销售人员培训方案
一、培训目标
1、提升公司产品的销售业绩；
2、提高销售团队的销售技巧；
3、提升销售人员个人素质及服务观念；
4、提高客户服务水平，提高公司的客户满意度；
5、提高公司的市场美誉度，建立良好的服务品牌。
二、培训内容
1、企业知识培训：
通过对本企业知识的充分了解，一方面满足客户这方面的要求，另一方面是使销售人员融入到本企业文化当中，从而有效的开展对顾客的服务工作。培训内容具体包括：企业组织构架、企业发展历史、企业文化、企业运作模式、企业规模和所取得的成就等；
2、企业工艺流程培训
产品的工艺流程是销售人员培训中最重要的内容之一，销售人员必须熟练掌握产品的工艺流程。公司计划邀请各大分厂的工艺师进行详细讲解，必要时可以到现场亲自学习体验。培训的主要内容分以下几点：
（1）烧结工艺：主要学习烧结矿和球团矿的炼制工艺；
（1）炼铁工艺：主要学习铁水的工艺；
（3）炼钢工艺：主要学习钢坯的冶炼工艺；
（4）轧钢工艺：主要学习热轧卷板的轧制工艺。
3、企业产品培训
产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对自己销售的产品知识十分熟悉，熟练掌握产品的各种性能。公司计划邀请技术部门的相关人员进行详细讲解。培训的具体内容包括以下几点：
（1）常规产品的知识培训
①产品的物理性能：如抗拉强度、屈服强度、密度等；
②产品的化学性能：如卷板的元素组成以及各种元素含量对产品的性能的影响。
（2）品种钢的知识培训
①品种钢的分类；
②品种钢的性能分析；
③品种钢的轧制要点；
4、销售人员自我管理培训
销售，首先是销售自己！因此，一个成熟的销售人员在研究 \o "点击搜索所有关于[销售]的文章" 销售产品前，应该首先研究如何销售自己。因此销售人员自身综合素质的提升对公司的形象和自身业务能力有至关重要的作用。此次培训我们计划采用放映光碟的形式，主要从以下几方面进行学习培训：
（1）销售人员个人基本礼仪的培训；
（2）销售人员精神激励和应具备的心态培训；
（3）销售人员营销技能技巧的培训，主要包括销售前的准备工作、如何寻找客户、有效的产品讲解技巧、销售能力（推销中的聆听技能，表达技能等）、谈判技巧和管理时间技能等等。
5、市场营销知识培训
要想做一个成功的销售人员，首先要用营销知识来武装自己，系统全面的学习市场营销，理论和实践的完美结合将会成就一个成功的销售人才。本着这个目标此次培训计划从以下方面进行：
（1）分析营销机会；
①管理营销信息与衡量市场需求。主要包括营销情报与调研；
②评估营销环境。主要分析宏观环境的需要和趋势；
③分析消费者市场和购买行为。主要分析影响消费者购买行为的主要因素；
④分析行业与竞争者。主要包括辨别竞争对手的战略，评估竞争者的优势和劣势；
（2）开发营销战略；
①营销差异化与定位。营销差异化主要包括产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化。其次还包括开发定位战略并传播公司的定位。
②开发新产品。主要包括新产品开发的挑战，管理新产品的开发过程等。
③管理生命周期战略。
④设计和管理全球营销战略。主要是关于如何进入国际市场的决策和营销方案的决策。
（3）营销方案
①管理产品线、品牌和包装
②设计定价策略与方案
③选择和管理营销渠道
④管理广告，销售促进和公共关系
（4）服务营销；
6、销售制度培训
为了使销售人员自觉遵守部门管理制度，正确使用各种销售表格，熟练销售
工作及营销活动流程，制度培训计划从以下几方面进行：
销售报表制度；
销售人员行为规范；
客户接待及客户跟踪流程；
客户管理与分配制度；
销售人员薪资管理规定；
销售例会管理制度；
合同及合同变更，各种档案管理制度；
客户投诉处理制度；
客户资料签收制度；
公司保密管理制度。
三、 培训方式
1、现场培训：
安排员工在工作岗位上边工作、边学习。主要培训内容为：企业概况、企业行为规范、企业规章制度、项目知识、从事销售工作所应具备的技能、思想道德等。
2、会议培训：
下班后，召集员工总结当日的工作，并针对具体问题进行具体分析解决，在总结中得到学习，不断的完善自己。
四、培训进度安排
1、培训前准备工作
公司计划将此次培训作为一项长期任务来抓，因此前期的准备工作要求尽量做到全面、完善。
首先是培训资料的准备。包括市场营销方面的视频讲说和个人基本礼仪方面的材料等，部分视频需要通过网络下载，必要时需要购买光碟；
其次是工艺讲解，需要提前与分厂（尤其以轧钢为主）沟通，做好这方面的准备资料和工艺师的落实。
另外，我们计划对外邀请一些市场营销方面的讲师，需要提前做好准备工作。
2、培训时间安排
培训阶段
培训时间
内容
培训方式
第一阶段
3月上旬
企业文化
讲解
销售制度培训
第二阶段
3月中旬
个人基础礼仪培训
视频
心态和精神激励的培训
视频与书面学习
第三阶段
3月下旬
烧结炼铁工艺流程
工艺师讲解与现场学习
4月上旬
炼钢工艺流程
4月中旬
轧钢工艺流程
第四阶段
1个月
产品培训
技术人员讲解与幻灯片
第五阶段
1-2个月
市场营销全面培训
讲师讲说与书面学习
第六阶段
1-2个月
销售技能技巧方面培训
讲师讲说与书面学习
第七阶段
1-2个月
市场分析
光碟
编写人
校核人
审核人
批准人
项目开发计划书模板
编制： 审核： 批准：
年 月 日
编 制 说 明
本计划书包含项目从拿地开始到全部交付、以及项目后评价全过程的计划管理。
项目概况（包括地理位置、主要技术经济指标、拿地方案等）
项目分期（含分期的原则，各期的衔接）开发说明
各关键节点说明
计划措施说明
其他说明
目 录
项目整体开发规划(一级科目)
项目整体开发计划
项目前期开发计划
项目年度开发计划（按时间安排开发工作，包括衔接的各项工作计划）
项目专项计划
5.1、设计计划（整体规划和分期设计）
5.2、报建计划（整体和分期）
5.3、成本计划（整体和分期的目标成本）
5.4、工程计划（单栋及整体区域）
5.5、营销计划（整体策划和分期）
5.6、资金计划（整体投资和分期需求）
6、项目管理计划
6.1、组织机构搭建计划
6.2、企业文化建设计划
整体开发规划（一级科目）
项目开发周期
开发
周期
开发起止日期
拟投资资金(万元)
开发
面积
目标
收入
自留资产(面积)
备注
整体项目开发
一期
二期
三期
四期
五期
编制： 审核： 审批：（总裁审批）
整体开发计划
项目开发阶段
一期
二期
三期
四期
五期
起日期
止日期
起日期
止日期
起日期
止日期
起日期
止日期
起日期
止日期
土地获取阶段
项目定位阶段
规划设计阶段
报建报批阶段
开工准备阶段
招投标阶段
项目建设阶段
营销策划阶段
交房验收
结算总结
编制： 审核： 审批：（总裁审批）
前期开发计划（二级科目）
开发阶段
主要工作内容
开始时间
完成时间
责任部门
备注
一、土地获取阶段
1.1编制完成项目开发可行性研究报告
1.2 招拍挂获取土地或项目合作洽谈
1.3取得建设用地指标批复
1.4土地合同签订或项目合作协议签订
1.5完成土地使用权过户\成交并签订成交确认书
1.6交纳土地价款及费用或项目款项支付
二、项目定位阶段
2.1项目定位
2.2项目功能配比定位
2.3产品建议方案
2.4规划设计要求
三、规划设计阶段
3.1 设计单位招标
3.2规划方案设计
3.3初勘
3.4初步设计
3.5 详勘
3.6施工图设计
3.7景观方案设计
3.8景观初步设计
3.9景观施工图设计
3.10其他专项设计
四、报建报批阶段
4.1取得国有土地使用权证
4.2办理用地规划许可证
4.3办理工程规划工程许可证(副本)
4.4办理建筑施工许可证
4.5办理预售许可证
4.6办理工程规划工程许可证(正本)
4.7综合验收
4.8办理房产总证
五、开工准备阶段
5.1拆迁工程全部完成
5.2场地地形测量、初勘
5.3三通一平完成
六、
招投标阶段
6.1监理公司招标
6.2施工单位招标
6.3物业公司招标（如需）
6.4景观工程单位招标
七、建设阶段
7.1土方开挖
7.2基础施工
7.3施工至±0.00
7.4主体封顶
7.5主体验收
7.6配套工程
7.6.1给水工程
7.6.2强电工程
7.6.3人防工程
7.6.4设备设施
7.6.5消防工程
7.6.6室外管网工程
7.6.7道路工程
7.7园林景观工程
7.8综合验收
八、营销策划
8.1售楼部开放
8.2营销方案编审
8.3开盘
九、验收交房
9.1 交物业验收
9.2移交物业
9.2业主交房
十、结算总结
10.1 工程结算
10.2项目后评价
编制： 审核： 审批：
四、项目 期年度开发计划
开发阶段
主要工作内容
2016年
2017年
2018年
开始时间
完成时间
开始时间
完成时间
开始时间
完成时间
一、土地获取阶段
1.1编制完成项目开发可行性研究报告
1.2取得建设用地指标批复
1.3完成土地使用权过户\成交并签订成交确认书
1.4分期地块、地价款支付
二、项目定位
2.1项目定位或调整
2.2项目功能配比定位
2.3产品建议方案
2.4规划设计要求
三、规划设计阶段
3.1 设计单位招标
3.2规划方案设计或调整
3.3初勘
3.4初步设计
3.5详勘
3.6施工图设计
3.7景观方案设计或调整
3.8景观初步设计
3.9景观施工图设计
3.10其他专项设计
四、报建报批阶段
4.1取得国有土地使用权证
4.2办理用地规划许可证
4.3办理工程规划工程许可证(副本)
4.4办理建筑施工许可证
4.5办理预售许可证
4.6办理工程规划工程许可证(正本)
4.7房产总证
五、开工准备阶段
5.1拆迁工程全部完成
5.2场地地形测量、初勘
5.3三通一平完成
六、
招投标阶段
6.1监理公司招标
6.2施工单位招标
6.3物业公司招标（如需）
6.4景观工程单位招标
七、建设阶段
7.1土方开挖
7.2基础施工
7.3施工至±0.00
7.4主体封顶
7.5主体验收
7.6配套工程
7.6.1给水工程
7.6.2强电工程
7.6.3人防工程
7.6.4设备设施
7.6.5消防工程
7.6.6室外管网工程
7.6.7道路工程
7.7园林景观工程
7.8综合验收
八、营销策划
8.1售楼部开放
8.2营销方案（含定价）
8.3开盘
九、验收交房
9.1 交物业验收
9.2移交物业
9.3业主交房
十、结算总结
10.1 工程结算
10.2项目后评价
编制： 审核： 审批：
五、专项计划
5.1设计计划
序号
任务内容
开始时间
完成时间
责任部门
责任人
备注
1
规划设计单位的选择及主任设计师考察
2
规划设计合同签订
3
设计供方确定
4
设计任务书（各阶段设计任务书）
5
场地初勘报告
6
出总平面及建筑方案并通过内部评审
7
方案设计\通过审批（规划局）
8
主要材料标准下发
9
出单体报建图文本并通过内部评审
10
单体报建图通过审批（规划局）
11
规划放线定位
12
出扩初设计文本并通过内部评审
13
初步设计方案通过审批
14
场地详勘报告
15
施工图设计并通过内部评审
16
施工图通过建设局等政府职能部门审查
17
其他专项设计方案完成（供电、供电、燃气、管网、道路人防、消防等）
18
景观方案设计评审
19
景观初步设计
20
施工图设计
编制： 审核： 审批：
5.2报建计划
序号
任务内容
开始时间
完成时间
责任部门
责任人
备注
1
办理土地使用权证手续
1.1
土地摘牌
1.2
交费后办证
2
办理用地规划许可证手续
2.1
规划方案审批
2.2
规划指标核定
2.3
规划总图审批
2.4
办理用地规划许可证
3
办理工程规划工程许可证(副本)手续
4
办理建筑施工许可证手续
5
办理预售许可证手续
5.1
物业招标
5.2
物业备案
5.3
面积预测
5.4
办理预售许可证
6
办理房产总证手续
6.1
竣工验收
6.2
综合验收
6.3
消防验收
6.4
规划验收，办理工程规划工程许可证(正本)
6.5
面积实测
6.6
办理房产总证
7
办理国土总证
8
办理分户房产证
9
办理分户国土证
编制： 审核： 审批：
5.3成本合约计划
序号
任务内容
开始时间
完成时间
责任部门
责任人
备注
1
目标成本编制
1.1
主要经济指标核定
1.2
主要材料标准价格核定
1.3
目标成本编制
1.4
目标成本审核下发
2
招投标计划
2.1
设计单位招标
2.1.1
规划设计单位招标
2.1.2
施工图设计单位招标
2.1.3
景观设计单位招标
2.2
监理公司招标
2.3
施工单位招标
2.3.1
土方施工招标
2.3.2
基础施工单位招标
2.3.3
总包单位招标
2.3.4
室外管网施工单位招标
2.3.5
智能化施工单位招标
2.3.6
消防施工单位招标
2.3.7
园林景观施工单位招标
2.3.8
亮化工程施工单位招标
……
2.4
物业公司前期介入招标
3
合同计划
3.1
设计合同签订
3.2
监理合同签订
3.3
施工合同签订
3.3.1
土方施工合同签订
3.3.2
基础施工单位合同签订
3.3.3
总包单位合同签订
3.3.4
室外管网施工单位合同签订
3.3.5
智能化施工单位合同签订
3.3.6
消防施工单位合同签订
3.3.7
园林景观施工单位合同签订
3.3.8
亮化工程施工单位合同签订
……
编制： 审核： 审批：
5.4工程计划
序号
任务内容
开始时间
完成时间
责任部门
责任人
备注
1
土石方工程
2
基础工程开工至±0.00
2.1
（分栋编计划）
3
主体工程（主体封顶)
3.1
（分栋编计划）
4
装饰装修工程
4.1
（分栋编计划）
5
安装工程
5.1
消防工程
5.2
给水工程
5.3
强电工程
5.4
设备设施
6
室外配套工程
6.1
人防工程
6.2
室外管网工程
6.3
道路工程
6.4
园林景观工程
7
使用功能验收
8
工程备案
9
综合验收（消防、国土、园林、规划等）
10
交房
编制： 审核： 审批：
5.5营销计划
序号
任务内容
开始时间
完成时间
责任部门
责任人
备注
1
市场调研报告
2
项目定位策划报告
3
产品定位报告
4
营销方案（包含广告推广和销售全程方案）
5
招商策划方案
6
招商团队建设
7
招商执行完成
8
营销团队的组建及培训（销售准备工作）
9
沙盘、样板房完成
10
景观示范区完成
11
营销中心的对外开放（前期蓄客阶段）
12
开盘预售
13
销售
13.1
销售完成50%
13.2
销售完成80%
13.3
销售完成90%
14
交付使用（交房）
编制： 审核： 审批：
5.6资金计划
序号
任务内容
需求时间
需求金额
责任部门
责任人
备注
1
土地款
1.1
项目意向协议签订首付款
1.2
土地转让协议签订款
1.3
土地价款
2
报建规费
3
勘察设计款
4
工程款
5
材料设备采购款
6
管理费用
7
营销费用
8
财务费用
9
其他费用
编制： 审核： 审批：
六、项目管理计划
6.1组织机构搭建计划
序号
项目建设阶段
需求岗位
需求人数
到岗时间
责任人
备注
编制： 审核： 审批：
6.2企业文化建设计划
序号
项目建设阶段
主要内容
培训时间
责任人
备注
编制： 审核： 审批：