几乎所有的世界领先软件企业都已跨入中国市场的大门，它们带来了先进的产品、技术和解决方案，把中国转变为真正的国际竞技场。同时，国际化也为中国软件企业开辟了更广阔的发展空间，提高了它们与跨国公司同台竞技的能力。
从2005年起，中国软件企业开始以一种崭新的方式登上了国际舞台。继用友、金蝶等专用软件企业以承接外包工程作为国际化突破口之后，以金山软件为代表的通用软件企业也开始了别具一格的海外扩张，并取得了令人惊诧的成绩。如今妇孺皆知的金山毒霸已经闯入了日本杀毒软件市场的前五名，国人为其欢欣鼓舞之时，更希望了解那条铸就梦想的发展轨迹。
置之死地而后“升”
在日本的佳绩让每一位金山员工扬眉吐气，然而在金山软件总裁兼CEO雷军的眼中，更多的却是感慨，或许他比任何人都更了解金山软件成功背后那无数鲜为人知的艰辛。
早在十几年前，金山软件就凭借WPS占据了中国几乎全部的办公软件市场份额，创造了软件业界的神话。在DOS时代，WPS成为了中国第一代电脑使用者的“启蒙老师”，就连大众媒体也毫不吝啬地给予了金山软件众多盛誉。
然而好景不常，1994年微软进入中国，凭借着与Windows平台良好的兼容性，微软Office使WPS遭受重创。同时盗版MS Office的盛行几乎在一夜之间挤占了WPS全部的市场，WPS由此沉寂，而金山软件的发展也跌入了谷底。
早期的电脑用户可能还清楚地记着WPS的辉煌以及悄无声息的没落，虽然那些曾经的惨痛经历已经成为了历史，但回想起来仍然触目惊心。雷军告诉记者，今年是WPS发展的第19个年头，而1996年则是金山软件最艰难的一年，很多优秀员工纷纷离职，最后只剩下4名开发人员。但金山却没有放弃把WPS重新做强大的决心和信念，也正因为这份坚持，支撑着金山活了过来。
在那时，还有很多和金山软件一样处在国外强势品牌和盗版双重夹击之下的软件企业，其中不少一蹶不振，从此走上末路。金山则别出心裁，在大环境对国产软件极度不利的情况下，制定了“游击战”、“麻雀战”、“阵地战”、“以战养战”的策略，通过其他工具软件的开发与MS OFFICE展开了一场持久战。
随后的几年里，通过打出金山词霸、毒霸、快译、影霸、画王、打字通、《剑侠情缘》等一系列软件和游戏品牌，金山逐步形成了办公软件、网络安全软件、网络游戏三大核心产业。回顾金山软件的产品研发轨迹，雷军表示，正是因为贯彻了“技术立业”的战略思想，开辟出多条战线，才使金山软件免于在外来冲击下迅速消亡。很多人认为金山不够专注，产品线太长，其实，这也是在特定的历史条件下和中国软件市场的大环境中逼不得已的战略选择。
面对金山软件的再次崛起，雷军并没有感到轻松，他清楚地认识到，在繁荣的外表下，金山仍然过着“守穷”的日子。盗版软件市场的蚕食，让金山的产品始终难逃“叫好不叫座”的尴尬。金山软件市场部经理徐晓辉告诉记者，2000年，金山词霸的市场使用率高达90％，但给金山带来的效益仅几百万元。同期，《剑侠情缘》单机版销量不过几十万套，而盗版光盘生产量达到了300多万套，正版率不足5％。
正版率很高的海外市场自然地进入了金山软件的视线，金山在国际市场掘金的愿望也与日俱增。经过6年蛰伏，2004年6月金山软件与台湾智冠结盟，《剑网》正式登陆台湾，吹响了金山软件进军海外的号角。此后，金山软件以网络游戏为试点，开始了其在马来西亚、新加坡到越南的全面攻略，并在品牌国际化的征途中捷报频传。
谈到金山软件为何选择网游作为国际化的“初体验”时，雷军告诉记者，对国际市场来说，游戏产品相对比较容易进入，从整个大势上来看，在网游领域，除了中、韩等少数几个国家和地区之外，亚洲其他国家还处于起步阶段，用已经成熟的游戏产品去占领起步阶段的市场则胜算更大。同时，这些国家和地区与中国地理位置相近，在历史和人文方面也有很多共同点，更容易相互理解和融合。
2006年，《剑侠情缘网络版2》实现了在中国台湾、香港、新加坡和马来西亚的同步上线运营，向着雷军的“中国网络游戏企业‘好莱坞’”梦想迈出了重要一步。
寻找一衣带水的金山
在网游试水取得了成功后，金山软件开始进一步完善自己的国际化战略。2004年，金山软件进入了第二次转型。在通用软件上，金山由“应用软件供应商”转型为“互联网服务供应商”，同时明确了依靠互联网进行国际化战略是未来发展的关键。
金山软件也因此制定了几大战略举措，首先充分利用互联网这种新的营销模式取代传统模式，成本更低廉，交易更便捷；凭借免费的查杀病毒功能为正版产品拉回原已失去的客户基础；“先尝后买”模式将培养忠实的用户群，创造更大的市场占有量。
有了明确的国际化战略，金山软件开始陆续接触了一些包括美国、澳大利亚和加拿大等地的潜在合作伙伴，但是对方只希望通过一些OEM和纯粹代理的方式合作，考虑到当时的时机并不成熟，且与金山的预期也不相符合，最终金山拒绝了这些诱人的橄榄枝。
2004年底，一家叫Access Point的日本企业将一份日本软件市场的分析报告摆在了雷军面前：首先日本是全球第二大软件市场，也是知识产权保护最完善的国家；其次日本与中国在语言、文字等文化方面有很深的渊源，这更加有助于双方的了解与沟通；第三，中日两国距离很近便于合作。
更让金山软件下定决心圈定日本的是，金山可以打出自己的品牌，并由金山控股新合资企业。雷军指出，日本是世界上第一大软件市场，竞争非常激烈，用户和市场环境都很成熟，对产品品质有很高的要求，如果金山软件能得到日本用户的认可，在其他市场上将更容易取得成功。
然而欣喜之余，金山又陷入谨慎的考量中：WPS、毒霸、网络游戏这三大产品谁先谁后，还是一起进入？在与Access Point一起对日本软件市场多次调研后，金山得出结论：毒霸先行！
杀毒软件在日本占有非常重要的地位，2005年日本软件市场的统计表明，销售产品的前七位均为信息安全产品，规模为15～18亿美元之间，相当于中国市场的20～30倍，相当可观。而日本杀毒软件市场长期以来一直保持外来寡头垄断的局面，缺乏本土的强势品牌，欧美品牌优势非常明显，仅诺顿和趋势就占据了70％的销售市场；杀毒产品国际的需求都非常接近，产品本身仅需语言方面的改动，将大大节省研发成本；金山毒霸自身是一款互联网销售模式的产品，可以降低大量的运营成本并减少文化摩擦。
2005年 3月，金山软件日本子公司—“日本金山软件株式会社”正式成立，由金山软件控股，日本合伙人参股共同经营。雷军说：“进入日本后，碰到最大的困惑是日本人的处事方式及市场风格与国内有着天壤之别，日本用户不仅对产品非常挑剔，对细节也很认真和执着，这种严谨、精细的风格给金山软件带来了挑战，也让我们从中学到了很多有益的东西。”
2005年9月14日一直让雷军记忆犹深，在日本东京的WESTIN酒店，雷军亲自主持了金山软件产品进入日本市场的新闻发布会，邀请了100家媒体参加。然而离发布会开始还有半个小时，下面的记者席仍然空无一人。“这时候心里着急啊，一点底也没有，不知道会出现什么情况。甚至琢磨着怎么表达才能挽回局面。”可是，到了离会议还有5分钟的时候，形势突然大变，不但座位全部坐满了，很多没请的媒体也派出了记者来看看这个来自中国的高科技产品。
会后，雷军才了解到原来日本记者非常遵守时间，基本上都是按时到，早来的也会在楼下等待。这件事不仅为金山软件树立了信心，也让雷军开始重新审视金山在日本的发展策略。
货真价实的“先尝后买”
雷军回忆说，金山软件日本公司在成立之初，并没有派遣中国员工去日本工作，而是让日本合作方派出了一名技术工程师到金山软件珠海研发总部，共同开发金山毒霸的日文产品。除了人力成本和适当的市场推广，日本金山几乎砍掉了所有的成本，到2006年底正式的员工也只有9个人。
“日本金山软件所有的工作都是在东京的办公室完成的，无需上门服务，没有店面，也不用做广告，大部分付费也在网上。”对于日本金山纯互联网的销售模式，雷军颇感自豪。“所有相关的网站都有金山毒霸的用户下载区，这为我们的成功奠定了第一步，那就是让用户知道金山。”雷军补充道。
为了更好的与日本公司沟通，除了在国际互联网上传递信息外，每周五，中国总部会与日本公司进行电话会议，报告工作的进展状况；有专人对当周的工作总结和下周的工作计划进行汇总，并提交到珠海研发中心，使日本金山与中国本部的市场策略随时保持一致。
前有虎视眈眈的世界级巨头，后有土生土长的“地头蛇”，金山软件想成功抢摊日本市场任重而道远。为了让日本消费者更好地了解金山的产品，2005年9月，金山毒霸采用了“先尝后买”的网络营销模式，软件放在互联网上供用户免费试用。凭借过硬的产品品质和行之有效的营销模式，不到一年时间下载用户就达到40万人。2006年8月，金山毒霸日文版开始收费，有超过10%的到期用户选择了付费继续使用，大大超出金山软件的预期，迎来了一个圆满的开门红。
有了“先尝后买”的成功，金山软件在进行详细的竞争对手的分析后，制定了一系列市场战略。以趋势、诺顿、MCAFEE为代表的第一集团，产品稳定，服务有保障，但是价格很高，都在6000～7000日元之间。金山若想触动消费者，就必须表现出自己的优势。经过深思熟虑，日本金山最终定出了相当于一顿午餐价格的980日元，同时为用户提供一年的免费试用期。这一低价策略无疑给平静的日本软件业投下了一枚重磅炸弹，也因此遭到了由本土厂商组成的第二集团军的围剿。
雷军指出，当时受冲击最大的是日本一家本土厂商SourceNext。2006年8月，金山毒霸开始预收费，SourceNext准备抓住这个时机狠狠打击金山软件：日本消费者只需要一次交3980日元，即可终身免服务费用。“当时我们的压力很大！”雷军的讲述让记者感受到了当时紧张的氛围。金山软件破釜沉舟，推出了终身免服务费用—3970日元，且在优惠期间只须交1980日元就可以获得终身免费服务。
解决了价格问题，开发出真正符合日本本土化的产品成为了金山软件的又一大难题。 据雷军介绍，最早一版日文金山毒霸是金山软件聘请的国外公司翻译的，结果拿到日本一经测试，才发现存在许多问题。于是金山软件先把中文版毒霸产品里的中文字符串抽出来，聘请在日本工作多年的中国人翻译初稿，然后由日本本土专家校对，返回珠海做成程序后再进行专门针对语言的测试。这样反复几次，语言的本土化问题就基本解决了。
金山软件市场部经理徐晓辉告诉记者，日本市场比中国市场成熟，日本的用户也比中国用户更挑剔。这些细微方面的差别，其实也反过来让金山软件在产品的研发上精益求精。
日本知名IT杂志ASCII最新调查报告显示，2006年9月，金山毒霸正式收费后，迅速攀升到日本杀毒市场的前五名，市场占有率为4%。雷军终于舒了一口气。
痛定思痛，冤家对决
毒霸产品打开了日本的大门，金山软件开始加快了国际化的步伐。2006年9月21日，金山软件在日本发布毒霸2007套装的同时，高调展出了其进入日本市场的第二款产品—WPS。不过这一次，金山软件将要面对他的“老冤家”—全球软件业超级霸主微软。
其实，金山WPS在经历了上世纪90年代中期的阵痛之后，痛定思痛，2002年，金山软件投入百名研发精英、彻底放弃14年技术积累，重写数十万行代码。经过长达三年卧薪尝胆的开发，拥有完全自主知识产权的WPS Office 2005终于诞生。从操作界面、文档格式、使用习惯、二次开发接口等多方面，WPS都实现了对微软Office的“深度兼容”，用户完全可以实现“零时间”上手。此外，为与国际接轨，金山软件把沿用了近17年之久的“WPS”改为“WPS Office”，日文版的名称是“Kingsoft Office 2007”，更易于被海外用户理解。
要想登上日本Office市场20亿美金的“金山”，金山软件公司必须有备而来。日本金山WPS售价为4980日元，仅仅是微软Office在日本零售价格50000日元的1/10 ，是日本本土厂商一太郎办公软件25000日元售价的1/5。不过，微软在日企、一太郎在日本政府方面的优势根深蒂固。“这个价格很难撼动对方的用户”，雷军对记者表示。不过，日本高达92%的个人正版率也为金山软件在日本立足提供了足够的空间，被雷军戏称为“拉面价”的WPS“对日本普通的个人用户还是有一定吸引力的”。关于WPS登陆日本的未来预期，雷军放出豪言说：“WPS的目标是占领日本办公软件10％的市场份额。”
在金山毒霸日文版正式收费仅半年，WPS Office尚处于免费下载试用期之时，2007年3月，金山软件日本子公司作价25亿日元（约2200万美元），获得了全球排名第八的日本大型风险投资企业JAFCO（集富）的投资。这对于成立两年的金山软件而言意义深远。它不仅刷新了日本风投对华企业投资的记录，也给金山软件国际化战略注入了强劲的动力。
日本金山软件负责人介绍说：“日本金山在2006当年即实现了盈利，并不缺少资金；我们看中的是JAFCO的日本本土的管理经验、推广资源和影响力，JAFCO能够帮助金山软件在日本进行更深入的本地化、提高知名度。” 金山软件相信，借助JAFCO的投资，必将在日本软件市场实现快速扩张。
回首往事，雷军说，“最早我们也曾找过日本最大的软件销售公司软银合作，但是被他们拒绝了，觉得一个中国的软件公司在日本市场是不可能打开局面的。如今软银自己来找我们了，要求销售我们的产品。这件事让金山软件感到自豪的同时，也坚定了在日本发展的信心。”
国际化的“三级跳”
如雷军所说，金山软件国际化的路还很长。向海外进军不只是一个物理过程，更是心理、文化上的扩张，是一个组织行为，其标准是战胜语言、文化隔阂，有效传递母公司的最高意志。此外还有管理水平、人才储备等方面的国际化。
2007年5月，金山软件宣布与越南光明DEC合作，并联合在越南胡志明市正式发布金山两款通用软件—金山WPS和金山毒霸的英文版。据悉，这两款产品也是金山软件首次发布英文版，标志着金山通用软件产品正式进军英文市场。谈到为何选择在越南发布软件产品的英文版时，雷军介绍说：“越南已于2006年底加入了WTO，正版软件市场一定会迅速扩大，现在进入是最好的时机。”
如果说金山软件登陆日本是其全球化的起点，那么此次进军越南就可以看成是金山软件在国际化道路上开始起跑了。
雷军表示，英文市场是海外市场中最重要、也是盘子最大的一块市场，金山软件希望借助此次通用软件英文版在越南的尝试，为金山软件的深度全球化积累经验。希望在稳健思想的指导下，走好国际化的每一步。据透露，越南文版的WPS和毒霸也将发布，从而更贴近越南当地用户的使用习惯。
关于金山软件的国际化蓝图，雷军指出，日本软件市场是金山软件的产品和营销策略的试金石，首先进入这样一个高度成熟的市场，是要把产品的品质和影响力先提升到一个高度，积累了足够的国际化作战经验，进军欧美等地也都会水到渠成。之后金山软件进入了东南亚的一些国家，在越南发布英文版的WPS和毒霸之后，还会加大英文市场的拓展力度，首选离中国较近的一些国家和地区，比如新西兰、澳大利亚等。
业内人士认为，随着越来越多的软件企业走出国门，全球软件市场将在不同程度上受到“中国制造”的冲击，并影响和改变未来市场竞争格局。然而，本土软件企业，要想在国际市场上有所作为，则必须在保证产品品质和对市场的彻底调研以及国际化操作能力上苦下功夫，只有真正在产品质量，管理水平等多项指标上达到了国际水平，国际化道路才能越走越畅。
金山软件的华丽转身，使记者感受良多。所谓“好事多磨”，有些机会和良缘虽然近在咫尺，也只垂青于有心人。面对来势汹汹的国际化浪潮，是未雨绸缪，还是等着“船到桥头”，恐怕企业靠的不是赌一把运气，更多的还是领悟与行动。记者相信，如果能知己知彼、慎重考量、大胆探索、用心呵护，即使历经坎坷、强手如林，中国企业想成就“爱情与面包”两全其美的国际化姻缘仍然指日可待！