摘 要：我国饲料添加剂行业作为饲料工业的核心，在最近的20多年里取得了很大的发展，成为了我国国民经济的新亮点产业。但是，由于其起步较晚，在发展的过程中也难免面临着很多阻碍和难题，例如技术相对发达国家还是很落后、营销网络不完善、质量关卡增多等等。因此，客观正确的定位目前我国的饲料添加剂行业的发展现状，并且针对现阶段的发展现状为国内广大生产商、经销商和贸易商制定有效的、适合我国饲料添加剂行业整体发展的贸易和营销策略是十分必要的，从而更好的推动我国整个饲料工业的大进步。
关键词：饲料添加剂；营销策略；预混料；氨基酸
中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 04-0111-02
中国饲料工业起步于30年前，之后，随着改革开放的发展而逐渐发展壮大。中国饲料工业仅用了20多年的时间，就走完了经济发达国家百年走过的路程，基本建成了完备的饲料工业体系：饲料机械工业、饲料加工工业、饲料原料工业、饲料添加剂工业和饲料服务业。中国工业饲料产量多年来仅次于美国，位居世界第二。2011年，我国饲料产量已经突破1.8亿吨，总产值达6348亿元，总体规模已位居全球第一。由此可见，饲料工业成为国民经济的重要基础产业，是国民经济中新的亮点。饲料添加剂工业作为饲料工业体系的核心，是饲料工业发展水平的一个重要标志。本文将针对我国饲料添加剂行业的发展现状和问题，制定出应对国际饲料添加剂行业发展的营销策略。
一、饲料添加剂的重要性
（一）饲料添加剂的基本概念和种类
1.饲料添加剂的定义和功能
饲料添加剂是“为了满足特殊需要而加入饲料中的少量或微量营养性或非营养性物质”。[2]添加剂预混料，是指由一种或多种添加剂与载体和（或）稀释剂均匀混合后的混合物。人们习惯将添加剂预混料简称为预混料或添加剂，在配合饲料中的用量通常是1%-4%。饲料添加剂的功能包括：增加动物采食量，提高动物生产成绩，提高动物健康水平，改善饲料质量，调节动物生理过程，提高动物产品质量，改善环境状况的物质等。[1]
2.饲料添加剂的分类
按照主要功能和作用不同，饲料添加剂可分类如下：
（1）营养性添加剂包括维生素、微量元素、氨基酸、非蛋白氮、脂类添加剂等。
（2）非营养性饲料添加剂。
1）生长促进剂 如抑制促生长剂、有机酸制剂、酶制剂、微生态制剂等。
2）驱虫保健剂 如抗球虫剂、驱虫剂等。
3）饲料品质改良剂 如风味剂、着色剂、粘结剂、抗结块剂等。
4）饲料保藏剂 如防腐剂、防霉剂、抗氧化剂、青贮添加剂等。
5）中草药添加剂。
6）其他添加剂[2]。
（二）饲料添加剂的起步和重要性
我国的饲料工业起步于20世纪70年代末，于80年代中期至90年代中期进入一个大发展时期。也就在此时，1995年后，我国预混料和饲料添加剂在才真正的开始有了大的发展。饲料添加剂工业作为整个饲料工业体系的核心，是饲料工业发展水平的一个重要标志。中国饲料添加剂工业在这短短的20多年的迅速发展，极大的推动了中国饲料生产加工的快速发展，也拉动了我国饲料产品市场的加剧，从而让整个饲料工业体系取得了前所未有的巨大进步。同时，最新统计数据显示，2011年我国饲料产量已经突破1.8亿吨，总产值达6348亿元，总体规模已位居全球第一。饲料添加剂行业作为国民经济的新亮点，正在一步步朝着良好的方向发展，为我国的GDP也做出了巨大的贡献。因此，饲料添加剂行业的发展对于我国国民经济的发展具有十分重要的意义。
二、我国饲料添加剂的发展
（一）饲料添加剂的发展概况
中国饲料添加剂工业经过了20多年的发展，完成了从无到有、从小到大、品种增加、产量增长，逐渐形成了一个较为完善的体系，为饲料工业的发展起到了积极的促进和推动作用。截止到2011年底，全国已有注册登记的饲料添加剂生产企业1200余家，产品种类繁多，有170多种，其中饲用磷酸盐类产量最大，占饲料添加剂总产量的70%左右，饲用氨基酸、饲料保藏剂（抗氧化剂、防霉剂）、矿物质微量元素、氯化胆碱、维生素A、维生素E、维生素C等都具有一定的生产能力和产量。同时，这些产品在国际市场上也是有较强的竞争力。[3]
中国市场经济的快速发展、科技进步、国际交流的增加以及中国加入到世界贸易组织，都强有力的推动了饲料添加剂企业的快速发展和产品创新。近年来，国内很多大中型甚至是小的贸易商和生产商也纷纷走向了国际市场，各个国家和地区举办的饲料添加剂的行业展会也是越来越多，今年二三月份和六月份中国上海也举办了饲料添加剂的相关产品的国际型展会。另外，我国的饲料添加剂公司也注册了很多国际B to B 网站，如国内的阿里巴巴吧，国外的feedadditives1，trade key、Global buyer，Indian mart等等，正一步步的将产品推向世界市场。
（二）我国饲料添加剂在发展和贸易过程中面临的问题
我国的饲料添加剂行业在短短的二三十年里取得了惊人的发展，从无到有，直至丰富多彩，可谓是硕果累累，为国家的经济发展和科研进步做出了巨大贡献。然而，在这高速的发展过程中，饲料添加剂行业毋庸置疑的也面临着许多问题和阻碍，大致可以分为以下几个方面：
1.核心技术落后
在世界范围内，饲料添加剂的生产主要集中于美国、欧洲和我国。其中很多美国和欧洲的大型生产厂商运用自身强大的研发实力不断进行新产品开发，利用专利保护和技术优势赚取新产品的高附加值。而我国的生产企业则更多地对已过专利保护期的产品进行仿制，并凭借在原材料和劳动力成本上的优势进行规模化生产。进入本世纪以来我国饲料添加剂行业得到了迅速发展，行业竞争由最初的低水平重复建设、盲目竞争逐步转向产品研发、规模经济、区域优势等方面的竞争。但目前我国的饲料添加剂生产企业在高端产品领域与国外先进水平还有相当的差距，对于一些专利品种的饲料添加剂，国内厂家无法生产，仍然依赖进口。所以，我国企业尚需通过加快研发提高自身的技术工艺水平，尽快进入更高利润水平的产品市场。[3]
2.经销商面临更多的困惑和难题
现在，整个饲料添加剂行业的营销网络越来越透明化。信息化社会使贸易活动越来越透明。在20世纪90年代，大部分饲料添加剂都是从国外进口，关于饲料添加剂的行情信息均来自于饲料添加剂经销商。而今天信息化社会使贸易活动越来越透明，上网就可以随时了解到国内外的饲料添加剂行情和走势，饲料添加剂价格没有任何秘密可言了。同时，饲料添加剂生产企业直销和自建网络越来越普遍。随着国内外饲料添加剂生产企业对市场越来越熟悉，他们不满足于将所有的市场开发的希望全部寄托在经销商身上，他们中部分对大型饲料企业进行直销，部分企业则开始自建营销网络以希望对渠道拥有最大的控制力。这样无形中极大地打压了饲料添加剂经销商的生存空间。大企业希望直接面对厂家，要求避开经销商；用户对质量要求越来越严格，常常是没完没了试验；付款越来越慢，且风险加大；采购环节越来越多，许多公司成立采购委员会、技术委员会等，使决定产品使用的周期越来越长，难度越来越大；统一采购、招标越来越流行，厂家和经销商本来已经菲薄的利润空间越来越小；以往一个新饲料添加剂产品上市会有很多经销商来争夺代理权，而现在却是常常有一些产品根本找不到有兴趣的代理商。[5]
3.质量关卡越来越成为饲料添加剂发展的最大阻碍
受国家大环境的影响，饲料添加剂在外贸过程中，其质量越来越难以得到国内外市场需求者的信赖。近年来，我国的食品安全频频出现问题，而且，最近药品也是问题频发，无论是在原料采购过程中还是生产流程中都是如此。很多外贸也因此深受其害，在原来很容易就能谈成的订单，现在好多国外客户会向生产商或者贸易商要一些很严格的质量认证方面的证书，还有的客户要先要样品检测之后再做定夺。这就无形中给我们的出口产品戴上了“劣质”和“有待进一步确认”的带号，从而也会阻碍外贸业务的顺利进行。国家对于饲料添加剂研发和生产的监管也日益严格，这对我国饲料添加剂生产企业提出了更高的要求，国内一部分中小型企业将被淘汰。这对于企业规范化运作和研发能力的提升有良好的促进作用，研发能力强、管理水平高的优势企业竞争将越来越明显，消费者市场对于质量的要求也会越来越高。
三、我国饲料添加剂行业的贸易营销策略
（一）面对国际巨大竞争，生产商必须以“增强核心竞争力”为主要营销策略
首先，生产商必须以“增强核心技术”为营销策略。正如前面提到的，我国的饲料添加剂的生产起步相对于其他一些发达国家要晚得多，而且其起步也是从模仿和仿造开始。并非是自己独立研发之后生产，而随着我国饲料添加剂需求量的逐步增加，广大生产商就以大量生产来赚取更多的利润，但是过了刚开始的新鲜期之后，各大企业就发现国内所谓的竞争就是价格上的你上我下，消费者也是只凭价格来选择购买，这时候的市场就陷入一片混乱当中。所以，要想增强竞争力，就必须与众不用，要让产品质量和功能得以改革，不能仅仅停留在价格竞争上面。广大生产商就应当从根本上增强自身竞争力，投身于饲料添加剂新品种和新类型的研发，用专利来保护自己，从而使饲料添加剂行业有强有力的发展根基。
其次，饲料添加剂生产商要遵循“从量到点”、“由粗到精”的营销方式。从我国饲料添加剂行业的整体发展现状不难看出，从起步到现在，允许使用的饲料添加剂的种类越来越多，但是真正由我国研发和生产的却没有多少，只是从国外引进了然后得到国家相关检测机构的认可，就以为是行业发展的巨大进步，这种量变从一方面看来是好的，至少我们国家的饲料添加剂行业在逐步的发展，但是，从长远来看，广大生产商应当更加追求的是质的变化。我国的饲料添加剂发展产品的追求过于广泛，单纯的为了增加或者引进某一种产品就以为是为行业做出了巨大的贡献。殊不知，如果能在现有的产品上研发出新的功能和剂量，这将是一种巨大的突破。要让产品分到点，从而才能做精做细。
（二）经销商和代理商应当制定“市场一体化”营销策略
近年来，饲料添加剂行业的迅速发展，使我国的经销和代理商也层出不穷，尤其是很多产品已经成为很多经销商的暴利工具，如氨基酸等。但是，随着网络和信息时代的到来，很多生产商和消费者都能很容易的了解到当时的国内外市场行情和价格，不再需要经销商和代理商的两头跑。这就无形中给了中间商们巨大的压力，怎样调节好两边关系、控制价格和市场就成了广大经销商和代理商的最大难题。这就要中间商和贸易商制定出更加完善的营销网络，增强自身实力，从信息正确性和速度性的掌控和对市场行情的把握上深入改善，从而做到让客户信赖、让生产商放心的好帮手。
（三）面对不同质量关卡的限制，应当制定“区域化”营销策略
1.对于发达国家应以“迎合客户需求”为目标营销策略
近年来我国饲料添加剂的发展不仅满足了国内需求，同时还响应国家政策还大量出口，其主要市场是中东，非洲和南美。因为发达国家的产品对于我们来说还是有一定的距离的，首先是质量很难达到发达国家的检测标准，国内很多生产商是没有GMP的，更不要说是其他由国际组织颁发的质量检测证书了，所以从这一点讲就很难获得发达国家消费者的认可；其次，发达国家贸易商和消费者经营和消费的产品已经不再是我们大量生产的磷酸盐产品和普通氨基酸、矿物质和维生素等产品。要求的是更高端的，而这些产品目前国内能生产的厂家还是寥寥无几。因此，国家相关机构应当鼓励和扶持一些大的有实力的生产商来迎合发达国家的产品要求，这样不仅可以使国内的生产技术得以有效提高，还可以为整个饲料添加剂行业跻身于发达国家市场提供更多的机会平台和道路。
2.对于中东、南美和非洲国家的“适当”营销策略
目前我国饲料添加剂的主要市场就是中东、南美和非洲。这些国家相对于发达国家来讲，农业是国家的主要产业，而且他们的目标产品并不像发达国家的那么高端，只是普通的饲料添加剂，如Dicalcium Phosphate（磷酸氢钙），Monodicalcium Phosphate（磷酸一氢钙），Monocalcium Phosphate（磷酸二氢钙），L-Lysine HCL（赖氨酸），L-Threonine（苏氨酸），DL Methionine（蛋氨酸），Copper Sulfate（硫酸铜），Ferrous Sulfate（硫酸亚铁）等。[4]所以，他们对于饲料添加剂就有我们可以提供的稳定和大量的需求，这也就成为我国很多生产商和贸易商的主要目标和利润来源。但是同时，国内贸易竞争也主要集中与这些地区，所以，国内生产商和贸易商应当好好经营，按照产品需求定价格，抓住市场，避免打价格战和恶意竞争。
四、结束语
总之，饲料添加剂行业作为饲料工业的核心产业，对于饲料工业的发展有着不可忽视的影响力和推动力。饲料添加剂的发展越来越使其称为饲料工业的独立型行业，近年来也得到了国家政府的大力支持，所以我国未来的饲料添加剂行业必定会朝着提高产品科技含量，重视新产品的开发，更加的专业化和规模化方向发展。另外，受国家食品和药品的影响，安全、绿色饲料添加剂也将成为饲料添加剂行业发展的热点和重点。所以制定和有效地实施适合我国饲料添加剂行业发展的贸易营销策略对于行业的发展具有十分关键的作用。相信凭借市场经济下需求的强劲拉动和有效地贸易营销策略，我国的饲料添加剂行业必将迎来更加明媚的春天，必将在广大新兴产业中独树一帜。
参考文献：
[1]李建国.饲料添加剂应用技术问答[M].北京：中国农业出版社，2002.
[2]张勇.饲料与饲料添加剂[M].北京：化学工业出版社，2008.
[3]陈代文.饲料添加剂学[M].北京：中国农业出版社，2003.
[4]李玲.世界饲料添加剂的消费与贸易[M].上海：国外畜牧学杂志出版社，2011.
[5]成廷水.饲料添加剂贸易战略的研究[J].辽宁饲料工业，2012.