咨询服务实习报告

时间:2020-10-10 09:03:41 手机站 来源:网友投稿

咨询服务实习报告

一、 前言

实习的过程伴随着酸甜苦辣,任何的成功都不可能是轻轻松松的。要想取得好的成绩,就要不懈地努力,坚持到底,永不放弃。在学校的时候,还不觉得压力,也许是无忧无虑的日子过习惯了。真正工作之后,才看到自己的许多问题。并且,社会中形形色色的人际关系,也是要自己去适应的。

总之,社会和学校不是同一个地方,要去了解,要去学习,要去适应。

二、 实习经过

第一次早会就是要我去适应的,对于早会这样的活动我并不陌生,以前也有过,也去安利公司看见过。大家一起跳舞,喊口号,通过各种方式来让自己更有动力,让自己的状态达到颠峰。

在大家的激情下,我一开始还不好意思,后来放开了开跟着跳来跳去。经理跟我讲,只有自己情绪好的时候,才能让客户情绪好。客户总是在情绪好的时候购买产品,而不是情绪低落的时候,所以,销售人员自己的情绪激昂是相当重要的。我自己也记在了心中,自己的情绪会影响周围的人,的确如此。

在这个月的第一次研讨会的时候,我很幸运地被选中成为研讨会的工作人员,负责前台客户资料录入电脑并整理,我打字速度比较快,加上学电子商务专业,多多少少懂一些软件。其实做的事情很少。但在整个开会过程中,我看到了我们公司同事的团结,大家互相帮助,把一个最好的咨询培训公司展示给客户们。

会后总经理表扬了所有的工作人员,我也感觉到,我是其中一员,并且,因此而骄傲。

真正意义上的工作。还是要和客户谈合约,最终让他们购买我们的培训。昨天的研讨会上来了许多潜在的客户,我跟到了两个老板。都是经理介绍给我的,叫我好好服务,争取跟他们签单。我给两个老总都打了电话,约了时间细谈。其中一个王总经理本来没有太大兴趣,我告诉他不管他要还是不要我们的培训课程,我都希望他保持这样的学习态度,也许我们的课程不适合他们公司的实际情况。我最后说:“王总,我想如果你愿意,让我更多了解一下你的公司。因为我在培训行业里面,对企业培训比较熟悉,如果别的公司有适合你的咨询培训服务,我也乐意介绍给你。”他听到我这样讲之后,也许是觉得我比较诚恳,就答应让我周末到他办公室去,带一本书和一张光盘给他,他更多地了解一下。

等见到了王总经理,他跟我说了一些锡恩公司的情况,说他觉得现在公司还用不着太多培训等等。我想他肯定比我更了解他的公司,我介绍了一下我们公司的课程。最后我才给王总讲,我只是在锡恩实习的一个学生,并且他是我见的第一个客户。我后来一直在想,有没有这个必要讲这些。总之王总给我说的是:作为实习生来讲,你表现还不错。至少我没看出来你是实习生,但我心中觉得你是个不太好的业务员。

最后王总说他确实短期内没有打算参加我们的培训。我只好说:“不管我们签单与否,我都感谢你对锡恩的信任,以及对我的信任。锡恩随时欢迎你。”

这一次见面很不怎么样,也确实有点紧张。不过,饭总要一口一口吃。我还会继续努力。

见了王总经理,已经有了一些心得。后来去见另一个李总,就轻松多了。李总态度很好,他说他跟我的经理很熟了。签单的事情不急。听到这句话我心又凉了。原来,他上次的培训课程还没用完。不过,他说他用完后就续一期的培训。我估计续的时候我已经没有实习了。我谢谢他之后,回到公司。

经理给我说,只要李总继续培训,就要算入我的业绩,即使我已经离开公司,我还是可以拿到提成。我听到这话,还是觉得很开心。虽然没有马上成交,但也算是一笔成功的业务了!经理说他知道李总会继续来培训,所以才让我去谈这笔单,算是给我信心。我真的很感谢经理。

后来又有新的研讨会了,同事们都在邀约客户,我由于没有基础,只好帮经理邀约。经理给我许多名片,也不知道他到哪里去收集的。然后叫我打电话给这些人,请他们来听研讨会。这个事情我三年前做过,也许因为这样经理才叫我帮做。虽然不是第一次打这种陌生电话,但我还是很紧张,打了之后还是会遇到态度不好的人,情绪也开始低落了。最后这一天就打打电话,又停一停,又打一打。到后来经理问我打了几个电话,我才发现只打了十几个人,还有几个没打通。经理已经邀约到九个人了。我只有两个人答应要来,另外有一个说不一定。于是我传真了三份资料出去。经理说希望我再努力,我也有点儿不好意思。

在实习时间不多的时候,我参加了一次公开课。会场来了几百人,大多是总经理,董事长等企业高层干部。演讲的内容是公司执行力。我和一个同事换班站岗,确实跟经理说的一样,相当累,上完课两腿比较酸。不过,在课上我还是学习到许多东西。感觉很有收获,唯一遗憾的是没有用笔记下来。

我的业绩一直没有零的突破,实习快结束了,我也没想过再去找客户了。也许是我在一开始就没想过要出单。经理觉得我还应该学习一点销售技巧,于是决定带我一起去见他的一个客户。

我以一个助手的身份旁听了经理与客户的谈话过程。我觉得我确实在许多方面还差得远。经理在整个过程中的表现都是轻松自如,没有多余的动作,也没有多讲一句话。并且,经理能够引导客户讲出许多有用的信息,这一点我完全没做到。

事后经理告诉我:沟通中其实心态很重要,讲话的技巧其次。除了要放松以外,还要多体会客户的感受,我想这些东西都是我以后要训练的“本领”。

短短的实习结束了,我的感觉是“轻轻地,我走了,正如我轻轻地来”。有的同事还是和我有联系,以后还是有机会见面的,他们也欢迎我以后到公司去看看。我觉得这样的实习也许以后不会再有了,我还是非常珍惜这段经历。

三、 实习内容

销售工作是实习的核心,然后由销售工作展开来还有许多其它的工作。

第一步是收集客户的名单,可以去各种各样的场合,与陌生人交换名片,也可以通过各种方式去获得企业管理人员的电话。

第二步是打电话给客户,请他们来参加我们的研讨会,研讨会是一个“前期”的铺垫,客户到了会场,更多地可以了解我们的培训课程,可以选择适合他们公司的培训项目。

第三步就是在会场或者事后跟客户谈合约,最终签订合约。客户来参加我们的培训,我们提供他需要的服务。

第四步还要在开设课程的时候通知客户,并且提供有关课程的资料。

另外,在研讨会和大型培训课程中,还要作为工作人员,做一些维护秩序,现场服务的工作,会后整理各种会议记录等。

四、 实习心得

由于经验不足,没有人脉关系基础,一个月下来,我的业绩为零。但这并不代表我在工作中没有收获。我面见了三位老总,打了超过一百通陌生电话,听了两场研讨会和一堂公开课。认识了许多同事。我一直认为:在我这样的年龄,“提高赚钱的能力”比“赚钱”本身更加重要,也可以说就是“磨刀不误坎柴功”。还有一点,我必须强调:人活在世界上,不能只追求金钱。出于这样的心态,我在工作的时候,更多地把重点放在“锻炼自己”上面,而不关心赚了多少钱。

锻炼之一是我的胆量更大了,脸皮更厚了。穿西装,跳舞,打陌生电话,见客户,我在做这些事情的时候,都由一开始的“不好意思”到后来“完全放开了”。其实很多时候心态问题是最关键的。一件事情做不好,不是因为能力不够,而是因为心态不好,情绪低落。并且,无论好的与不好的心态,都不光是影响自己,还会辐射到周围的人。、

锻炼之二是我接触了更多的人,懂得了社会是复杂的,不像学校那样单纯。我们在学校的时候,没有太多利益关系。所以为人处事有时候太直,太简单。在工作之后我才发现,做人还有很多很多的学问,我要慢慢去改变自己。

锻炼之三是我懂得了站在别人的角度看问题。最典型的就是我与客户沟通的时候,我关心的是他购买我们的培训,他关心的是他公司如何发展。由此我可以延申到其它地方,很多时候我们都可以分析一下,自己关心的是什么,对方关心的是什么。这样一来我们就可以在沟通的时候抓住对方的焦点来展开讨论。

五、 检讨与建议

在新的工作环境中,我从单纯的学校走到职场里,还在适应阶段,要快速和社会接轨,需要我更多的努力,我在工作中的问题与不足,都是宝贵的经验,值得将来学习研究。

我在今后的学习和工作中,应该更多地请教有经验的人,更多地放下自己的脸面,更多地做有生产力的事情。减少懒惰,减少胆怯,减少拖延。

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