机构调研沟通会会议记录

时间:2022-05-06 11:55:23 手机站 来源:网友投稿

下面是小编为大家整理的机构调研沟通会会议记录,供大家参考。

机构调研沟通会会议记录

 

 机构调研沟通会会议记录( 济南本部) 时间:2018 年 3 月 18 日

 地点:济南国际财富中心 一、产品 1、 产品线单一,需要丰富:可以单独销售的医疗保险、高现金价值类、年金类、定期寿、老年防癌、少儿教育金、医疗保险、意外医疗、高端医疗产品、两全类、有竞争优势的 养老险等;永续可否回归或者增加其他高现金价值类产品 2、 乐安惠目前 0-3 岁报销比例 60%,最好提高报销到 100%,或者让客户有选择的余地,即使增加保费也可以选择高报销比例;此外乐安惠如果第一年没有附加,后期便不能进行保全新增,希望后期可以保全新增乐安惠附加险 3、 乐尊享问题,新老产品希望可以直接衔接,无理赔客户免观察期 4、 少儿年金保险最低 1 万起卖,希望 20 年期缴客户可以降低到 5000 元保费起售,期望开发低廉产品面向低端市场 5、 交叉销售产品和个险冲突,希望可以多些销售利益,计入基本制度 6、 希望客户可以通过自己掌上中意设计养老年金领取,自己测试缴费和设计领取 二、体检保额 1、体检保额有待提高、体检要求条件苛刻,希望可以放宽体检要求,希望网销产品可以不计入体检保额、C 类营销员可以提高体检额度 2、 目前孩子不参与体检保额太低,希望提升少儿免体检保额

 3、 GCFP 系统可以出单传家宝,但是调查太详细了,希望可以简化客户背景调查资料 三、理赔 1、 理赔材料太多,希望可以按照理赔金额分级简化 四、培训、宣传支持 1、 产品上线缺乏运作,希望有时间进行培训宣导学习预热 2、 品宣问题,希望股东中石油宣传公司品牌 五、客户管理 1、希望可以给客户推送客户的保额、产品缺口,通过短信或者掌上中意等形式。希望在营销员的系统可以进行客户保单整理,尤其是以家庭为单位进行客户管理以及产品、保额分析,分析客户缺口以及建议补充。

 3、 掌 e 通客户生日提醒提前一天,太短。同一天提醒当日和明天的,可否分开,生日最好是提前一个月提示,提前一周提示,当天提示,这样总计提醒三次。

 4、 今后进行客户险种升级,最好是客户在掌上中意进行操作,提升客户体验感 5、 希望计划书可以进行分类,涵盖在售产品,停售产品,方便查询,尤其是针对递归保单客户,原营销员离职现有营销员又不了解之前得产品,所以需要计划书涵盖停售产品 6、 目前不同渠道服务不同,可否整合统一服务。

 7、 绿通服务可以进行客户分级服务,高端客户可以终身享受,目前只有投保人可以享受绿通服务,希望投保人、被保人都可以享受 六、活动支持 1、希望总部支持费用,在总部统一的主题下各机构开展个性化体育活动

 会谈具体如下:

 王杰:产品向反映的问题很多,和客户了解发现很多问题没有找到打动客户的点,养老金很重要,重疾捎带谈。养老金产品可选 5 款,现在只有一款,福玺,竞争力不明显。产品亮点

 不足,养老险待开发。期待上市。老年防癌做全家规划有必要,老年意外险,之前的产品可以续保到 80 岁,现在是空挡,没有意外单独销售。一老一少的问题,还有老年健康。孩子从教育金考虑,灵活性缺乏。一生挚爱客户现在少,只有一款。给孩子附加定期寿产品缺乏,尤其是高端客户需要定期寿险,查体保额需要提升,客户体检。核保条件严格,尤其是 100万以上。

 王杰:客户更喜欢高效的固定,写进合同内的。目前市场是有分红,客户后期每年递增,客户感觉非常好,后期越来越多。越老领钱越多。

 张总:让高端客户去体验中意,需要考虑海外医疗维度,否则未来竞争,未来客户获取,未来队伍建设,在产品缺失很难做起来。产品+,产品才是基础。寿险公司运营产品+客户需求,产品+队伍建设等,产品才是基础 王杰:海外高端医疗客户有需求,需要对接产品保障,如果对接不上容易流失客户。

 管总:养老险具体问题 米庆卿:白板,客户需求中涉及定期寿,尤其针对 80 后,保费难以覆盖保额,公司产品难以满意。纯销售产品会遇到同业比较,产品不完整,尤其山东市场对于产品敏感。养老险对于是否纯养老不敏感,希望产品完整更覆盖客户需求。

 马玲玲:少儿教育金,重疾,定期寿难以满足客户需求,保费难以满足客户保额需求,定期重疾也可以增加。

 米庆卿:安联超级随心,教育金+定期设计满足客户需求。在山东中德安联很有竞争力, 谭总:中德安联在济南和烟台是主力。总结下:更倾向于产品推进,公司有优先级顺序,公司定位个人综合理财客户服务专家,济南监管严格,不适合平台销售。单兵能力强,但是需求分析中的保额需求没有产品匹配。尤其是长期保费的 20%发现保额难以匹配保费。

 一生挚爱针对少儿,纯养老缺乏吸引力,产品多维度有利于营销员接近客户。包括一生挚爱如果匹配纯养老,或者阶段性年金、阶段性高额定期寿, 我们现在是一个产品包装成各种客户需求,产品专项性缺乏。所以我们组合销售。

 米庆卿:客户是 80 后,他们很聪明,可以到市场去挑选其他产品。我们把客户需求找到了,却没有产品匹配 米庆卿:永续产品可否回归。乐温馨可以单独销售,面向一生保的老客户。很多公司有单独销售的医疗险 马玲玲:乐安惠可否提升 0-3 岁报销比例,哪怕提升保费。给客户选择的权利 米庆卿:安联可以 100%报销,哪怕贵点,额度低点。

 谭总:运动心电图临沂机构没有,只能来济南,最后还没有通过。

 马玲玲:高杠杆的顶梁柱缺乏 米庆卿:免体检保额过低,需要提升,和同业比较缺乏,客户尽量选择不体检。一般选择客户三个月后再体检 管总:之前客户保费和保额不满足客户需求,对于保额期待高了。

 王杰:网销的产品是否计入客户查体保额,能否网销产品不计入体检保额。

 运作:2019 年运作细则有修改,体检放宽,但是具体还没出台。

 马玲玲:乐尊享问题,新老产品观察期的衔接问题。

 管总:客户加保借力加新医疗险。尤其是两年以上的客户, 谭总:老客户加保需要多向性选择,不单单是重疾险。聚焦客户需求,聚焦产品匹配,即使不是全维度,也需要单维度匹配 米庆卿:乐安惠如果第一年不购买,不能保全新增。

 管总:补足产品补足,再次运营和 it 规则。保全问题看最后系统能够实现。

 新产品的老客户问题后期再看。

 马玲玲:产品上线缺乏运作 米庆卿:悦享安康非常好,一生保+乐享+一生挚爱,组合销售,再加个定期寿就更好了, 马玲玲:理赔简化下 李丽:需求分析都是中高端客户,我现在接触的客户是中低端,在农村市场需要低保费产品。中国人寿、新华、平安保费低保全家。我们缺乏这种产品,假设以产品为导向我们有很大劣势。即使客户在成长,但是需要时间。从保费、保额、保全家等方面满足低端客户需求,家庭收入一般收入 10 万,保额最多 2 万。老家最多拿出 1 万,希望保全家。尤其是价格衡量。

 管总:卡单问题给了客户,后续如何 李丽:百万护驾在 50 岁以内客户还可以接受,但是 50 岁以上呢 管总:10 万保额保费几千,客户还可以接受 李丽:乐温馨产品回归,医疗险回归一年期单独可以销售,客户最关心意外和医疗。少儿有重疾上线,爱无忧不占体检保额, 米庆卿:孩子封顶 50 万重疾,不接受体检,不能增加保额,不让增加爱无忧。

 谭总:产品优势没有发挥出来,涉及到体检保额 李丽:可否提高孩子的保额,倡导 100 万,但是客户只能买 70 万,80 万。永续我爱即使不是定期寿,但是山东缺乏高现金价值产品。总部支持带 logo 礼品。掌 e 通运作,发给客户保额、产品的缺口。最好是给客户发短信。客户和推送落后,客户管理系统落后,没有实现以家庭为单位,进行客户管理以及产品、保额分析。

 平家森:客户以家庭管理了进行整理,同业已经实现 米庆卿:生日提醒提前一天,太短。同一天提醒当日和明天的,可否分开。

 管总:可能很细小的一个点,但是效果会很好 王宽:超 50 岁客户老年防癌,体检额度太低。理财险门槛可否降低,1 万元有点高,可以降低保费,延长缴费期。少儿险月度缴费。C 类营销员可以提高体检额度 管总:月度缴费容易影响 gp2 杨景峰:宣传支持,彩页少, 米庆卿:彩页字太小,年龄大了看不清。计划书可以做给客户的,h5,客户可以看懂的 管总:我们的是 2011 年的,没有更新过 谭总:很多公司在细节上进行更新改良 米庆卿:现金价值可以拖动,比较先进,我们还需要自己手动算,比较麻烦。

 米庆卿:悦享安康客户险种升级,可否客户自己在自己系统升级,让客户有体验感。

 谭总:可以用技巧提升客户体验 刘晓婷:少儿定期重疾,保费返还 1.5 倍,兼顾了重疾和婚嫁金,两全保险销售难度低 管总:少儿返本型,到 20、25、30 岁, 米庆卿:安联超级随心可以自己选择,年金+重疾+医疗+意外,到 20、25、30、60、70、80等等,客户可以自己选择 王杰:我们原来有愿望树,客户也可以自己选择 张:产品综合解决客户需求 管总:中意之前产品附加综合销售,有的产品由于销量不足就停售了,有的由于保监要求停售。监管对于销量有要求 刘晓婷:产品体检额度打折,能否在计划书直接体现客户的现有体检额度,只能在已经扣费递交后才知道是否体检,系统算出可以投保的免体检额度 李勋珏:高尔夫活动不接地气 总部:精英赛一场,少儿训练营扩大下。

 谭总:各机构都可以开展,都借力总部 总部:1+n 场,各机构都可以申请借力资源。三季度针对孩子的专场活动 李:总公司给予费用支持 谭总:费用支持很大,但是公司却没有得到客户资源得到回报 王杰:总部如果有费用支持,各机构可以开展自己的特色活动,不局限于高尔夫 杨锁伟经理:计划书应该分类,在售产品,停售产品,方便查询 谭总:尤其是接力单客户,原营销员离职 米庆卿:之前客户想不起来,又没法打计划书 杨锁伟经理:如果考虑监管,可以放到内勤系统,毕竟客户也少,仅供客户使用,加水印。续期系统是在售产品系统没有,停售产品系统才有。产品内部出现差异化经营,同一地区不同渠道卖同一个产品,自相残杀,自我消耗。做到地区差异,产品差异。

 马玲玲:个险产品需要有优势 谭总:经代某个产品需要保持优势,也确实面临竞争。经代渠道也需要保持本身的优势。个险也需要自己差异化的产品。山东代理公司竞争激烈,产品竞争激烈,激进型公司遍地都是。我们面临的压力非常大。渠道需要有差异 杨锁伟经理:

 不同渠道服务不同,可否整合。交叉销售产品和个险冲突。

 米庆卿:不卖团险是涉及到利益问题,不计入利益 管总:产品有优势,但是渠道没有利益,所以羊毛出在羊身上 总部:交叉销售的管理办法已经下发,以及考虑利益,但是不能一步到位不能全部计入 管总:产品和各种方案、利益配套才有。大家能够赚钱,公司能够赚钱,客户还不觉得自己赚便宜 把产品线补足,把产品推动培训补足,活动经营,老客户加保,系统优化等这是我们今年可以做的。

 整合各渠道服务 平家森:客户服务,重疾的绿通服务,同业很多都终身 管总:绿通是服务的第一项,建立体系,服务期限,服务次数,服务持续。

 运作:目前只针对投保人,未来可以针对投被保人 平家森:品宣问题,股东可以帮我们宣传吧,中石油宣传 新单排查目前保监局监管 严格,永续这种多次停售未来面临监管问题 公司产品设计方向问题,可否考量薄利多销 管总:薄利不一定多销,产品利益太少。大家需要做的提升客户、提升拜访,寻找平衡,代理人、客户、公司都寻找共赢点。先把产品线补足,免得出现认可需求我们都一律只提供一生保 罗维:GCFP 系统可以出单传家宝,但是调查太详细了,客户难以接受 管总:产品很好,但是由于规则问题,财务核保需要对标行业。

 罗维:产品推动需要时间来培训,来推动 管总:产品不同,把之前的寿险费率降低,希望更多的终身寿险保额 米庆卿:小礼品,各种档次的价位的 马玲玲:保单封皮是否可以加上,能否免费

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