拒绝：对产品认识未够深入，对产品未有真正的需求。
2.如何向自我型客户推销保险
重点要放在人拥有产品后的感觉上，而不是功能上。
一般不相信任何人的推荐，只相信自己的感觉。
喜欢有独特品味的产品或者他认为有独特品味的产品。
对限量版或停卖险种极感兴趣。
只有他感觉好时才可促成，不可追得太紧，临成交可忽然放缓步伐，由他采取主动，若即若离，不近不远，让他自已拿主意。
可能的拒绝：不觉得产品有独特之处，认为你不明白他的感受。
3.如何向活跃型客户推销保险
以快乐有趣的事吸引
经常与他一起娱乐，可快速成为朋友。
简化购买过程，只须签字，马上就可拥有。
最怕购买手续麻烦，无乐趣。
相信朋友，但也有担心 ，一定要真诚，不要骗他，否则永远没有了机会。
先送一份意外险，他会不好意思。
讲义气，豪爽，好朋友介绍易促成。
4.如何向疑惑型客户推销保险
会主动买保险，是最值得投资的优质黄金客户。
只介绍畅销产品，如销量非常高，很多人买，羊群效应。
推荐意外、先突出保障性，投资产品要强调保本、稳健、安全。
告诉他买了更安全，不买风险更大。
最怕自己对业务员不了解，对产品不了解，怕自己买了而后悔，拿出“农行”可以让其下定决心。
可能的拒绝：对公司、产品、营销员不信任。
5.如何向和蔼型客户推销保险?
告诉他给家人买保险是爱的表现；自己买保险也是爱的表现，因为受益人是老公与小孩；给员工买保险是对员工的爱。
可先送一份意外险给他或他的家人，他因不好意思而买。
如果较熟，可直接提出购买需求和转介绍，他不好意思拒绝。
服务第一：不断询问及关注他的感受，事事以他的需求为重，让他感受到你的真心用心服务，而不仅是对他的钱包有兴趣。
给予他个人化的，独特的关注，比如送一份独特的礼物（AIAS卡）。
告诉他，假如他成为你的客户，那是你的光荣。
可能的拒绝：不喜欢你，感觉你不是用心作销售，不了解你的产品。
针对性的录音分享
理智型客户录音1 理智型客户录音2 理智型客户录音3
自我型客户录音1 自我型客户录音2 自我型客户录音3
活跃型客户录音1 活跃型客户录音2 活跃型客户录音3
疑惑型客户录音1 疑惑型客户录音2 疑惑型客户录音3
和蔼型客户录音1 和蔼型客户录音2 和蔼型客户录音3
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