怡萱咖啡营销方案
营销的五个阶段：
别人的鱼塘——抓潜——成交——追销——自己的鱼塘
第一步：抓潜。在成交之前，你必须有自己的潜在客户，否则就无法成交。为了成交，你必须到别人的“鱼塘”去“抓潜”。很简单，因为你的每一个客户已经是别人的客户了。
目标鱼塘：服装店，KTV，超市，书店等等。
先拿服装店举个例子，怎样把服装店的客户“抓”到我们的咖啡馆里。
首先，我们要去选择服装店，并不是所有的服装店里的客户都是我们的潜在客户，比如我们肯定不会去找童装店合作。我认为的几家可以合作的有：金盾，劲霸男装，海澜之家等等。
他们必须有一个共同的特点，就是那些服装店的客户的年龄在25—40岁之间，相对比较有钱，喜欢享受生活。这才是我们的潜在客户。
合作方案：我们为服装店提供一个赠品，如果有人在你的店里购买服装，我们就赠送他一张我们的代金券，拿着这张代金券来我们的店里可以得到一杯免费的价值5元的咖啡或者你可以以20元的超低价格享受一份价值50元的套餐（因为我并不十分了解店里都有什么具体的餐饮，这个方案你可以根据实际情况酌情修改一下）。
具体做法：我们会写一封信放在信封里，服装店老板只用在客户买完服装之后给他一个信封就可以了。信得内容很关键，关系到那个客户到底会不会来，内容如下：
非常高兴您能在我们的店里购买衣服，我相信这件衣服穿在您身上一定会非常合适、得体，给您带来更多的自信！
我也考虑到您可能有时在繁忙的工作之余想要得到一些放松，我想去喝杯咖啡是件不错的选择。这里呢我特意为您准备了一张怡萱咖啡店的代金券，你可以凭它在怡萱咖啡店得到一杯纯正香浓的XX咖啡，或者以20元的低价得到一份价值50元的XX套餐。当然，如果是我的话，我更愿意带上几位朋友一起去谈谈心或者放松一下。所以，考虑到这种情况，只要您拿着这张代金券，您的朋友将获得和您一样的待遇。
但是，因为这个活动是有期限的，所以请您务必在X月X日之前使用掉这张代金券。
最后，祝您工作顺利，生活幸福！
——XXX服装店
这封信是以服装店老板的名义写的，所以你应该让他先过目一下。然后你要告诉那个服装店老板，我出钱帮你在店外边挂个条幅或者牌子：“凡在本店购买任意一款服装，都可得到一次到怡萱咖啡店免费品尝香浓纯正咖啡的机会”（这一条他肯定会同意的，因为是你掏钱在帮他宣传他店里的优惠活动，当然，同时也在帮你宣传）。
大部分老板都是会和我们进行合作的，他只用在卖出衣服时多递给顾客一个信封而已，而他得到了什么呢？1、得到了一份免费的赠品，提高了顾客的满意度。2、提高了他在同行中的竞争力。何乐而不为呢?
试想一下，5分钟就可以和一家服装店老板说清楚合作的所有细节，因为他只用做一个动作而已。所以，如果你花一下午的时间去和整条街可以合作的所有店铺谈一下，就算只有一部分同意合作，你也会拥有一个非常庞大的客户源。而且，如果一条街上20%的店铺前都挂着“凡在本店购买任意一款服装，都可得到一次到怡萱咖啡店免费品尝香浓纯正咖啡的机会”，会对我们咖啡店的知名度有多大的提高！
接下来KTV、超市、书店等采取基本相同的合作方案，当然，也要做适当改动。比如KTV和超市要消费满50再送这个代金券，书店要满30等等，这个需要仔细琢磨一下。
需要注意的几点：
千万别去发传单。在大街上发传单就像在大海里钓鱼。你认为想要鲤鱼的话，是到大海里抓到得几率大，还是在鲤鱼塘里抓到得几率大？
要注意你的投入资金的使用效率。如果使用信封的话，你的代金券效果就比传单要大的多，毕竟发传单的话有80%是被直接丢掉的，而用代金券就算他自己不想来，他也可以送给别人。
店铺前挂的那个条幅或者牌子不要每家都一样，听听店铺老板的意见也不错。
4、给每家店铺的代金券不能一样，方便以后测试，写上代号或者名称什么的。
5、只抓潜一次是不够的，但第二次开始时你必须对上一次的结果进行分析，把没有什么合作价值的店去掉，加大合作价值高的店铺的合作方式，更多样化，更加深入，甚至可以长期合作。
第二歩：成交。经过前一步的抓潜，就会有一部分的客户来你的店里，这时有一点非常重要，在介绍的时候一定要多说一句话，一定要说。你要询问你的客户是不是再要点别的？这是非常有技巧的一点，可以有很多种问法：“还要点别的吗？”“需不需要来点点心搭配一下？”“咖啡您要的是XX，哪点心是要XX还是YY呢？”“您要的咖啡是XX，特点是****，与XX或者YY这两种点心搭配一下味道会非常好的，因为这个是******做出来的，口感有***的特点，而这个是*****做出来的，口感有*****的特点，您要哪种，或者两种都少要一点，尝尝比较一下？”（不一定非要是糕点，但你一定要介绍一些别的餐饮给他）看一下这些问法的区别，有时候只是简简单单的一句话，却可以影响你50%的利润。
接下来是最重要的一歩：测试！先来看一下下面的表格
发出的代金券数目
来到店里的人数
只要了一杯咖啡的人数
只要了降价套餐的人数
消费10元以下的人数
消费10—20元的人数
消费20—50元的人数
消费50元以上的人数（优质客户）
商店合作价值评定
服装店A
服装店B
服装店C
KTV A
KTV B
超市A
超市B
书店A
书店B
这个测试结果代表着这些店铺的合作价值，在这次营销活动结束之后，你还要再做第二次，第三次。而且，当你做完这次活动之后，你能知道一个非常准确的数据，你可以计算出，和这家店铺合作，你的投入是多少，你的收入又是多少。比方说你在一家店所有的信封、代金券等这些东西的投入是20元，而这家店里来你这的所有客户一共给你创造了200元的收入，那么你就可以很准确的知道，当你投入一元钱的时候，你就能拿回10元钱。但你知道，这个利润其实是最不重要的，重要的是，你要拿到他的姓名，电话，邮箱和家庭住址！要知道90%的利润在后端。具体方法在第三步中会讲到。
还有我上文提到的多种问法，你需要设计一些问法，多设计几种，然后测试，你可以1、2天用问法一，3、4天用问法二，然后是问法三，问法四，记录下来，看看那种问法的效果更好。同样，同客人打招呼的方法也可以这样测试，我的导师曾测试过不同的打招呼方法可以影响三倍的营业额！
接下来是成交中要注意的一些具体问题：
1、塑造价值。客户认识的加深，是价值提高的基础！就像咖啡，人们看到它时的感觉就是一杯可以喝的饮料。你要告诉你的客户，咖啡是怎样制作的，中间要经过多少道麻烦的程序，怎样分辨好的咖啡和坏的咖啡，喝咖啡的正确方法，怎样才能喝到香浓纯正的咖啡，和咖啡对人体有什么好处，咖啡代表着什么等等。把这些知识制作成牌子挂在墙上。
语言是传递价值的重要手段，你必须学会怎么使用语言！你要思考怎么表达才能更准确的把你脑海中这种色彩斑斓、丰富、宏伟的世界，复制到别人的脑子里？比如说：“想喝纯正香浓的咖啡么？就来怡萱咖啡吧！”和“想获得精力充沛的一天么？想和爱人有个温馨而浪漫的烛光晚餐么？来怡萱喝杯咖啡吧！”，你觉得这两句话的效果会一样么？当然不！你需要找到一些本质的东西，咖啡能带来什么？你要用语言给他描述一个他梦想的画面，刺激他的欲望。前提是你必须比你的客户更了解你的产品！你的产品到底能带给人什么？用最具体的语言描述出来！
独特。
①浪漫，梦幻，温馨。②要有一种家的感觉，一种把客户当成亲人一样的态度。
怡萱咖啡，梦中的家！这句做广告语应该不错，可以印在代金券上，还要放在咖啡厅的入口。
第三步：追销并形成自己的鱼塘。当你的客户第一次来你的店里之后，你要留下他的联系方式：姓名，电话，邮箱和家庭住址。
具体方法：
㈠你可以举办一个抽奖活动，只要留下联系信息，就有机会得到一份价值多少多少元的家庭套餐。然后你可以在众多的客户中随意抽取一个，送他一个家庭套餐，然后给剩下的客户发短信：虽然您没能得到家庭套餐，但您获得了这次活动的二等奖，您只要出示这条短信，您就可以以7折的价格享受我店里提供的所有服务。（大概就是这个意思，写的时候需要润一下色）
㈡只要您登记一下您的基本信息，您就可以成为我们的会员，你将拥有一个属于自己的账号，下次来的时候只要告诉我们您的账号，您就可以享受九折的优惠，而且您消费时我们会自动给您积分，如果达到50分，也就是您消费了50元时，您可以享受一次我们的充值赠送活动，充一百送一百，也就是说您将可以以半价享受我们的所有服务，但是因为半价确实不是能长久承受的，所以每人一次只限150元，而这个不计入积分。
以上两个方法可以组合起来使用，效果一定不错。
接下来还有几点需要注意：
①发短信千万不要说：您好，我们开业了，欢迎您的光临。这种短信没有任何的意义，除了浪费电话费和引起客户厌烦以外没有别的任何用处。如果你不能给你的客户提供价值，那么就不要去联系他。
②方案二可以用电脑记录，使用会员制度，是留住客户非常不错的方法，但不要上来就给客户推荐100或者200块的业务，先从小的推，10元，20元，慢慢来，就像上楼梯，他对你的信任度没有达到100元的时候就不要让他买100元的产品，否则只会适得其反。
③要关心你的客户，特别是你的3A级大客户，积分涨的很快的客户，你可以有空给他们发个短信，邀请他来喝杯免费的咖啡，逢年过节的给他们写封信，送点小礼品，让他们知道你一直记得他们，感谢他们的光临，让他们有被需要的感觉，用心去感动他们，这也可以作为一个核心竞争力。
④无论何时，联系你的客户的时候，如果请他来，就请他也带上他的朋友，顺便把他的朋友也变成你的客户，当然，一定要委婉，站在客户的角度。
⑤最重要的一点！永远站在你客户的角度去思考，做任何事之前，先想想如果我是客户，我会有什么感觉，怎样能让我感到更舒服，更愿意去按照他的指示去做，被需要的感觉更加强烈，只有你的客户高兴了，你才会高兴！
⑥无论做什么，计划好之后问问自己：还能不能更好？
整个营销流程结束
以下是我的一些比较零碎点的建议：
开拓其他的利润渠道
举个例子，沃尔玛、家乐福等大型超市的营业利润只占它总利润的20%！就是说就算超市里的所有商品都是赔钱出售的，它还是在赚钱！为什么呢？沃尔玛再开超市之前先把整栋楼盘下来，一层开超市，其他的地方分成一个个小格子，高价租给一些店铺，而这些租金占了总利润的80%！为什么他能高价租出去？人流！客户是一种财富！
所以，我建议你去找糕点店或者冷饮店合作，等你觉得你的客户流很大之后，在你的店里分出一小块，高价租给他们，如果利润不错，他们会很乐意的。
果农理论
在开发潜在客户或建立合作伙伴关系时，不要紧盯着某个目标，不成功不罢休，而是要先开发有条件、较成熟、愿合作的目标。待第一批目标成功后，再回头开发第二批……第三批……第四批……第五批成熟的目标。
关于制服
因为咖啡店的特点定位为：怡萱咖啡，梦中的家！所以制服应以休闲为主，邻家小妹的感觉就可以。
内容比较多，我希望你能细细的多读几遍，有的地方要反复的思考一下，而有的地方不太容易完全理解，而且有的操作起来有些麻烦，做到非常完美的地步是很难的。但我可以保证的是，只要按照这个方案去使用，绝对可以让你的利润有一个几何倍的增长！
零风险承诺 这是最重要的工具之一了，它并不仅仅是工具，它同时代表着一种理念，一种哲学，更是一种姿态，对我自己的产品质量的200%的信心！
而且，如果你使用了“零风险承诺”，你永远不能靠吃老本混饭，你必须不断地创新，必须让客户的满意度不断提高，你将再也不能原地踏步！
内容：如果你没有感受到咖啡浓郁的香味，牛排爽滑的口感，认为在怡萱用餐不是一种美的享受，那么我们立刻、无条件、100%退款！
我认为你应该使用“零风险承诺”，要知道，并不会有多少人来你这里骗吃骗喝的，你的客户不是乞丐！就算偶尔有一个，他也只能骗一次而已，因为如果你真的觉得这的饭很难吃的话，那你还来第二次干什么呢？
而如果你使用了“零风险承诺”，这绝对是你无懈可击的一个卖点！而你的利润也会因此而暴增！所以，不管你有没有采纳我的方案，我都希望你能使用“零风险承诺”！
最后祝你生意兴隆，财源广进！