家具建材行业深挖老客户

每一个老客户，都是一个宝藏，可以给代理商带来新的客户。

　每一个代理商都是我们的

销售人员，能为我们带来新的代理商，是我们开新店的基础。

　开发一个新客户的成本是维护

一个老客户成本的 5 倍。

现在的二三线城市，面积都不是很大，槟榔和京瓷的客户有一个相对固定的群体，他们之间

大多熟识，在这样的城市，口碑的效果会远大于广告的效果，所以我们需要帮助代理商深挖

老客户，从而提高槟榔和京瓷家具的销售量和影响力。

一、代理商日常维护老客户。

要让代理商意识到深挖老客户的作用，并教给他们如何深挖老客户。

1、建立一套客户回访机制，加强售后服务。

建立一套客户回访机制，建立客户档案，制定定期回访制度和回访表格。

　回访时间和类容如

下表。

家具顾客回访记录表

日期回访内容回访方式备注

签单 3 日内告诉客户产品已经开始生产

签单后 15 日产品生产顺利，预计是否可以按

短信，邮件

照合同时间送货。

　回访在于

送货前 1--2 天沟通送货时间、地点。

　电话

坚持和心

安装后 3 天内确定安装情况，反馈客户意见

态

节假日问候，并请对方关注槟榔河京瓷短信，邮件

有关于老客户的促销发布促销内容短信，邮件，电话

2、情感留人，增强与老客户的情感沟通

定期回访，生日送上短信祝福，寄上生日祝福卡片，销售超过 5 万的送上生日蛋糕。召开老

客户答谢会，联络客户感情，增强信任。

3、

制定客户相册，讲销售的的老客户安装的图片，户型和小区图片放做成相册，给新客户看，

如果客户发现同一个小区，会有很强的认同感，使销售更有说服力。

4、主动售后服务，对于回访积极的客户，可以提供定期的补漆，保养等额外附加服务。

5、制定新小区开拓计划，深挖新小区。

二、工厂牵头，组织代理商做深挖老客户的促销活动。

厂家定期组织一些关于深挖老客户的促销活动，这是我们定期回访老客户的一种补充，

例如 1：主题：寻找老客户，老带新，有好礼相送。

内容： A：来就送，老客户来店有小礼物相送。

B：老带新，新客户额外 9.8 折，新客户满 2 万，老客户送沙发套，茶具工艺品，梳妆凳等

礼物。

C:常规特价产品促销。

例如

2：主题：新 ##，新服务，槟榔家具服务大升级。

内容： A：老客户带新客户，送家具免费维护，例如家具打蜡维护，免费给客户磕碰的家具

做补漆服务等（让代理商请水平高的修漆工去客户家，提供修漆服务。

　）

B：配合常规的特价促销。

例如 3：主题： ##家具新品推荐，老客户答谢会。

内容：在新槟榔升级，推出新品的时候，召开老客户答谢会，联络客户感情，增强信任。例

如组织客户到店面了解新品，定期增送电影票，组织一批客户电影包场。

　建立老客户交流会

制度，邀请老客户自愿参加，增加客户价值，为客户的销售或人际关系建立圈子。

　方太集团

市场总监孙利明总结过一句话： “实际上消费者的要求很低，他们只需要两个字‘尊重’ ，说

白了就是关爱到位” 。

心态决定成败：深挖老客户要有一个好的心态

1、平常心：客户是否配合，参加我们的促销活动，都要服务好，有

一个平常心

2、舍得心态：先舍后得，先付后得，小舍小得，大舍大得的心态。

3、感恩的心：把客户当朋友，滴水之恩当涌泉相报。

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