中国医院非广告渠道营销第一人贾登堂做客华夏医界网
2013-04-09 08:23:23?责任编辑：蔡小敏 来源：华夏医界网 浏览次数：0
他是，中国医院非广告渠道营销革命的先行者
他是，中国医院渠道营销方案策划执行传播第一人
他是，中国医院渠道营销经营模式创始人
【精彩看点】：
◎1、理论指导：非广告渠道营销的定义及具体操作模式、非广告渠道营销优势解析
◎2、实战案例：现场揭秘三个月业绩从60万到200万的两大案例剖析
◎3、深度剖析：目前影响医院业绩发展的6大因素
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中国医院非广告渠道营销第一人贾登堂老师?
【华夏医界网】今天，非常荣幸，我们邀请到中国医院非广告渠道营销大师贾登堂老师做客我们华夏医界网，贾老师您好，先和医界的朋友打个招呼吧！
【贾登堂】各位华夏医界网的朋友，大家好！
【华夏医界网】我们知道您是国内第一个提出医院非广告渠道营销定义并有医院非广告渠道营销实施方案的人，对吧？
【贾登堂】是的，医院非广告渠道营销讲义方案，目前在国内尚属个人研发，从1999年至今历经15年百家国内骨科医院、手足外科医院、 整形美容医院、精神康复医院、眼科医院成功建设落地实施，提升医院月业绩60万到200万效果见证。医院执行医院非广告营销综合成本控制在27%以内，是目前民营医院广告营销外的创新性营销模式。
【华夏医界网】那么贾老师，能不能跟我们具体介绍下“非广告渠道营销”主要是什么样的营销模式？
【贾登堂】好的，首先，医院非广告渠道营销是，医院市场团队将确定医院患者定位数据制定不同的营销方案和营销流程，分层次的进行医疗技术的服务和推广，达到患者或顾客来医院诊疗产生医疗费用根本目的。医院非广告渠道营销有一个很重要的寓意，它是医院广告除外市场渠道地面营销建设推广模式.，具体执行三项分析1、医院医疗技术定位分析2、医院顾客和患者市场份额分析3医院到院患者满意度分析.此外，我还给医院非广告渠道营销制定了执行九字方略“? 快准狠、新特奇、精气神”。
【华夏医界网】能具体给我们说说这9个字的执行方略吗？
【贾登堂】?好的。“快”指市场业务员完成对渠道确定目标患者顾客患者成交率高。“准”指市场渠道营销制定方案定位顾客和患者所在区地理位置精确。“狠”指市场团队展业高效率完成任务的航标。“新”指医院非广告渠道营销区别于广告营销并不断总结创新模式执行标准。“特”指医院非广告渠道营销方案和现阶段执行地面营销创具有实用落地创新性。“奇”指医院非广告渠道营销执行案都一处的具有非公司会员不可复制性。“精” 指市场业务员执行设定渠道营销方案时保持充沛的意志力的表现。“气” 指市场业务员执行设定渠道营销方案时保持充沛的气质的表现。“神” 指市场业务员执行设定渠道营销方案时运用标准话术坚定信心外在形态展示。
【华夏医界网】恩，真的是非常的精辟独到！那么贾老师，非广告渠道营销这种营销模式在对医院营销上有哪些优势？
【贾登堂】从国内医疗市场推广宣传模式分析，目前国内医疗市场营销基本为广告营销和非广告地面营销医疗广告两种形式，在过去10年间，医院营销80%为广告营销（如电视广告、报纸广告、百度推广、路牌、灯箱、公交车身广告、电梯广告、医疗杂志等广告形式）。仅有20%为非广告地面营销（如转诊、体检、普查、公益）。但是随着国内市民维权意识提高和媒体对医疗虚假广告深度报道，国家工商总局与卫生部2006年12月份重新修订了《医疗广告管理办法》,规定了医疗广告的“八准八不准”。
【华夏医界网】是的，这个规定出来后，对民营医院广告营销产生了非常大的影响。
【贾登堂】嗯，《办法》明确规定了医疗广告内容是对医院医疗广告真正规范和监管到位。目前民营医院广告出现以下6大不良反应：1、医疗广告的管制越来越严，效果也越来越差。2、搜索引擎烧钱，竞价越来越高。3、平面媒体贵且效果不好。4、影视媒体更贵做不起，没收视率性价比很低。5、DM单漫天飞，已经被做得很烂！被路人拒绝。6、医疗广告管制严厉，常常被罚！7、男科女科，儿科妇科、保宫护宫，美容科技、促销打折等等广告在目前是对品牌有伤害的！
【华夏医界网】没错，民营医疗广告现在基本很难生存了！
【贾登堂】医院每打出这样的广告一次，生命周期就加速衰退些！医院等于花钱买毒药！在当前医疗市场激励竞争市场份额形式下，广告效果不断降低，广告费用居高不下，国家行政机关对医疗广告监管力度加大，国内医院投资者清醒意识到医院营销必须转型，国内医疗市场呼吁新的医院营销方案诞生，于是国内医院创始人研发的医院非广告渠道营销方案出台，改变了医院不再依赖广告而照常盈利的局面。医院非广告渠道营销综合费用控制在不及医疗广告三分之一，方案建设实施依据医院诊疗项目进行患者精确定位，运用独特的市场团队管理方法，结合医院客户分布实施资源整合法，实施点对点，户通户，人对人精确到位营销方法，为医院带来患者顾客同时带来了更多的是经济效益。
【华夏医界网】的确是这样，并且现在网络营销风靡，很多人也开始觉得地面营销也存在很多弊端，您如何理解这种忧虑的?
【贾登堂】个人觉得，不管是广告营销和网络营销还是地面非广告营销，都是医院营销涵盖的一种营销形式，主要的是那方营销方式在为医院到来患者和顾客的同时为医院带来利润，有很多医院营销人士认为地面营销慢，没有广告营销患者来的快，其实我认为是一种对医院地面营销误解，经过我在多家医院实施地面渠道营销方案经验而谈，地面营销建设到位实施后，患者和顾客到院率比广告和网络到院率提高至少35%以上，且顾客和患者医疗费用更是高出广告和网络45%，因为地面渠道营销属于医院市场团队精确定位导航营销，营销成本和费用大大降低。
【华夏医界网】这样的解读确实很清晰，摆正了各个营销渠道的作用。我现在听到很多医院营销人员抱怨医院营销不好做，市场低迷，针对这一现象，您觉得问题的根源出在哪里？
【贾登堂】第一、目前国内营销人员大多数是在谈营销，而不是做营销，时间长了，演变成营销的老手了，而老手并不是高手，以上现象和医院营销从业人员素质不高有很大的关系。
第二、目前医院营销从方案上讲以转诊，体检，公益普查三种形式出现，而这三种方式医院医院行政主管机关也开始严管，三种形式缺乏创新，所以医院市场营销人员依赖性形成，惰性思维加强，营销人员能动性不高。
第三、医院从营销人员管理上，没有形成规范的管理制度，造成医院营销人员成为领着固定工资兼职型人员。
真正医院渠道营销人员从业是有严格的标准和严格的管理制度来规范的，首先是医院渠道营销人员是把从事本职公司作为事业发展的目标，而不是作为生存的工具，医院招聘过程中对医院渠道营销从业人员进行严格筛选，能上岗的员工接着需要医院市场管理人员高手进行模式固化培训，在外出展业中形成业务话术标准化，流程执行统一化，患者回访格式化，客户管理数字量化。
【华夏医界网】嗯，我们拿个典型的来说，就像近几年的整形医院也是一窝蜂的开，一窝蜂的倒，您觉得在营销上，主要是什么原因导致的？
【贾登堂】国内整形美容医院一窝蜂的开，是目前国内部分民营医院老板投资医院转型期，更多国内民营医院老板认为投资整形美容医院可以获取高额利润，整形美容医院开的太多，过度的依赖广告，导致国内整形美容医院之间争夺市场份额激烈竞争，打广告赔本，不打广告就死的局面对整形医院老板形成困惑。在转型地面营销就是向美容店转诊，因为医院之间恶性竞争，医院支付转诊费从25%到50%，更有甚者支付60%转诊费，国内整形内容专家队伍建设尚在初期，医疗技术队伍建设和学术带头人引进出现困境。国外引进专家成本过大。从而造成部门整形美容医院医疗事故高发，赔款数额国内。最后导致关门歇业。医疗整形美容市场期待呼吁真正的医疗营高手出现，并有新的医院渠道营销方案改变目前国内医疗市场拓展困惑。
【华夏医界网】“中国医院非广告营销创团队月业绩过百万”这个案例获得很多人的关注，在这里能否跟我们分享一下？
【贾登堂】好的，这里就跟大家拿一家整形美容医院和一家骨科医院来与大家分享一下吧！
案例1为江西南昌市一家大型整形美容医院，加盟公司医院会员日期是2012年11月11号。
我实地在医院指导的日期是：2012年11月18号到2013年2月17号，以下是指导前后的业绩数据表格，大家可以对比下：
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【华夏医界网】短短三个月时间，业绩进展的相当的骄人，请问贾老师，主要是实施了哪些工作，让医院的业绩发生了如此大的变化呢？
【贾登堂】在指导期间，主要具体实施建设7项工作：
1、依据医院技术特色完成医院市场顾客定位数据调研。2、对现有市场部员工进行优化组合，招聘市场部主任1人，引进市场部新员工5人。辞退原市场部不合格员工5人，现在市场部编制共计9人。3、对市场部员工进行医院非广告渠道营销岗前培训，上岗前业务技能达标考核。4、方案执行业务流程和业务拓展业务话术统一设定。5、依据医院顾客市场部数据调研建设六项医院非广告渠道营销实施方案，并亲自带领市场团队业务一线执行。具体的人员安排如下：
6、方案执行期间综合费用控制（含市场部员工工资内）27.5%。7、附加增值服务：招聘引进形象咨询师3人，皮肤科主任1人，牙科美容师1人。
【华夏医界网】确实是做的非常的细致，难怪可以取得这么好的成绩。
【贾登堂】案例2是湖南省内一家知名骨科集团旗下一家骨科医院，加盟公司医院会员日期：2012年8月8号，我实地在医院指导日期：2012年8月10号到2012年11月9号。大家同样可以看到以下业绩对比表格：
同样，也具体实施建设6项工作：
1、依据医院技术特色完成医院市场顾客定位数据调研。
2、组建医院市场部，招聘市场部主任1人，引进市场部新员工7人。辞退原市场部不合格员工2人。将市场部编制人员调配为8人。3、方案执行业务流程和业务拓展业务话术统一设定和岗前培训到位。
4、依据医院顾客市场部数据调研建设六项医院非广告渠道营销实施方案，并亲自带领市场团队业务一线执行。具体安排如下：
5、方案执行期间综合费用控制（含市场部员工工资内）29.7%。6、附加增值服务：招聘引进骨科副主任医生1人，疼痛科主任1人。
【华夏医界网】真的是受益匪浅，非常受教的一课！从您的公益演讲课程上面我们了解到，您对客户资源的整合这块非常重视，能和我们谈谈这个的重要性吗？
【贾登堂】医院客户资源整合渠道营销法，实际就是对已经成为医院VTP客户中相关资源进行业务开发，执行此方案依据必须是在对现有VTP客户维护到位基础上进行，举例：如一家骨科医院建立双向转诊卫生院骨科医生，此医生成为医院VTP客户后，感觉医院技术和服务都很满意，市场部业务维护及时到位，这个骨科医生可将在本医院工作同事和其他医院同学和从事医疗的朋友介绍给你，也就是完成此医生的资源整合。客户资源整合对医院发展很重要，客户资源整合做到位后，医院才是真正品牌建设到位。
【华夏医界网】说到医院最关心的就是业绩了，医院业绩好不好，您觉得最重要的因素有哪些？如何提升？
【贾登堂】我认为，目前影响医院发展的有6大因素：
1、医院诊疗项目定位和公益医院冲突。2、缺乏技术性医院办院理念。3、医院专家学术队伍引进困难。4、医院员工队伍异动率过高。5、过度依赖广告费用支出过大。6、医院缺乏思想向管理要效益模式。
医院投资者需要清醒意识影响医院发展以上6大问题，招聘医院职业经理人或委托国内目前专业医院管理公司解决出现的问题。
【华夏医界网】最后，您觉得我们华夏医界网还有哪些需要加强和改进的地方吗？给我们也提点建议吧！
【贾登堂】我已经是华夏医界网的老朋友了，从2009开始关注华夏医界网，贵网站目前为止应该是医疗界最具影响力网站，网站提供招聘板块和医院转让板块我一直很关注，实际的为医院引进人才和医院招商引资发挥了很大作用，就本人对贵网站提出以下几点建议：
一，网站论坛应进行实名注册，论坛的发言和留言严格审查规范，严禁出现诋毁和恶意语言行为的发生，以防止降低网站影响力。
二，每个月可以出一期宣传该网站的期刊，投递到医院会员中。
三，把在网站上招聘和发布医疗相关广告及医院转让信息的客户进行资源整合会员制开发共享。
四，发布医院转让收购，科室合作，技术合作，医疗器械转让求购应提供发布者相关资质审核后再发布，避免出现假信息给网站带来负面影响。
五，和国内知名医院管理公司和知名医院建立如学术交流和技术推荐版块，可快速提升网站知名度。
【华夏医界网】非常感谢贾老师接受我们的访谈，并给我们做了这么详细的分享！同时也非常感谢贾老师给我们提出的非常宝贵的建议，我们一定会再接再励，做的更好的！
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