以纯专卖店调查报告
（2011-06-04 21:48:53）
以纯专卖店调查报告
一、 以纯公司简介
1、人群定位
以纯专卖店的服装无论男装女装似乎都只适合 16?23岁的学生和少男少女。在 以纯的公司网站上，可以清楚地看到以纯将 18?30岁的人都列入自己的目标消 费人群，但在产品开发上，以纯的产品明显年轻化了， 25?30 岁有足够购买力 的消费群在以纯找不到适合自己的产品。对以纯而言，这是一个极大的浪费。
2、公司理念
公司的宗旨是为顾客呈奉物超所值的优质时尚服装。
员工上下一心， 为同一目标 进发，并成为顾客首选的服装品牌， 致力迈向全球， 在国际品牌上占一席位。
公 司辖下设有 5 个产品系列， 照顾不同市场领域中各类顾客的需要。
五大时装系列 如下：
以纯休闲服—男装、女装。该系列是公司的主要产品，最受顾客欢迎。舒适休闲 的时装，适合世界各地人士。
以纯运动服— 男装 、女装 。专为爱好运动的顾客而设，在运动或休憩时穿着。
以纯S系列一女装。专为注重风格和品质的顾客而设，价格相宜。
以纯童装系列—儿童时装。多款搭配，给孩子发挥创意，表达自我。
以纯商务系列—男装、女装。超酷的商务系列，揉合优质布料及讲究剪裁。所有 系列除了基本服饰外， 还提供最新潮流时装， 顾客可尽显个人风格， 按自己的真 性情配搭不同服饰。
二、以纯专卖点的服装商品管理：
（一） 对于以纯零售来说， 核心就是要深刻地了解顾客对商品的深层次需求， 并 提供能满足顾客需求的服装商品， 所以服装商品管理要以顾客为中心、 以发展为 目标、以沟通树立形象等针对目标顾客， 考虑潜在顾客采用多种有效的管理方式 进行商品管理。
（二） 以纯通过不同服装的款式、 图案、材料、设计因素、色彩基调、 工艺手法、 结构特点等有个性的将商品和品牌组合起来， 为顾客提供一种享受购物、 享受消 费的专卖店， 提升店面的形象和吸引力， 使商品和品牌彼此宣扬， 更显商品的价 值。
1、以纯根据主力商品（主线服装）、辅助商品（实用性服装）、附属商品（吸 引顾客打入市场的服装）、促销商品（拉动人气）进行合理的组合。
2、以纯根据服装流行趋势、服装配饰（皮带、首饰、围巾等）颜色、款式花样、 服装尺码、服装面料、服装价格等进行合理有价值的组合。
（三）以纯根据不同的流行时期、 商品应该有不同的分类管理方式。
（如：新品、 现货、变价、换季、滞销等商品的管理。）
1、以纯新品上市前的准备
2、以纯服装上市的导入管理工作
对以纯新到货品的验收
对以纯服装价格的管理③对以纯服装条形码得整合
④关注服装的销售及新品的分析， 对以纯服装成长期、 成熟期、 衰退期的管理和 价格的调配。
（四）以纯专卖店的管理
1、以纯专卖店对导购的要求：
做人要诚恳大方、 工作积极主动， 有不断向上的精神， 不做任何有损品牌的事 情；
对销售工作又良好的感觉， 能够不断从销售工作中学习一定的销售知识， 对他 人的销售技巧能够加以借鉴，并对顾客的心理有一定的了解；
对以纯有深刻的认识，包括服装知识、公司文化、品牌理解等，以指导自己在 销售中的工作；
有良好的服务意识， 明确销售工作本身就是在服务顾客， 让顾客满意才是销售 工作的真谛；
有很好的交流和沟通能力， 能够与同事和顾客进行良好的沟通， 并具有理解他 人的良好品德； 2、以纯专卖店对店长的要求：
①负责以纯专卖店的日常事务、人员及营业等各项管理工作;
努力完成经销商下达的销售任务及其他各项指标， 将店铺的各项目标落实到店 员;
监督以纯专卖店商品的进货验收、库房管理、商品陈列、商品品质管理等；
对店员进行业绩评估、教育与培训，向店主提供店员晋升建议；
掌握专卖店销售动态，向经销商建议新品引进及库存处理，并合理调配货源， 杜绝缺货、断货现象;
做好以纯专卖店的清洁、卫生与安全的检查；
负责以纯专卖店店员的排班予考勤， 对员工的仪容、 仪表和服务情况进行监督 与管理；处理顾客的投诉；
信息的收集与反馈， 如：及时将营业中出现的或顾客反映的问题以及库存、 断 货、产品质量等信息反映给经销商； 每日销售统计、 每周的销售汇总分析及工作 总结报告；不定期地了解市场， 对竞争品牌、 顾客消费心理及行为特征进行分析；
监督管理好专卖店的办公用品、 服务设施及商品、 现金与账目，做到账物两清； 落实并执行经销商所定的各项制度及要求；特殊作业处理，如：赠送、折扣、优 惠卡的处理等。
（五）以纯专卖店的仓储的管理：
1、 库存商品要进行定位管理，即将不同的商品分类、分区管理的原则来存放， 并用货架放置。仓库内至少要分为三个区域：第一，大量存储区，即以整箱或栈 板方式储存； 第二，小量存储区， 即将拆零商品放置在陈列架上； 第三，退货区， 即将准备退换的商品放置在专门的货架上。
2、 区位确定后应制作一张配置图，贴在仓库入口处，以便于存取。小量储存区 应尽量固定位置， 整箱储存区则可弹性运用。
若储存空间太小或属冷冻 （藏）库， 也可以不固定位置而弹性运用。
3、 储存商品不可直接与地面接触。
一是为了避免潮湿；二是由于生鲜仪器吸规 定；三是为了堆放整齐。
4、 要注意仓储区的温湿度，保持通风良好，干燥、不潮湿。
5、 仓库内要设有防水、防火、防盗等设施，以保证商品安全。
6、 商品储存货架应设置存货卡，商品进出要注意先进行出的原则。
也可采取色 彩管理法，如每周或每月不同颜色的标签，以明显识别进货的日期。
7、 仓库管理人员要与订货人员及时进行沟通，以便到货的存放。此外，还要适 时提出存货不足的预警通知，以防缺货。
8、 仓储存取货原则上应随到随存、随需随取，但考虑到效率与安全，有必要制 订作业时间规定。
9、 商品进出库要做好登记工作，以便明确保管责任。但有些商品（如冷冻、冷 藏商品）为讲究时效，也采取卖场存货与库房存货合一的做法。
10、 仓库要注意门禁管理，不得随便入内。
三、服装商品促销的有效管理
（一）以纯促销细节处理。
促销：是通过人员推销的方式，向目标顾客传递服装商品或劳务的存在及 其性能、特征等消息，从而引起顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望及购买行为 的活动。
1、 促销的目的：
（1） 、提高店铺营业额
（2） 、促进店铺内的商品流转
（3） 、有利于商圈的耕耘及促进
（4） 、增加店铺的活力
2、 以纯店面促销：
（1）、新品上市时：为了增加知名度，扩大其影响力，使新品能够迅速打开 市场搞促销活动。
--- 重点突出商品的“个性”。
（ 2）、旧商品退出市场时：为了降低库存 --- 应以低中档价格为宜。
（3） 、为了平衡价格不同时段的销售量。
--- 采用分时段优惠方法。
（4） 、为了店面的整体销售量得到提升。集中在销售淡、旺季，对销售差别 较明显的商品进行促销 --- 采用立体促销模式或商品捆绑式模式，或附加赠品。
3、 促销规范：
（1）、顾客权益的保护：促销时提供的商品应是货真价实，不允许欺诈等行
、商品价格：提供的商品应是明码标价，不允许虚假标价、模糊价格等 行为。
4、渲染气氛：能够激发顾客的购买热情，使之快速购买。如：色彩、灯光、装 饰、背景音乐等方面。
5、前期促销培训工作：
认真了解活动目的、时间、方法等细节，确保对促销内容及要求有清楚的认识；
领取活动用具及促销宣传品；
将各种宣传品、辅助用具运抵促销卖场；
随时听从店长就活动事宜做出的安排。
6、围绕主题传播：
年度促销计划；
主题式促销计划；
弥补业绩缺口的促销计划；
对抗性的促销计划。
( 二) 、以纯服装商品促销策略：
1、以纯广告宣传：
a、广告宣传：
可在店门口写上一块招牌 , 上写“今天距世界五一活动节还有 天”, 以此来
提醒过往行人 ,五一节即将来临 . 得好好为即将到来的节日准备了。
1、 活动期间 , 可主推某一款或几款服饰 , 通过导购员向顾客详细介绍
2、 可提前制作好活动主题目的pop,宣传画等,在店内适当位置进行张贴或者悬 挂. 宣传方式有以下几种 , 可根据各个店的具体情况具体对待 :
到街头 , 闹市去发送宣传单以及讲解活动细则 .
将卖场的电话定为“感恩热线”，欢迎顾客进行咨询 . 接线员可在电话中明 确告诉顾客 , 凡来店中参加活动的都有好礼赠送 .
（3） 为每一位在店中留下了电话的朋友 , 在活动的前一天若是还没有来参加活动 可主动给其发去祝福 , 祝福其五 . 一快乐 .
（4） 活动期间 , 每天来店中的前十位购衣的中老年人送上一朵康乃馨 , 并送上一 声节日快乐 .
（5） 购衣就能参加抽奖 . 设定购物达到多少元就设定不同的奖品 . 奖品为针对中 老年朋友的食用油 ,大米, 洗衣粉等.
（6） 另外, 可针对具体的顾客 , 送不现的好礼 :
a 孝心礼：高档木梳；
b 青春礼：鲜艳康乃馨；
c 长寿礼：精美生日礼品
根据其消费情况和身份来选择送什么礼合适。
b、促销方案（购物有礼）：凡在活动期间，在本店购买服饰者的消费者，可在 收费时领取一张抽奖卷。每周开奖一次，奖面宽奖品价值低，如 T 恤、帽子等； 每月复式开奖一次，奖面相对要窄，奖品价值高，可奖当季流行服饰等。开奖时 在本品牌所在地的购物广场、或街区等举行开奖仪式，即可拉动本次宣传力度， 刺激消费者购买。
2、卖场布置：
（ 1）、正门口上方以品牌宣传为主，配以“五 . 一”促销主题的宣传。
（2）、 正门口两边广告牌以整体活动内容宣传为主。
（ 3）、在门口可装贴本次活动 pop 广告
（ 4）、室内可装贴一些关于本次活动的字样和一些本次活动的宣传广告，渲染 气氛，增加节日的喜庆。
四、 以纯专卖店人员管理
、店内有一个店长四个导购人员
、上班期间所有员工不得坐着或蹲着必需站着。
、员工上班前应将工作装，工牌穿戴整齐，并保持工装整洁。
、员工上班时可化前淡妆，不可浓妆艳抹，不得披头散发
、在销售过程中每位导购人员要面带微笑， 态度诚恳， 耐心的向每位顾客服 务。
、每位导购人员都要认识到并且能介绍出本品牌的特点， 风格及所适应的人 群和服装的卖点，具有导购人员最基本的素质。
7、正式员工在本店购物凭指标可享受以纯专卖店内七折优惠，具体如下：工作 时间满 1 个月有购买一套当季服饰的指标。
指标只限本人使用不得借他人或转让 否则作废并予以相应的惩罚使用指标购物时需通知组长并经负责人同意。
特价和 促销商品不在优惠的范围内。
五: 以纯专卖店日常运营管理
（一）开店前的工作
为了保证店面的信誉， 体现店面人员对工作的严谨、 负责， 增强顾客对店面的信 任，要求员工提前半小时到店里。
同时在店营业前， 店长或每日值班的组长负责 店员签到，执行严格的考勤。和对店面的设备进行检查和整理。
1．召开例会：
例会的作用：例会很大程度上可以提高店员的整体士气， 也可以提高工作效率， 增强同事间的沟通，最终促进销售，达成更好的业绩销售。
例会的内容：a.对昨天营业状况的分析
（ 1）货品分析
（2） 市场分析
（3） 顾客服务分析
b.传递公司信息 c.与同事沟通 d.确定工作目标 e.精神动员
2．货品清点
对整个卖场商品进行清点，如发现问题及时上报，利于明确每一班店员的责任， 及时解决问题。
店面清洁和业前准备：
音乐的播放
店面的清洁 3. 货品的整理
4宣传的布置
5 其他设备的准备
（二）店面营业中的运营管理：
营业中的主要工作：
a. 要做到服务形象的维持 b. 为顾客服务 c. 卖场形象维护 d. 团队氛围
店员语言要亲切，顾客要需要时候，第一时间出现在顾客面前为顾客服务。
店员诚意向顾客推荐货品并鼓励顾客试穿，以提高销售量。
为顾客最最合身的服装搭配组合，让顾客满意 100%.。
做好收银服务记录顾客资料便于后期联系顾客。
顾客投诉的处理 :虚心处理顾客投诉，并分析顾客投诉的原因。
（三）店面营业后的运营管理
营业结束了要做的工作 , ，热情送走最后一位顾客， 如有顾客还来则要委婉说明， 请顾客改日再来，并表示歉意
关门后要做的事： a. 整理各类发票及销售小票及当日促销物品
b?整理好当日货品以及填写好货单，做好后传送到公司
整理好环境卫生
做好交班工作
全体员工集合召开晚会，鼓励员工加油。
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