下面是小编为大家整理的训练通关卡第五个月项目制进驻企业促成话术及方法,供大家参考。
训练通关卡 《项目制进企业促成话术及方法》 一、
内容摘要：
在进企业的促成话术及方法中，重点掌握前期线索获取、现场咨询流程、促成的 10 大方法、持续追踪 4 步走、会议的流程、会议宣讲中的 4 步促成动作、项目收尾工作中的注意事项。
二、训练通关内容：
1、线索获取 第一步：获取线索---电话咨询话术 客户：请问您是交银人寿的 XX 经理吗？ 客户经理：对，我是交银人寿的 XX， 客户：我是 XX 的员工，你们公司和我们合作的的重疾产品想了解一下。
客户经理：您好，请问您贵姓？不知您想了解哪方面内容？ 客户：我姓李，我想知道这个产品都保什么呢？ 客户经理：这个产品保障范围是终身 xx 种重大疾病和任何原因的身故责任，不知您有无登陆过平台详细了解过？
客户：没有，那这个产品相比别的公司的好在哪里呢？
客户经理：李小姐，这个产品的优势就是 ：
1.便宜，因为这是针对 XX 员工 团购的一个产品，费率是同类产品费率优惠 XX%； 2.保障范围广：终身的大病和身故保障，风险一经发生，立即赔付保额，比如 50 万；
3.现金价值高，也就是若干年后终止合同拿回的钱比咱交的保费还高，可以做到年轻时高保障，年老时做养老补充； 4.还有 XX 员工独有的重疾绿通增值服 务，就是万一大病，不但有钱治疗，还可以获得高端的医疗资源。不知您意向为自己还是家庭投保呢？ 客户：我自己。
客户经理：好的，那我为您做一个保障方案吧，我微信给您，搜索您手机号码可以添加您微信吧？ 客户：可以的。
客户经理：好的，晚点我加您微信，不知道您是否还有其他问题？ ★电话咨询线索第一次接触要点：
了解基本信息、了解需求、针对异议进行解决、方案铺垫、添加微信。此类业务线索较感性，有需求，有投保意向，短期促成概率高。
第二步：业务线索话术---宣讲会的参与 客户经理：您好，请问您对重疾险有没有详细了解过吗？ 客户：有（没有）。
客户经理：针对刚才我们讲的产品，我帮您做一个测算吧，请问您的出生 年月日是？ 客户：-------
客户经理：好的，您看，您每年交 XX 元保费就可以终身拥有 50 万的保障， 不但保大病，还保任何原因的身故，缴费期间如罹患轻症不仅赔付 10 万，还可以豁免后期所有未交保费，重疾保障依然有效------ 客户：哦，那我考虑下。
客户经理：好的，我这里是微信版的测算工具，我把这个工具发给您吧， 您随时可以快速的进行测算，您调出您的二维码，我扫一下。
客户：------ 客户经理：我是对接这个平台的项目负责人，这是我的名片，您有什么问 题随时联系我。
客户：------- 客户经理：感谢您参加我们的活动，从明天开始我们会在„„做现场服务， 您可以随时过来咨询，没参加今天会议的同事您也可以一起带上。
宣讲会第一次的接触要点：
获取性别、姓名、形式、出生年月；最少获得一至两项信息，确定线索身份 直接测算，简单讲解、不做太多异议处理，除非意向明确 添加微信很重要，此类业务线索有需求，但各种意向都有，需要长期追踪。
第三步：业务线索话术---平台登录员工话术 客户经理：您好，我是交银人寿的 XX，看您在昨天登陆过咱们中心的弹性福利平台，现在想和您做个详细沟通，不知您是否方便？ 客户：可以。
客户经理：您意向为您自己还是家人规划保障呢？
客户：我自己。
客户经理：您了解后，有什么样的考虑？ 客户：我只是先了解一下 客户经理：好的，这样吧，术业有专攻嘛，在这方面可能我更专业一点， 我帮您做个方案发给您吧？ 客户：好的。
客户经理：如果您方便，可以告知您家人的年龄，我一起做一个家庭综合 保障方案，供您参考，您看如何？
客户：------ 客户经理：好的，我一会添加您微信吧，我通过微信把方案发给您，也方 便以后沟通，您的手机号码可以添加吧？ 客户：---- 客户经理：好的，我马上添加您，随后把方案发给您，再和您详细沟通。
客户：好的。
★登陆平台线索第一次接触要点：
1、获取需求；异议了解与处理；除非意向特明确，不做促成动作； 2、添加微信此类业务线索较理性，有需求，有投保意向，但有主见， 不容易说服，理性销售，短期促成概率高。
2、现场咨询流程：现场测算—方案讲解—异议处理—登录平台—投保促成 ★现场咨询要点（人员多时）：
A 快速测算、讲解，获取有效信息 B 通过观察、初步沟通，锁定有效线索，让能力强的伙伴重点沟通
C 派发资料，索要有效信息（姓名、电话、微信），再次邀约沟通 D 专人负责电脑平台登陆，快速登录、介绍，促成投保 ★现场咨询要点（人员少时）：
A 测算、讲解方案， B 沟通异议，产品对比，达成投保意向，促成投保； C 获取信息，添加微信 A 判断员工是否直接到达咨询网点还是其他事情在此逗留； B 咨询时第一句话：
你们这是什么保险啊？ 你们是哪家保险公司的？ 你们这个保险和我们单位买的一样吗？ 你们这个保险家属可以买吗？ 我想知道你们这个保险有什么优势？ 我想了解下我需要交多少保费？ 你们还要在这里多久啊？ 你们有没有关于小孩教育金的保险？ 我们同事投保的多吗？ 你们这几十种大病都是什么啊 C 看员工在查看资料或者听我们介绍、讲解时的眼神、神态、动作、姿势； D 在讲解时有无提出异议或提出问题； E 对年缴保费的反应； F 被索要个人信息时的反应；
G 是否在意其他人在场以及行为 3、现场促成 10 大方法 感情打动法：个人关系经营； 犹豫期推动法：投保后还有 15 天的犹豫期； 危机触动法：某某单位员工又发生了重疾理赔，早投早有保障； 节日促成法：特别的日期更有纪念意义； 欲擒故纵法：不着急投保，等去您单位找您再沟通， 水到渠成法：意向明确、大胆提要求； 半推半就法：有考虑期、犹豫期、可以先投再考虑； 榜样推动法：某某（不说名字）都投了 50 万保额； 生日促成法：生日当天保费就增加； 健康隐患法：核保通过才扣费，先让核保看看是否投保符合要求； 4、现场促成异议处理 A 现场促成简洁高效,不拖泥带水； B 异议处理的促成话术：
1、现在您有时间，我帮您登陆详细了解下投保流程，请问您的身份证号码是？ 2、今天正好我在现场服务，我帮您提交投保申请，免得您自己提交时不 好把握，您的身份证号码是？ 3、投保最重要的是健康告知那项，很多同事都因为不知道如何填写给我打电话咨询，您去年（今年）的体检报告有无医生建议复查或者治疗的内容，如果有的话，现在我帮您把握下，您的身份证号码是？
A 现场促成简洁高效,不拖泥带水； B 异议处理后促成话术：
3、根据您说的情况，不知道核保结果会如何呢，还是先提交投保申请看 看吧您的身份证号码是； 4、正好我刚帮几个同事提交了投保申请，我帮您一并提交好了，您的身 份证号码是？ 我再考虑下（和家人商量下）：
好的，不过平台投保有 7 天的考虑期，考虑期内是不会扣款的，并且从您 接收保单后还有 15 天的犹豫期，您可以先提交申请，还有这么多天慢慢考虑； 我想多了解下，对比下别的公司的：
好的，多比较一下是对的，正好我这里有几份这几天帮别的同事做的几份对比方案，给您看看； 我要等发了工资才考虑，现在没钱：
好的，您是 10（25）号发工资，现在提交投保申请，要等核保完才会扣费，我和运营人员说让他们 11（26）号再扣款，这个期间您如果不考虑投保，随时可以撤销，这个您不用担心； 我没带银行卡（不知道银行账号）呢: 没关系的，我这里可以帮您查出您的工资卡账号，您看是不是这个？您查一下您的网银或者您邮箱银行账单都可以查得到，您查一下就可以了 买保险，我没兴趣！
是这样的，我们公司只卖对保险没兴趣的客户，有兴趣的不让买！
买保险，贬值不划算！
是这样的，您有没有想到万一人先贬值了（意外重疾），怎 么办？ 买保险，我只跟大经理买！
是这样的，买保险售后服务很重要，我的服务不必大经理客户差，只要你给我机会，我一定把每个客户服务做到位--- 买保险，找别人谈吧，我有的是钱！
是这样的，有钱真好，想怎么任性就怎么任性的花！我今天 就是要跟您谈谈，以后您（及您的孩子、孙子）如何继续任性（花钱）
的保险 买保险，我们家日子过的（做理财的）挺好的，不需要有（做）
任何改变！
是这样的，我就怕碰上老爱改变的客户，因为我卖的保险是专门防止客户的好日子（理财计划）被迫改变（无法兑现）的--- 4、会议宣讲中的四步促成话术 一促：比如宣讲中，在做案例演示时（灯片中的案例），要强调会 后会帮助每位员工做现场测算，让客户体验这款产品的价格并对号入座；通过回收调查问卷赠送小礼品等方式提高回收率及有效率。
二促：在做重疾保额配置的建议时强调因人而异、因时而异，具体风险保额跟年收入进行匹配（以年收入的 5 倍作为起步沟通保额，根据情况适当调低，另外关注尽量不要触及体检线）； 三促：如企业规模较大或项目团队追踪能力较强，建议尽量不主动提及家庭单，以集中精力于平台； 关注：如企业规模较小或项目团队追踪能力偏弱，建议现场测算时首先以员工家庭保障计划（最好是一家三口）为引导，能组成三个人可以用线下家庭单的方式
促成，这样可以增加件均保费，同时组成一张保单方便管理，但因家庭单必须每个被保险人签字，所以要在观念沟通时掌握客户的购买意向因人而异；如果测算时达不到家庭单条件的可以直接用线上的方式予以促成。
四促：配合阶段营销方案和重疾绿通服务促成。通过调查问卷或签到的方式， 尽可能多的收集有意向的员工姓名或电话，便于后期追踪投保。一定要配合投保 方案（奖品自定），配合追踪方案时间建议在一周以内,可以配合会后通知见。
三、训练通关思维导图：
四、训练操作：
1、让学员结合上课具体内容及自身经历，熟练掌握此项内容； 2、以培训组、营业部为单位，小组内互相演练、点评，精益求精； 3、以学员个人为单位分别至通关老师处背诵通关，3 次必须通过，不通过者需有处罚措施； 五、学员今日训练感悟：
线索获取话术（第一步、第二步、第三步）现场咨询流程（人员多时、人员少时）促成10 大方法异议处理促成话术
导师签字